· 

Mattoni in vendita: meglio liquidare o valorizzare?

"Molto interessante la sua proposta, ma prima devo vendere.."

 

Quante volte, dopo un lungo appuntamento di consulenza, vi è stata rivolta questa frase? In questo momento di mercato, credo molto frequentemente.

 

È a questo punto che è bene mantenere un atteggiamento proattivo e affrontare la tematica, anche perchè il cliente difficilmente risolve la cosa da solo, presto e bene.

 

Anche se vi occupate di wellness finanziario, è funzionale alla vostra relazione col cliente cercare di capire al meglio "come" inquadrare la sua esigenza di liquidità.

 

La casistica è ampia e se molto spesso la "liquidazione" (vendita aggressiva, ad un prezzo scontato) di un asset immobiliare è la prima strategia alla quale si pensa, vi sono casi nei quali è meglio "tirare il freno a mano" e fare valutazioni differenti.

 

Se parliamo di aree edificabili, immobili dove è possibile effettuare attività di trading, complessi industriali molto vetusti e in disuso, vale la pena proporre al cliente un concetto alternativo, quello della "Valorizzazione", opzione assai propedeutica ad una vendita "migliore" rispetto allo standard.

In tali casi, il consiglio è quello di farvi assistere da un professionista immobiliare in grado di contestualizzare l'intervento e redigere un documento dove alla valutazione di vendita allo "stato attuale", si affianchi un'analisi sull'over economico prodotto in caso di valorizzazione (miglioramento dello stato, adeguamento dell'immobile per un uso diverso, trasformazione integrale dell'esistente, frazionamento, nuova edificazione, etc.). 

 

Questo non significa che il vostro cliente risparmiatore debba mettere mano al portafoglio ed intaccare preziosa liquidità. Al contrario, il momento è propizio per effettuare attività di scouting e coinvolgere operatori specializzati che lavorino in tandem col vostro cliente; da un lato avremo la proprietà dell'asset, dall'altro il creatore di valore.

Il vantaggio è palese: il vostro cliente incasserà di più partecipando all'operazione, mentre lo sviluppatore potrà concentrare l'equity e la sua capacità di lavorare in leva esclusivamente sullo sviluppo dell'immobile, evitandone l'acquisto.

 

A questo punto potreste chiedervi:

 

- Come può essere garantito il mio cliente qualora lo sviluppatore non riuscisse a terminare l'operazione?

- È meglio propendere per l'associazione in partecipazione con chi farà lo sviluppo oppure immaginare di incassare il controvalore con permuta dei nuovi manufatti?

- E se poi non si vende?

 

Tutte ottime domande alle quali il vostro consulente immobiliare di fiducia saprà rispondere con giusta professionalità. Altrimenti perchè lo avreste scelto? 

 

Buon lavoro!

 

 

Vi serve un consiglio? Tranquilli, il primo è gratis!

Scrivetemi qui: www.gerardopaterna.com/contattami

 

Questo articolo è pubblicato anche sul blog da me curato "Murales: segni del cambiamento del Real Estate" su Advisor Professional, la community dei promotori finanziari.

 


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. E' fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

Segui novità e anteprime sul canale Telegram oppure iscrivendoti alla Newsletter.



Scrivi commento

Commenti: 0