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Tempi moderni, anche per l'immobiliare

Basta incontrarsi, anche per brevi momenti e confrontarsi su concetti quotidiani per capire che gli agenti immobiliari "ancora vivi" si stanno interrogando sul loro futuro.
 
Come e se aggregarsi, quali strumenti utilizzare, come togliere la "polvere" alla figura del mediatore, come organizzarsi, in definitiva, per vincere seguendo le regole del mercato contemporaneo.
 
Ricordo con grande piacere il carosello di strumenti e idee che ha caratterizzato la tappa del DigitalRE Forum tenuta a Torino lo scorso 28 maggio. Una bella sala gremita di agenti immobiliari intervenuti per ascoltare le ultime news su tecnologia applicata al Real Estate, ma anche contenuti e riflessioni su social network, modelli di aggregazione e necessità di creare uno standard di servizio che raccolga consenso. Proprio su questo ultimo aspetto, sullo standard condiviso, ho espresso alla platea alcune convinzioni.
Le potenzialità del mercato attuale superano la semplicistica visione del numero di compravendite.
Aste immobiliari, crediti immobiliari in sofferenza, quota di compravendite non intermediate sono alcuni dei ricchi segmenti che possono essere affrontati solo sviluppando professionalità specifiche intorno ad un rinnovato modello di lavoro che deve essere adottato dal maggior numero di professionisti immobiliari.
 
Non stiamo parlando di quale MLS utilizzare o se la via della collaborazione sia la panacea a tutti i mali del mercato, quanto del fatto che è indispensabile DECIDERE di cambiare e dimostrare con i fatti che il cammino verso l'eccellenza di servizio è iniziato.
 
Cambiare, però, deve favorire l'evoluzione della professione, non privarla della sua naturale struttura, spingendosi verso modelli di servizio poco attinenti alla nostra realtà.
Le complessità del mercato hanno spinto molti a pensare che esistano vie alternative per fare la differenza nel settore immobiliare.
 
Vi sono numerose scuole di pensiero, alcune delle quali propendono verso una cieca condivisione delle opportunità, altre che sostengono l'adozione del modello anglosassone del "consulente di parte", altri che vi aggiungono l'opzione del "mandato di ricerca" trasformandosi in "Property Finder" o "Property Hunter".
Non so se tutto questo rappresenti l'evoluzione della pratica professionale, la moda del momento o semplicemente la voglia di non fare più l'agente immobiliare. A tutti questi convinti "pionieri" faccio i migliori auguri di ogni fortuna.
 
Quello che penso è che SUCCESSO fa rima con FEDELTA' AL METODO.
 
La professione di agente immobiliare è "normativamente" complessa ma "metodicamente" semplice. Sviluppare relazioni e contatti resta alla base della professione. Sul come perseguire questa finalità possiamo aprire lunghi dibattiti, la vecchia scuola degli irriducibili propende ancora per i campanelli, il censimento, la zona. La tecnologia può aiutare moltissimo nel comunicare al nostro mercato di riferimento, ma bisogna saperla usare al meglio.
 
Tuttavia il nocciolo della questione è che se saremo persone conosciute nel nostro ambito professionale e "riconosciuti" come professionisti affidabili, la nostra reputazione sia off-line che on-line ne beneficerà moltissimo, avremo molti contatti, svilupperemo molte relazioni, incontreremo nuove opportunità e faremo più business.
 
Può sembrare semplicistico ma alla prova dei fatti, gli agenti e le agenzie che non perdono questo focus non perdono neanche fatturato. E' chiaro che tutto aiuta, il web, la formazione, gli strumenti di ultima generazione, la curiosità verso quello che accade in altri mercati.
 
Quello che però manca a livello macro, è la creazione di uno standard di servizio riconoscibile e certificato, che crei l'aggregazione dell'eccellenza, una filiera che adotti poche regole applicabili e verificabili, un modello che includa qualificazione e formazione collettiva, alfabetizzazione informatica, condivisione genuina, un rating pubblico dell'agente (o consulente) immobiliare. 
 
Probabilmente serve anche un moto di orgoglio della categoria che faccia i conti col suo comodo passato e scardini con coraggio opportunismo e individualità a favore di una comune visione, senz'altro mediata, ma che crei quella distinzione che il più terribile dei mercati non mancherà di premiare.

Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. E' fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

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Commenti: 18
  • #1

    simone rossi (mercoledì, 23 luglio 2014 07:48)

    ...Gerardo sei incredibilmente concreto, forse hai proprio ragione non c'é nulla da inventarsi ma solo da affinare e migliorare quotidianamente.

    Usciamo dalle nostre "tane" e allacciamo rapporti.
    Conquistiamo la TOTALE fiducia dei nostri clienti che saranno nostri per sempre.

    Stammi bene

    Simone

  • #2

    Gerardo (mercoledì, 23 luglio 2014 17:32)

    Ciao Simone e grazie per il tuo commento!
    Si, penso che dobbiamo tenere i piedi saldamente per terra.
    E' giusto sperimentare, teorizzare, prendersi il tempo per riflettere.
    Non dobbiamo però cadere nella tentazione di surrogare la nostra attività portandola in un perimetro di astratto comfort che non produce risultati.
    Buon lavoro a te e tutti!

  • #3

    Roberto Galati (giovedì, 24 luglio 2014 10:13)

    Gerardo hai ragione!
    Come possiamo aspettarci un incremento della clientela e del fatturato se poi l'agente immobiliare non fornisce valore aggiunto per il cliente?
    La mediazione, il mandato, il property finder, home staging etc. Non sono alto che servizi per il cliente!
    E come in tutti i mercati che forniscono servizi serve fornire VALORE!
    Mi dispiace osservare che sempre piu' clientela non ha fiducia dell' Agente Immobiliare". Questo xche' ci sono troppi pseudo agenti che guardano solo come "fatturare" la provvigione senza preoccuparsi di essere in regola con le leggi (patentini, moduli certificati, coperture assicurative etc.) o possedere o migliorare professionalità e competenza (formazione, modus operandi, capacità operative etc.)
    Probabilmente il mercato si autoregolerera', come e' gia' capitato in altri settori di mercato che riguardavano servizi. Ma in che tempi? E nel frattenpo quanti operatori avranno chiuso?
    Personalmente nella mia vita lavorativa ho sempre pensato che e' meglio anticipare che subire.
    Ma per anticipare i cambiamenti, serve seria preparazione del mercato, raccolta dei dati sulle tendenze, studio attraverso gruppi di lavoro delle necessità del mercato, identificazione delle aree di miglioramento, implementazione dei cambiamenti, controllo degli effetti e adattamento al mercato.
    In sostanza serve elevare gli standard di servizio affinche' la clientela trovi nell' agente immobiliare il vero valore aggiunto.
    Cordialmente
    Roberto Galati

  • #4

    italo libero Bonamano (giovedì, 24 luglio 2014 16:50)

    OK simo d'accordo,dobbiamo essere sintetici e avviare un'idea del divenire e consociarsi per costruire una rete interattivo. Non basta ; diamoci un'appuntamento per dialogare sono su skype " italo.libero1944 "

  • #5

    Gerardo (giovedì, 24 luglio 2014 16:51)

    Grazie Roberto per l'ottimo contributo!
    Si, la chiave di volta è proprio creare valore aggiunto per il cliente e farlo riconoscere al mercato. Fornire servizi (e farseli pagare) è una sfida che si vince solo facendo qualità e diffondendone la relativa cultura!

  • #6

    Gerardo (giovedì, 24 luglio 2014 16:58)

    Grazie Italo, ti cerco su skype (il mio id è gerardo.paterna).

  • #7

    Giuliano Solati (venerdì, 25 luglio 2014 21:16)

    Concordo su tutto Gerardo! La tua precisa analisi non considera però le peculiarità degli agenti immobiliari che ha raggiunto un livello di consulenza accettabile solo negli ultimi anni...
    L'aggregazione nel mercato contemporaneo è diventata, come dici tu, uno standard condiviso per favorire l'evoluzione della nostra professione. Non so se la condivisione o la consulenza di parte sia il futuro ma è indispensabile sviluppare relazioni e contatti legati però alla fedeltà del metodo con indispensabile qualificazione e formazione collettiva.
    Il web aiuta, anche a scardinare opportunismo e individualità, per agevolare una visione comune!!!

    Con stima
    Giuliano

  • #8

    Andrea Russo (sabato, 26 luglio 2014 10:23)

    Condivido in pieno il pensiero di Gerardo, che è in linea con quanto da me espresso qui http://blogimmobiliare.com/2014/06/25/commercialmente-parlando/
    Bisogna rimettere al centro dell'attività di mediazione immobiliare la capacità di essere concreti e focalizzati sulla soddisfazione delle esigenze del cliente.

  • #9

    Gerardo (sabato, 26 luglio 2014 17:39)

    Grazie Giuliano per il tuo riscontro!
    La qualità di servizio comincia a incontrarsi solo ora anche grazie alla forte concorrenza e alla diffusione dell'informazione (non più appannaggio del solo agente). Aggregarsi diventa fondamentale ma la premessa è che occorre cultura immobiliare per far si che vi sia interazione produttiva e di qualità.
    Buon lavoro!

  • #10

    gerardo (sabato, 26 luglio 2014 17:45)

    Grazie Andrea, concretezza e focalizzazione sul cliente sono aspetti fondamentali per continuare a lavorare con successo. Un altro elemento è quello di "dirigere i riflettori" sull'operato dell'agente. Magari ne parliamo in settimana... ;-)

  • #11

    Giuliano Solati (domenica, 27 luglio 2014 10:52)

    Caro Gerardo, perchè affermi che la qualità del servizio si incontra solo adesso con la concorrenza e la diffusione dell'informazione? Cosa c'entra l'aggregazione e l'interazione (produttiva e di qualità) con questo?
    Ti leggo sempre con molta attenzione ma spesso non riesco a comprendere il tuo messaggio. Arricchisci i tuoi post da parole affascinanti come futuro, vincere, tecnologia, aggregazione, consenso, professionlità, rinnovo, qualificazione...... ma non è chiaro dove vuoi arrivare, cosa vuoi dire, da dove arrivano le tue affermazioni. Magari è un mio limite, perdonami, ma mi piacerebbe comprendere.
    Non sono riuscito a vederti al DIGITAL RE ma vorrei sapere cosa fai, come lo fai, come applichi i tuoi pensieri quotidianamente sul lavoro, se hai previsto dei corsi di formazione a cui poter partecipare......

    Grazie mille, con immutata stima
    Giuliano

  • #12

    Gerardo Paterna (domenica, 27 luglio 2014 12:55)

    Caro Giuliano,
    inizio con lo scusarmi se le mia affermazioni possono apparire fumose.

    Provo a risponderti per punti:

    - sono agente immobiliare da quasi 20 anni e vivo di provvigioni e consulenze. Lavoro poco nel retail, mi occupo in prevalenza di operazioni di sviluppo, dismissioni di portafogli immobiliari anche frazionati e, da qualche anno, anche di gestione dei crediti immobiliari non performanti.

    - sostengo che la qualità del servizio sia aumentata insieme alla concorrenza nel senso che la diffusione dell'informazione via web ha reso il privato spesso più edotto di molti agenti immobiliari; la rarefazione del cliente acquirente ha spinto gli agenti immobiliari consapevoli a cercare nuovi modi per comunicare e rendere i propri servizi appetibili ad un mercato in costante evoluzione.
    Tutto questo ha portato e sta portando verso l'alto cultura immobiliare e cultura di impresa, aspetti trascurati in un mercato di "vacche grasse" dalla maggioranza (non da tutti) degli intermediari professionali.

    - aggregare professionisti di qualità diventa fondamentale per creare sinergie ed aumentare opportunità da condividere. L'aggregazione favorisce la qualificazione e ci aiuta a superare con successo le sfide del mercato attuale.

    - dove voglio arrivare e cosa voglio dire: la mia attività legata al blog è fatta di "trilli" verso la categoria e i colleghi, se vuoi puoi definirla "moral suasion". Non ho ancora un progetto definito ma mi piacerebbe dare un contributo per far crescere la categoria degli agenti immobiliari sia come professionisti che come imprenditori. Vorrei una classe di operatori coesi e portatori di idee e cambiamento. Oggi, con poche eccezioni, la categoria è quella che vediamo, frazionata ed opportunista, pronta a lamentarsi ma appena c'è da fare qualcosa di concreto compare il "preliminare dell'ultimo minuto" o la "zia malata" e tutti si defilano.

    Ecco qua Giuliano, spero di essermi spiegato e non aver deluso le tue aspettative. Per quanto riguarda la formazione è una cosa che non escludo ma al momento sono troppo occupato con le attività quotidiane che occupano il 95% del mio tempo professionale.

    Scrivimi quando vuoi e buona domenica!
    Gerardo

  • #13

    Giuliano Solati (domenica, 27 luglio 2014 14:18)

    Caro Gerardo, ok va tutto bene......
    Ma TU cosa fai? Hai un'agenzia? Lavori da freelance? Ti occupi di operazioni di sviluppo (che adesso funzionano ben poco), dismissioni (di chi?) e gestione di crediti non performanti (quali? e con che risultati?). Parli di aggregazione ma di che tipo? Tu sei aggregato a chi? E perchè?

    Scusa ma confermo l'impressione di un progetto non ben definito (come hai detto tu) e i dai tuoi pensieri non si percepiscono fatti concreti o, soprattutto, soluzioni. Dietro alla fumosità c'è anche dell'arrosto? Ho avuto da discutere proprio su questo argomento con un certo Matteo Rizzo che pretende di insegnare al mondo ad avere risultati eccezionali con rivendite di preliminari e aste quando ha fatto una sola operazione nel 2008! Spero che tu non sia della stessa pasta!!!

    Scusami ancora se cerco di capire e approfondire ma via internet, oltre la diffusione dell'informazione, nascono troppo spesso tanti personaggi a cui basta un modem e una tastiera per autoreferenziarsi come le formatori, esperti, innovatori, eccetera eccetera.

    Con simpatia
    Giuliano




  • #14

    Gerardo Paterna (domenica, 27 luglio 2014 19:03)

    Caro Giuliano Solati, non mi è ben chiaro cosa stai cercando.
    Se vuoi informazioni su di me, basta che cerchi su google, ho profili pubblici, referenze e tutto quello che può interessarti.
    Per il resto a cui fai riferimento, non ho bisogno di venderti nulla. Ho un blog e scrivo tutto quello che mi passa per la testa e che decido in autonomia di pubblicare. Puoi essere d'accordo o meno su ciò che scrivo, me ne farò una ragione.

    La mia email è: gerardo.paterna@gmail.com. Se mi scrivi posso lasciarti il mio numero diretto così magari mi spieghi meglio come posso aiutarti.
    Ti avviso, però, che non accetterò altri commenti del tenore del precedente.

    Buona vita!

  • #15

    Giuliano Solati (domenica, 27 luglio 2014 21:06)

    Scusa Gerardo, forse mi sono espresso male, non intendevo essere invadente o scortese! :)

    Desideravo solo comprendere le tue esperienze per capire come ti rapportavi con il lavoro in questo mercato veramente difficile (almeno per me). Io vorrei avere degli esempi....... parli di aggregazione e vorrei capire come (franchising? studio associato? accordi tra agenzie?), parti di mercati diversi come operazioni di sviluppo, dismissioni e gestione dei crediti e vorrei sapere come si fa ad entrare in contatto con quei clienti (la domanda era TU come fai?).
    Quando dici che il tuo progetto non è ben definito cosa intendi? Si definisce di volta in volta in base alle esigenze del mercato? Come si fa a comprenderle ed anticiparle? TU come fai????

    Come vedi le domande non sono pretestuose ma finalizzate a capire come uscire da questa situazione stagnante in cui ci troviamo da troppo, troppo tempo. Certo che ho trovato informazioni su di te su google ma da li si capisce che vivi e lavori ad Albenga, sei stato agente immobiliare, monitori da tempo il mondo del franchising, scrivi anche su altri blog, ti occupi di crediti non performanti (che non ho capito se sono sempre crediti in sofferenza o meno) ma non quello che fai quotidianamente e soprattutto come lo fai!!!

    L'esempio di Matteo Rizzo (mi girano ancora le scatole per aver pagato dei soldi per un suo corso) è solo la dimostrazione come in troppi si presentano come formatori e innovatori illudendoci di trovare la soluzione per tornare a fatturare. Sto cercando di capire se riesci a dare una mano a me e a tutta la categoria con questo blog, come mi sembra di aver capito che vorresti fare.

    Ti va quindi di darci delle dritte? Di farci sapere come hai fatto tu, come stai facendo, come raggiungere certi clienti (banche, società immobiliari, costruttori)? Come trovare la formula più giusta per aggregarsi (e soprattutto avere dei vantaggi dall'aggregazione), come usare correttamente i social network, come usare la tecnologia in genere.... Il MLS funziona? Bisogna usarlo? Come? Con chi?
    Qual'è il metodo da utilizzare per avere successo (come hai scritto nel tuo post)?

    Quindi quello che vorrei sapere è se sei disponibile a darci una mano in questo senso, a condividere le tue conoscenze e metodologie. Ovviamente anche a pagamento, con appositi corsi. Credi di avere delle soluzioni per noi? Credi di riuscire a trovare il tempo? Credi di essere in grado??? :)))

    Grazie, con affetto.
    Giuliano

  • #16

    Gerardo Paterna (lunedì, 28 luglio 2014 13:31)

    Ciao Giuliano, la cosa migliore è fare una chiacchierata telefonica o via skype. Il mio ID è gerardo.paterna. Scrivimi all'indirizzo email che ti ho indicato, lì mi indicherai un paio di alternative per un appuntamento telefonico. Buon inizio settimana.
    Gerardo

  • #17

    Alessandro Sgarra (giovedì, 14 agosto 2014 18:04)

    Egr. Dott. Paterna
    ho avuto sempre difficoltà a "condividere" immobili con altri colleghi sin dal lontano 1998, specialmente quando il mercato immobiliare era florido, oggi che la maggior parte degli agenti è alla canna del gas spunta questa "collaborazione del volemoce bene". Io credo che la verità sia solo questa e non certo la condivisione, la collaborazione ecc. ecc. L'agente Immobiliare, vero professionista, non ha bisogno di queste iniziative vecchie e stracotte ma di serietà. Su questo ci sarebbe tanto da lavorare. La saluto cordialmente.

  • #18

    Gerardo Paterna (venerdì, 15 agosto 2014 15:25)

    Gentile Alessandro Sgarra, grazie per il suo commento.

    Ho iniziato ad occuparmi di intermediazioni nel 1994 e devo confessarle che anche io ho sempre avuto, come lei, difficoltà a collaborare con i "colleghi". La diffidenza nasceva dal fatto che molti operatori lavoravano senza esclusiva, senza documenti dell'immobile e, molto spesso, non avevano neanche il contatto con la proprietà. Anche oggi molti continuano a lavorare in una maniera poco qualificata, in linea generale però, le cose sono migliorate.

    Personalmente non sono un accanito sostenitore della "condivisione" alla "volemose bene", devo dirle però che grazie a qualche "collaborazione qualificata" ho concluso alcune transazioni in più o, quantomeno, più velocemente.

    Il cuore dell'articolo, tuttavia, non verte tanto sul tema della collaborazione e della condivisione, quanto sul fatto che occorre creare una filiera certificata per fare la differenza sul mercato attuale. Parlo di grandi numeri e processi industriali, non della singola "sacca" di eccellenza.

    Sempre disponibile per ulteriori confronti.

    ps: non sono dottore, anche se col senno di poi mi sarebbe piaciuto :-)