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Mattoni e provvigioni: pronti al divorzio?

 

Sarà colpa di Caronte, con la sua minaccia di 40 gradi, ma stamattina (è domenica) sono particolarmente ispirato ad affrontare un tema che sono certo provocherà reazioni contrastanti.


Gli anni del "sensale" sono passati e man mano sono aumentate le responsabilità a carico degli agenti immobiliari e la richiesta di nuove competenze. Da imbonitori di piazza a venditori fino a diventare consulenti professionali.

 

Oggi dobbiamo identificare, verificare, sorvegliare, segnalare, essere solidalmente responsabili, essere assicurati, avere grande capacità di ascolto, fornire consigli e soluzioni, studiare, aggiornarci, affrontare temi di marketing off-line e on-line, gestire e formare risorse umane, sviluppare nuove competenze ed avere sempre un "occhio" verso innovazione e cambiamento per non restare nel limbo del "vivacchio".

 

Tutto questo costituisce il "fattore certo", insieme a morte e tasse, che comprende non solo impegno professionale, ma anche economico.

 

Ogni volta che negoziamo un incarico, mi auguro per voi "in esclusiva", anche perchè non c'è un altro modo per lavorare in modo qualificato, l'unica cosa "reale", dopo i desiderata del cliente, sono i soldini che mettiamo sul tavolo per arrivare in fondo alla promozione del bene.


Ovviamente conto sul fatto che ogni agente immobiliare sappia cos'è un piano marketing e che abbia la consapevolezza di quanto gli costa ciascun immobile gestito!

 

A fronte di questa certezza inevitabile, però, qualcosa non torna.

Non solo continuiamo (come categoria) ad essere pagati "a successo" (provvigioni in caso di vendita) ma, addirittura, temerariamente, molto spesso negoziamo sconti su ciò che "forse" incasseremo, lanciamo promozioni a provvigioni "zero" e, qualche volta, regaliamo anche un divano pur di ottenere il privilegio da parte di qualche severo proprietario, di trattare la vendita di casa propria (di solito un castello!).


Ora so già quello che pensate e le "architetture mentali" che metterete in gioco per giustificare l'insuccesso. Per cortesia, risparmiate energia e andiamo avanti.


Quindi competenze, responsabilità e soldi "certi" a fronte di un incerto e variabile compenso a transazione avvenuta. Non ricascate nella trappola del "rischio d'impresa" di cui il consulente dovrebbe farsi carico, un concetto applicato per errore agli agenti immobiliari dal "fratello scemo di un cliente tirchio" e, in qualche modo, arrivato fino ai nostri giorni.


È una leggenda!


A me non è mai successo di rivolgermi ad un professionista (medico, avvocato, commercialista, etc), talvolta con meno responsabilità delle nostre (ad esempio vi ricordo che il termine "arresto" compare varie volte insieme alle sanzioni amministrative nel disposto di legge sull'antiricilaggio) e sentirmi dire: "...stia tranquillo, SE risolverà il suo problema mi pagherà..."Paghiamo eccome, pareri e consulenze, anche solo per un consulto occasionale!


Cosa cambia quindi?

La percezione del cliente nei confronti del servizio reso e del professionista che lo propone, ma anche l'approccio del professionista nei confronti del mercato.


Fino a che non verrà sviluppato un atteggiamento "collettivo" da parte della categoria, quei pochi paladini che cercheranno faticosamente di conferire dignità e valore alla professione, saranno considerati mosche bianche, soggetti che operano al di fuori di uno standard, oggi generalmente sconfortante, deplorevole e anonimo, privo di valore aggiunto.


Da dove cominciare, allora?


1) Consapevolezza: quante unità immobiliari stai gestendo per la vendita? Di quante di queste hai un incarico in esclusiva? Redigi un piano marketing per ogni unità gestita? Quanto ti costa gestire ciascuna posizione? Quante vendite concludi rispetto all'intero gestito?


2) Sviluppo di competenze: sono più forte nella negoziazione se sono preparato, se riesco ad argomentare i vantaggi del mio operato in modo differente rispetto alla concorrenza (se ti differenzi non hai più concorrenza);


3) Determinazione: non mollare mai, ricordati che la coerenza paga sempre. Mantieni alto il livello del tuo servizio, vivi tutti i giorni nel tuo "mondo ideale" e rendilo "vero" anche per i tuoi clienti;


4) Contagio positivo: diventa un esempio da imitare e cerca sempre di essere un passo davanti agli altri. Ogni tuo miglioramento porta in alto i colleghi a te più vicini. Tieni presente che ciascuno di noi può influenzare le sei persone più prossime, diventa virale!


C'è davvero spazio per cambiare le abitudini di questo italico mercato immobiliare?

 

È ragionevole pensare di adottare una compensazione economica mista (fissa/variabile) in funzione dell'erogazione di servizi certi e concordati?


Personalmente è una strada che sto percorrendo; il mercato attuale è un cantiere "work in progress", un laboratorio dove c'è spazio per introdurre elementi innovativi.


Che ne dite, ci proviamo?

 


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. E' fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

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Commenti: 26
  • #1

    ROBERTA (lunedì, 29 luglio 2013 10:50)

    agenti immobiliari, udite udite, è venuto il tempo di smettere di MEDIARE e diventare PROFESSIONISTI CHE CURANO L'INTERESSE DI UNA SOLA DELLE PARTI. Cambiare le vecchie abitudini è l'unico modo per avere successo, il mondo è CAMBIATO, occorre cambiare ed evolvere!

  • #2

    Riccardo (lunedì, 29 luglio 2013 10:58)

    articolo molto interessante ed anche condivisibile...
    sono però anni che si parla ormai di cambiamento della professione; cerchiamo di adeguarci, per carità, ma ho notato che nun tutte le voci sono concordi.
    c'è chi si vede professionista, chi si consulente (magari come Roberta: di una sola parte), chi si vede venditore....
    io personalmente mi vedo Agente Immobiliare: persona che tratta immobili cercando di raccordare professionalmente il mondo dell'offerta con quello della richiesta. nulla più.

  • #3

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 11:25)

    Grazie Roberta per il tuo commento. Se si vuole cambiare, oggi è il momento giusto!

  • #4

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 11:35)

    Grazie Riccardo per il tuo contributo. Da qualche parte si deve cominciare! Rifletti anche sul fatto che nella tua attività quotidiana di Agente Immobiliare, vai ben oltre "il mettere in relazione le parti"; prova a pensare alle consulenze che fornisci, agli adempimenti obbligatori a cui sei soggetto, alle responsabilità che devi affrontare. Ormai abbiamo superato la definizione dell'art. 1754 del Codice Civile, e questo deve essere riconosciuto...

  • #5

    Antonello (lunedì, 29 luglio 2013 11:55)

    Ciao Gerardo, mi trovi pienamente d'accordo e non mi riferisco solamente al contenuto dell'articolo..., i legislatori negli anni sono intervenuti a più riprese ed hanno stravolto la professione sia nel contenuto che negli adempimenti, ciò nonostante tutto il resto e in particolare mi riferisco all'approvigionamento del "magazzino" e' stato lasciato al caso o meglio alla libera interpretazione dei singoli operatori...., la rinascita della professione può anche passare attraverso una "voglia personale" di miglioramento ma da sola non basta.....

  • #6

    Luigi Benedetti (lunedì, 29 luglio 2013 12:04)

    Parole sante, i 4 punti sono perfetti per chi vuole continuare a fare questo lavoro.
    Sarà necessaria tanta forza, un bel po' di pazienza ed una dose di fortuna che non guasta mai.
    Entro 5 anni il numero di intermediari si dimezzerà, questa è la mia visione (apocalittica?).
    Un eccidio, uno sterminio di massa.
    Per metà simile ad una disastrosa carneficina dove a morire saranno anche purtroppo degli innocenti.
    E per metà identico invece agli inspiegabili spiaggiamenti dei grandi cetacei che in massa decidono di darsi autonomamente e tristemente la morte.
    Chi si salverà avrà seguito certamente quei 4 punti.
    Tutti gli altri si preparino, la loro ora è sicuramente giunta.
    Ora pro nobis.

  • #7

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 12:17)

    Grazie Antonello per la tua risposta. Sono d'accordo con le tue osservazioni ed in particolare col fatto che il cambiamento si può "predicare" ma la scelta di "attuarlo" nasce dalla sola volontà del singolo.

  • #8

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 12:25)

    Grazie anche a te Luigi. La tua visione non è apocalittica, credo che sia realistica. Abbiamo già visto la categoria dei mediatori creditizi polverizzata in un solo anno da un decreto legge. Agli agenti immobiliari penserà il mercato, in tempi più lunghi, unitamente alla resistenza al cambiamento tipico della nostra categoria.

  • #9

    Andrea Russo (lunedì, 29 luglio 2013 12:44)

    Quoto in pieno il post, in linea con ciò che diverse volte abbiamo argomentato nei nostri dialoghi. Purtroppo per molti la cosa più semplice è negare il cambiamento e derubricarlo a spiacevole incidente di percorso dal quale in qualche modo ci si riprenderà con un miracolo. Ecco, sono proprio i miracolati che hanno vissuto di anni positivi senza capirne a fondo il perchè, o peggio ancora, senza chiedersi da cosa derivasse e a cosa poteva portare, a finire vittime di una poco lungimirante incompetenza cronica.

  • #10

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 12:50)

    Caro Andrea, è proprio così. E adesso, a quale Santo si voteranno?

  • #11

    Fabio Burlando (lunedì, 29 luglio 2013 14:46)

    Caro Gerardo,
    Deve cambierà la percezione del professionista immobiliare nei confronti delle esigenze del cliente; condita da una adeguata professionalità della categoria.
    Cambierà di conseguenza la percezione del cliente nei nostri confronti.

    Si deve lavorare sulle persone e sulle loro necessità, non sull'oggetto "immobile".
    Il cliente deve tornare; e torna se gli hai dato un servizio professionale che gli ha risolto un problema e se non gli sei costato troppo.
    Se non gli sei costato troppo.... ripeto!
    Lavoriamo sul piano marketing per la vendita di ogni immobile; caso per caso;
    Stabiliamo col cliente la strategia di acquisto della sua casa; caso per caso.
    Condividiamo col cliente lo sviluppo del nostro operato perchè capisca cosa stiamo facendo, quanto ci costa lavorare per lui; in risorse e tempo.
    Allora vedrete che il record del 60% del venduto non mediato, caso tutto Italiano, sparirà.
    Guadagneremo un po' meno su ogni affare, ma tratteremo più "pezzi". E se saremo stati bravi e professionali la percezione cambiata darà i suoi frutti.

  • #12

    Marcello Gatto Monticone (lunedì, 29 luglio 2013 15:34)

    Caro Gerardo.. Innanzitutto complimenti per il Post "estivo" sotto effetto febbrile di Caronte..! Come si fa' a non essere d'accordo con le tue affermazioni ?
    Sono convinto che alcuni Agenti Immobiliari si comportano già' in questo modo.. Sono dei Professionisti e pertanto il loro comportamento segue la loro nomea.. Il vero problema e' trasformare, educare, formare e stimolare ad effettuare determinati cambiamenti.. agli altri operatori del settore ! Ancora troppi operatori, ripetono inesorabilmente gli stessi errori.. Quotidianamente.. Senza mai soffermarsi a riflettere, su quali ( e quanti ) cambiamenti dovrebbero effettuare.. per ottenere risultati diversi e soprattutto essere considerati Professionisti dai loro stessi clienti..! La nostra categoria e' ancora "confinata" nella stirpe dei Venditori ( senza nulla togliere a tale categoria che assolutamente rispetto ).. e non in quella dei Consulenti ( consiglieri )..!
    Per quanto possibile.. Tutti noi che scriviamo e rispondiamo al tuo splendido "post" ci impegnamo quotidianamente a fare in modo che certi atteggiamenti cambino.. è cerchiamo di stimolare colleghi e "non" a vedere la professione dell'Agente Immobiliare sotto altri punti di vista..
    Sarà difficile ed impegnativo.. effettuare questo cambiamento alla Categoria, ma inevitabile.
    Per quanto riguarda la retribuzione fissa/variabile.. Non penso che ci sia un metodo standard da applicare.. Ma la logica, il buon senso e la giusta autostima permetteranno all'Agente Immobiliare di chiedere ciò che ritiene opportuno per affrontare un investimento adeguato all'operazione immobiliare che dovrebbe trattare. ( fermo restando che il Cliente deve avere piena fiducia del Consulente Immobiliare... Se NO certi discorsi non reggono ). Reputo che un buon Professionista non abbia problemi a farsi pagare.. Ne con retribuzione fissa ( o partecipazione agli investimenti ) ne con retribuzione variabile.. Ma il lavoro svolto ( sin dal primo incontro ) dovrà essere ECCELLENTE!

  • #13

    Graziano (lunedì, 29 luglio 2013 15:35)

    Secondo me dobbiamo batterci per una maggiore considerazione della nostra professione, veniamo poco considerati dal Governo, nonostante ci siano 11 art del Cod Civ che regolamentano la nostra professione e una miriade di regole burocratiche per esercitare. La mia proposta è di inserire nei rogiti una certificazione di un agente immobiliare che attesta la regolarità della compravendita ( visto tutte quelle obbligatorie che già vengono presentate al momento del rogito ) con un tariffario libero. Si potrebbe provare a fare una proposta di legge visto che già noi siamo in parecchi. In ogni caso rimango dell' idea che da 25 anni faccio il lavoro più bello del mondo.

  • #14

    Diego Caponigro (lunedì, 29 luglio 2013 15:44)

    Approvo in pieno il commento di Burlando e con l'occasione vorrei chiedervi.. ma perché non si inizia a lavorare con mandato a titolo oneroso (unilaterale) sia sull'acquirente che sul venditore? Non potrebbe evidenziare positivamente l'immagine, l'impegno, serietà e professionalità del mediatore (se si può ancora definire così) di fronte agli occhi del Cliente? La normativa in realtà esiste... ma non viene applicata! Lasci a Voi altre considerazioni..

  • #15

    Roberto Galati (lunedì, 29 luglio 2013 15:52)

    Gerardo,
    il sole ed i 40° di temperatura ti hanno fatto presagire tale "Rivoluzione"? ;-)
    Scherzi a parte tutto è sostanzialmente giusto, ma quanto sarà attuabile?
    Personalmente penso sia importante che i "veri" professionisti del settore facciano fronte comune per una "Riqualificazione" dell'intero settore.
    Sarebbe inoltre opportuno che anche le varie associazioni e Brand/Franchising contribuiscano a tale riqualificazione qualitativa.
    Ti posso assicurare (per esperienza diretta) che in quei settori di mercato ove sia stata vissuta una crisi al pari dell'attuale per l'immobiliare, solo le Aziende ed i Professionisti migliori, son riusciti a venirne fuori.
    Sembra facile ma serve:
    - Dimostrare il "Valore" del professionista attraverso la preparazione, competenza e rettitudine.
    - Trasparenza e regolamentazioni a vantaggio del cliente
    - Aumentare i "servizi" qualificanti, e semplificando l'environment
    - Migliorare l'efficienza e contenere i costi

    Con piacere sto osservando molti "veri" professionisti che stanno stimolando tutti al miglioramento (cito te e Raffaele Racioppi), ma vedo anche altri che compaiono in tutti i blog con indicazioni apparentemente corrette ma che celano finalità di proprio tornaconto.

    Ciao
    Roberto

  • #16

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 16:38)

    Ciao Fabio e grazie!
    E' proprio come scrivi, il focus è ancora troppo spostato sull'immobile e troppo poco sul cliente. Molti operatori non si rendono conto che "non vendiamo immobili, ma gestiamo relazioni". Il rapporto col cliente è la chiave di tutto; se a questo aggiungi un'alta professionalità e dei servizi che ti distinguono per davvero, non diventa impossibile spingersi un po' più in là e creare un nuovo standard remunerativo.

  • #17

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 16:45)

    Grazie anche a te, Marcello!
    Hai colto lo spirito con il quale ho dato corpo al post. La sfida, dando per scontato che il servizio deve essere eccellente, è quella di contagiare positivamente la categoria. Se non convinciamo (nel senso di vincere insieme) i nostri colleghi, creare uno standard di servizio e di remunerazione adeguato rimarrà sempre una gran fatica. Continuiamo tutti insieme a fare "moral suasion" e magari pubblicare casi di successo, che possano testimoniare che uniti "si può fare!".

  • #18

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 16:56)

    Ciao Graziano, è bello che tu abbia deciso di condividere il tuo pensiero!
    Hai affrontato il tema su un piano di rappresentatività politica, un aspetto che personalmente considero dolente (non me ne vogliano gli iscritti alle associazioni di categoria!). Penso che la sfida sia duplice: 1) rappresentiamo solo qualche decina di migliaia di lavoratori e farsi ascoltare dalle istituzioni non è facile; 2) manca un'azione qualificata di lecita e doverosa lobby.
    Anche a livello federativo, siamo rimasti, nella sostanza, l'Italia dei Comuni e non vi sono "fatti" che dimostrino il contrario. Se c'è qualche buona idea organizzativa, che dia una voce concreta agli operatori, non credo che rimanga inascoltata.
    Io sono un agnostico, cinico e diffidente...spero che prima o poi, qualcuno, mi faccia cambiare idea!

  • #19

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 17:04)

    Eccoti Diego, ti ritrovo sempre volentieri!
    Quello che dici è condivisibile, non vorrei solo che qualcuno confonda il "mezzo di trasporto" (mandato a titolo oneroso), con la destinazione (una professionalità riconosciuta e adeguatamente retribuita). Se c'è la "sostanza" (e tu citi giustamente le osservazioni di Fabio), lo strumento attuativo lo si trova! E' una questione di educazione all'applicazione di un metodo, strada da te già percorsa col tuo ottimo Rogitare. Creato uno standard condiviso, il gioco è fatto. Non dimentichiamo che l'essere umano punta naturalmente al meglio; diversamente, saremmo ancora nelle caverne ;-)

  • #20

    Fabio Burlando (lunedì, 29 luglio 2013 17:15)

    Concordo pienamente con Diego Caponigro.
    Già mi sono proposto con mandato a titolo oneroso con il venditore: "pagami solo tu e non faccio pagare l'acquirente" e il metodo è molto apprezzato: si definisce un compenso sostenibile e viene recepito il messaggio. E vi dirò di più: se non viene recepito il messaggio... chi se ne frega! "Non sei un cliente con il quel ho piacere di lavorare".
    Ora sto testando il caso opposto: mandato a titolo oneroso da chi vuole comprare, vuole evitare perdite di tempo per una ricerca che non è capace di fare.
    Ho anche imparato "che non si nasce imparati"; ho imparato che ci sono virtuosi e innovatori che hanno desiderio di diffondere "il proprio verbo e l'esperienza acquisita": per questo mi son fatto amico Luigi (Giggi) Benedetti. ;-)
    E sia ben chiaro! Non è lavorare "a gratis"! E' veder riconosciuta la propria professionalità e vederla retribuita adeguatamente da chi ti ha scelto e non da chi ti vede come "un oneroso incidente di percorso" (cit. Raffaele Racioppi).

  • #21

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 17:24)

    Ciao Roberto e grazie anche a te!
    Nel tempo, ho imparato a prendere il "buono" anche da coloro che per opportunità, regalano "pillole" di saggezza. E' un buon esercizio di vita!
    Rispondendo ai tuoi quesiti, penso che la "Rivoluzione" sia già in atto, bisogna solo continuare a soffiare sulle braci del cambiamento; sul "Quanto" sarà attuabile, ti posso solo dire che nel mio quotidiano il rapporto è vicino al 30%. Questo risultato mi dà lo spazio per pensare che un "mondo diverso" può esistere, non ti pare?
    Hai usato termini ed espresso concetti importanti: Riqualificazione, Valore, Unione; sono un'ottima base di partenza! Conservo invece qualche perplessità sul fatto che gli "aggregati" attuali possano contribuire a questo percorso. Di solito sono sistemi sigillati, che si autoalimentano e con priorità diverse; sono sempre pronto a rimangiarmi tutto se arriveranno a dimostrare il contrario!
    Nel frattempo, mi piacerebbe lavorare con pochi "pionieri", pronti a condividere visione ed etica comuni.

  • #22

    Gerardo (lunedì, 29 luglio 2013 17:26)

    Caro Fabio,
    ti quoto lapidariamente! Grazie :-)

  • #23

    Max Russo (lunedì, 12 agosto 2013 00:31)

    Caro Gerardo, il tuo post è quantomai attuale.
    Nell'evoluzione della nostra professione non saranno parte attiva le associazioni di categoria o un Governo con una legge ad hoc ma esclusivamente il modo di porsi dei Professinisti che sapranno interpretare le esigenze dei propri Clienti, qualificando e quantificando in maniera corretta il proprio apporto alle soluzioni trovate. Concordo quindi in assoluto con la visione di Diego e la modalità con cui opera già da tempo Giggi consapevole delle possibili "resistenze" di agenti immobiliari abituati in altro modo da decenni. L'evoluzione è indispensabile. L'alternariva è l'estinzione.

  • #24

    Gerardo Paterna (lunedì, 12 agosto 2013 17:57)

    Ciao Max e grazie per il tuo contributo...che vale doppio sapendo che sei in vacanza!
    La "resistenza" al cambiamento resta una costante della categoria alla quale contrapporremo, da settembre e tutti insieme, un "pensiero evolutivo". Come dico spesso, #anchequestoeripresa !

    Un saluto a tutti!

  • #25

    simonerossi (domenica, 25 agosto 2013 11:27)

    Ottimo post Gerardo!
    Sono molto in linea al commento del buon Marcello,
    ho un appunto sul tema dello Stato e sulle associazioni di Categoria.

    Reputo al momento in ordine di importanza di cose che noi agenti immobiliari dovremmo fare:

    1-ALZARE LE COMPETENZE (marketing, negoziazione, aspetti giuridici)
    2-ALZARE L'ETICA ( rapporti collaborazione, aspetti deontologici minimi, affidabilita' e trasparenza nei confronti dei clienti)
    3-SOLO ORA METTEREI LEGGI SULLA PROFESSIONE E ASSOCIAZIONE DI CATEGORIA

    Mi proverei a battere per qualcosa di importante sul punto 3 solo con la certezza (in linea di massima) di fare una guerriglia per rappresentare le persone oneste e non qualche ' delinquentello furbetto' che tutt'ora fa parte della nostra categoria....

  • #26

    Gerardo Paterna (martedì, 27 agosto 2013 11:14)

    Grazie Simone per il tuo contributo. Ottimi spunti di riflessione utili per affrontare con nuova determinazione l'autunno in arrivo. A presto leggerti!