Banche e intermediazione immobiliare: chi ha paura dell'uomo nero?

Vi avviso, il post è lungo, ma il tema è attuale, alcuni ospiti hanno ignorato la mia richiesta di sintesi, ma io non ho applicato censure. Dedicatevi qualche minuto in più e, se volete, dite la vostra!

 

A turbare i sonni degli agenti immobiliari non bastavano l'abusivo di turno, il collega scorretto o il cliente che tenta di bypassare il pagamento delle provvigioni.

 

Nel corso degli anni, molte sono state le cause di paure più o meno manifeste, paure diventate vere e proprie nemiche della categoria degli intermediari immobiliari.

Così, ecco avvicendarsi lo spettro del "franchising", cavalcato in ogni sua declinazione fino a generare una vera e propria crociata che dura da anni e che non si è mai sopita, fino al pericolo imminente della "disintermediazione" alimentata, secondo molti, dalle politiche commerciali dei portali immobiliari che da un lato drenano risorse economiche agli agenti immobiliari e dell'altro ammiccano ai soggetti privati dando loro le stesse chance a disposizione dei professionisti, innescando così una spirale che destruttura l'operato dell'intermediario.

 

Come se non bastasse, ecco palesarsi l'incubo peggiore di tutti, le banche che entrano nel settore dell'intermediazione immobiliare. Prima Unicredit con Subitocasa, a seguire Intesa San Paolo (contattata, risponde solo col comunicato stampa) che annuncia piani imponenti con l'apertura di 300 agenzie entro il 2017. Nell'ambiente si parla anche di BNL (anche questa contattata, ma non risponde) e, udite udite, anche dal mondo cooperativo pare che si guardi con interesse al settore.

 

L'alzata di scudi è stata immediata e imponente, la base si è sollevata sostenuta dal mondo federativo, nei gruppi di discussione sui social network serpeggia il terrore.

Il messaggio è: "Attenzione colleghi, questi ci fanno chiudere!".

 

Prima di dare spazio agli ospiti, da agente immobiliare vi dico la mia. Io lo scudo non l'ho alzato. Anzi, spero che l'avvento di qualche struttura commerciale con risorse adeguate ed un progetto ben strutturato, possa contribuire ad alzare l'asticella del servizio reso dai professionisti dell'intermediazione. Che si tratti di banche o di un'azienda che arriva dalla luna poco importa, il settore ha bisogno di più qualità, di competenza e di tagliare qualche ramo secco.

Le banche hanno un vantaggio competitivo? Si, può essere.

Il mercato tuttavia non fa sconti a nessuno e se per un verso il "gigante" spaventa, non dimentichiamoci che la strada anche per lui è comunque in salita.

 

Avete idea di cosa significherà formare le decine, le centinaia di soggetti che dovranno portare avanti l'attività commerciale? Molti tra questi saranno over 40, abituati al ritmo bancario; mandarli a competere nella giungla del mercato non sarà facile. E se pure ci riuscissero, rappresenterebbero una quota di operatori di qualche centinaio di persone in un mercato fatto da decine di migliaia di agenti immobiliari. Si chiama concorrenza, nulla di più. Sarà una sfida per tutti distinguersi e fare una salto di qualità.

 

Inoltre, se nuovi competitor si affacciano sul mercato è perchè hanno trovato, nonostante tutto, un ambiente favorevole dove insediarsi. Forse qualche responsabilità ce l'abbiamo anche noi agenti immobiliari, non vi pare?

 

Io mi fermo qui, vi presento gli ospiti che ringrazio per la disponibilità.

Ho posto loro due domande. Secondo voi come hanno risposto? Scopritelo subito! 


Non dimenticate di lasciare un commento!

Ospiti intervistati:

Bruno Vettore - Imprenditore ed esperto di settore - Coldwell Banker

Dario Castiglia - Presidente RE/MAX Italia

Raffaele Racioppi - Esperto di MLS (Blog di Raffaele Racioppi)

Enzo Scimone - Agente Immobiliare (Kassyel Immobiliare)

Paolo Righi - Presidente Nazionale FIAIP

Valerio Angeletti - Presidente Nazionale FIMAA

Massimo Costantino Macchitella - Direttore Generale Unicredit SubitoCasa

 

Scarica le slide delle risposte in formato PDF oppure visualizza direttamente la gallery qui sotto.

Come hanno risposto alle domande?


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. E' fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

Segui novità e anteprime sul canale Telegram oppure iscrivendoti alla Newsletter.



Scrivi commento

Commenti: 30
  • #1

    Massimo (giovedì, 12 febbraio 2015 15:16)

    Ritengo che l'entrata delle banche nell'immobiliare porterà il cliente ad una maggiore confusione, su ruoli e professioni. Di questo, tutti noi agenti immobiliari siamo colpevoli, perché non ci siamo mai interessati di tutelare la nostra professione. Quindi è doveroso chiedere scusa a tutti i privati acquirenti che si rivolgono a professionisti del mattone, agenti immobiliari formati negli anni anche con fatica, se a breve si troveranno di fronte dipendenti di istituti di credito interessati non a trovare la migliore offerta immobiliare per loro, ma la più redditizia alienazione tra i loro asset. Per il resto, complimenti Gerardo per il tuo pensiero ed un po' meno agli altri che hanno pensato più a sponsorizzare se stessi che a rispondere concretamente ai quesiti. Massimo.

  • #2

    Gerardo (giovedì, 12 febbraio 2015 15:42)

    Ciao Massimo e grazie per il tuo contributo!

  • #3

    Maurizio Sorrentino (giovedì, 12 febbraio 2015 16:05)

    Ciao Gerardo bella domanda! Ha paura dell'uomo nero chi sa che non avrà la forza di cambiare (ancora) . Ma anche chi è stanco del maltrattamento di una professione che dovrebbe configurarsi come altamente professionale (viste le competenze richieste e le responsabilità del caso...). Facciano di più le associazioni e facciano di più gli agenti ogni giorno con i propri clienti. Come già detto le banche hanno trovato terreno favorevole e forse pensano di poter risolvere così i loro problemi degli asset immobiliari in sofferenza. Il tempo lo dirà. Non è la prima iniziativa delle banche destinata a naufragare...

  • #4

    Eros Tonlorenzi (giovedì, 12 febbraio 2015 16:19)

    Io non sono molto preoccupato per l'entrata in campo degli istituti bancari, anche se lo trovo molto molto scorretto. E' concorrenza si, ma sleale. Sono invece più preoccupato per la credibilità della nostra categoria, che è diminuita drasticamente negli ultimi 2/3 anni. Personalmente ho già iniziato ad essere meno tollerante, sia che si parli di mediazioni, sia che si parli del modo di interloquire dei potenziali clienti. Noi non siamo servi di nessuno e dobbiamo farci rispettare sia come persone che come professionisti. Ne avrei da raccontare, come penso tutti voi, ma ad un certo punto bisogna dire basta. Lo so che è difficile rispondere a mail o a telefonate sempre con gentilezza e onestà intellettuale anche quando dall'altra parte non chiedono ma PRETENDONO, proprio per la scarsa stima che hanno verso la nostra categoria. Sta a noi con caparbietà e con sacrificio ristabilire i ruoli e le competenze. Grazie di avermi ascoltato.
    Eros Tonlorenzi

  • #5

    simone rossi (giovedì, 12 febbraio 2015 16:35)

    In un libero Mercato rimango sempre perplesso quando si alza clamore dell'entrata di nuovi players...

    Dimenticandoci tra l'altro che molte finanziarie legate all'erogazione di mutui immobiliari sono in maniera diretta e 'non' partecipate da gruppi immobiliari...

    Siamo Obbligati a far crescere il livello.

    Questo mi piu responsabile e felice.

    Ciao Gerardo!



  • #6

    Gerardo (giovedì, 12 febbraio 2015 16:37)

    Grazie mille Maurizio e Eros per i vostri commenti! Mi fa particolare piacere leggere gli agenti immobiliari. Si, quello che avete scritto è ciò che sento parlando con parecchi colleghi; nessuna paura della concorrenza, ma preoccupazione per la scarsa rappresentatività e tutela della nostra categoria. Una bella sfida per le Federazioni!

  • #7

    Gerardo (giovedì, 12 febbraio 2015 16:38)

    Ciao Simone e grazie! Sai che sposo il tuo punto di vista. Buon lavoro!

  • #8

    Gianluca Pagliettini (giovedì, 12 febbraio 2015 20:23)

    Facciamoci alcune domande supplementari.
    Perchè Unicredit, dopo essere arrivata a concepire la costituzione di una Banca specifica per l'erogazione dei mutui, Banca Adalya, insieme a Tecnocasa e dopo aver spedito uno dei suoi manager, Flavio Miglioli, alla guida del ramo creditizio del medesimo gruppo, scosso da una profonda crisi e dal bisogno di rinnovamento, avrebbe finito per voltare le spalle a questo ventennale sodalizio, per creare una rete antagonista?

    Esistono affinità tra il progetto di Unicredit/Intesa San Paolo e quello, affrontato nel passato da Pirelli, con la creazione della rete Pirelli RE? E come si eviteranno gli errori connessi all'ennesimo tentativo di creare una nuova struttura calata dall'alto?

  • #9

    Andrea Michielan (giovedì, 12 febbraio 2015 21:31)

    Se le regole del gioco sono chiare ed uguali per tutti vedo positivamente l'ingresso di nuovi players.

    La competitività fa bene al mercato e stimola gli operatori a monitorare costantemente la domanda, evolversi di conseguenza ed alzare gli standard qualitativi.

    Poi, come sempre, sarà il mercato a decidere.

  • #10

    Gerardo (giovedì, 12 febbraio 2015 21:44)

    Ciao Gianluca e grazie anche a te. L'abbinamento con la vicenda Pirelli RE è significativa. All'epoca scrissi che non bastavano i soldi per garantire il successo di una rete di quel tipo. Col senno di poi...
    Le tue sono riflessioni interessanti e sono sicuro che troveranno consenso e confronto con chi, come te, ha memoria storica.

  • #11

    Gerardo (giovedì, 12 febbraio 2015 21:46)

    Andrea, è un piacere leggerti. Concordo con te sul fatto che la concorrenza tra una pluralità di soggetti è tale se le regole e le condizioni di gioco sono uguali per tutti. A quel punto conta solo il talento.

  • #12

    maurizio calvi (venerdì, 13 febbraio 2015 16:27)

    Ormai sono 25 anni che frequento quotidianamente il mercato immobiliare. Ogni tanto esce fuori qualche minaccia più o meno velata, un pò come le crisi che si sono avvicendate fino ad oggi tutti a dire che stavolta non ne usciremo vivi ed invece. Mi occupo anche di attività istituzionale, di rappresentanza, oltre alla formazioni di giovani e meno giovani che affronteranno l'esame in CCIAA. E' vero la categoria sta scadendo ma del resto in un momento come questo sono pochi coloro che pensano a completare la formazione ma soprattutto l'aggiornamento legislativo. Si buttano in attività sempre meno qualitative inseguendo clienti ovunque. Mai che trovino un pomeriggio per un seminario piuttosto che un convegno. Sono fermamente convinto che la qualità paghi, la nostra è una professione, una missione e trasformare impiegati e funzionari in agenti immobiliari la vedo dura! La verità è che a noi ci hanno buttato fuori dal mercato creditizio, con ragione, ma le banche che invadono il mercato immobiliare è veramente grossa alla faccia dell'incompatibilità....

  • #13

    gianfranci (sabato, 14 febbraio 2015 00:43)

    Che ognuno faccia il proprio mestiere, che le banche si preoccupino di conti correnti, fidi, prestiti, di agevolare le imprese, ma soprattutto di erogare mutui. Una banca che fa l'agente immobiliare o che ti venda la bicicletta o il tablet o ancora meglio la vacanza di due giorni credo sia deprimente.. a questo punto mi potrei aspettare una nuova catena di fast food, chissà magari.. " subito panino e patatine ".

  • #14

    Gerardo (sabato, 14 febbraio 2015 12:39)

    Grazie Maurizio e Gianfranci, è importante riaffermare i ruoli; per fare questo però serve anche una grande attività da parte degli agenti immobiliari stessi. Più istruzione e qualificazione, maggiore coesione. Non abbiamo molte altre opzioni.

  • #15

    Alessandro (lunedì, 16 febbraio 2015 14:29)

    Condivido Gerardo l'idea trainante di aumentare la qualità del nostro lavoro, le banche sono aziende che fanno business e hanno visto l'enorme fetta non intermediaria. Devo dire due cose su cui riflettere, la prima è che molti mi stanno chiedendo come fare per candidarsi a lavorare con questi due istituti, la seconda è che in altre nazioni la realtà delle banche come agenzie è consolidata da tempo e allo stesso momento la figura degli agenti immobiliari è più apprezzata. Parlavo nello specifico della Svezia.

  • #16

    Massimiliano Bazzano (mercoledì, 18 febbraio 2015 23:58)

    Caro Gerardo nulla di più attuale nel bellissimo confronto che hai aperto. Per le associazioni sarà una sfida durissima ma stimolante. Come Presidente Fiaip del collegio di Savona non sono preoccupato dell ingresso delle banche nel mercato immobiliare ma più che altro di saper fornire agli operatori gli strumenti necessari per rispondere in modo adeguato al mercato. La prima risposta ritengo di averla già data organizzando all università di Savona il Master Immobiliare, tutti a scuola per sei mesi con esame finale. La formazione costante e qualificata sarà l antidoto giusto per confrontarsi con i nuovi players. La seconda risposta la daro ai primi di aprile e sei ufficialmente invitato. Grazie ancora è buon lavoro. Max

  • #17

    Matteo Gallinucci (giovedì, 19 febbraio 2015 17:03)

    Complimenti per la lucida analisi Gerardo. Come già ho fatto altre volte, condivido in pieno la tua posizione. Il nostro settore ha bisogno di più qualità e competenza e fatalmente di tagliare qualche ramo secco, riportando le tue testuali parole.

  • #18

    Gerardo Paterna (venerdì, 20 febbraio 2015 09:41)

    Ciao Alessandro e grazie per il commento.
    Per quanto riguarda le candidature, non ci sono particolari indicazioni. Giudicheremo i fatti, dopo le dichiarazioni. A questa pagina http://www.unicreditsubitocasa.it/datisocietari si trova un form di contatto generico. Fammi sapere se ti arriva qualche feedback.
    Su banche e percezione delle agenzie è vero quello che scrivi; parliamo di mercati decisamente diversi da quello italiano, che ha caratteristiche proprie non replicate oltralpe.
    Teniamoci in contatto e buon lavoro!

  • #19

    Gerardo Paterna (venerdì, 20 febbraio 2015 09:46)

    Ciao Massimiliano e grazie mille per il tuo intervento.
    Confermo quanto dici sulle ottime iniziative che stai portando avanti in ambito formativo; sei un ottimo esempio per tutti i tuoi omologhi in federazione.
    Apprezzo molto che tu abbia mantenuto indipendenza nell'esprimere la tua opinione sul tema "banche e intemediazione"; FIAIP è ufficialmente "contro", come pure alcuni rappresentanti locali che ho letto negli scorsi giorni. Condivido la tua posizione sul tema, manteniamo il focus su strumenti e preparazione degli agenti e andiamo avanti. Buon lavoro!

  • #20

    Gerardo Paterna (venerdì, 20 febbraio 2015 10:19)

    Grazie Matteo per il tuo contributo che condivido essendo in linea con quanto penso. C'è molto da fare e l'avvento delle banche può costituire uno stimolo per il settore come lo è stato, in altri tempi e con tutte le critiche del caso, la comparsa del franchising. Buon lavoro!

  • #21

    Emanuele Marcis (lunedì, 02 marzo 2015 07:59)

    Buongiorno a tutti, interessante e costruttiva discussione, sono al 20° anno di Professione e l'ho iniziato di nuovo sulla strada in mezzo ai clienti..manca umiltà in generale Signori, in troppi si son montati la testa negli anni buoni ed oggi sono disorientati e non abituati ad affrontar questo periodo di criticità. Ci sono ancora clienti che a me dicono " ho telefonato ad un tuo collega per visitar un immobile e non mi ha più chiamato "..poi ci lamentiano della scesa in campo delle Banche..Importante è non star a " guardare " e non creare noi a loro una " situazione tipo Immobiliare.it o Casa.it " che si son insediati in " spazi web " da noi colpevolmente lasciati vuoti per disorganizzazione e mancanza di aggregazione....occorre sana autocritica e stimoli nuovi e continui senza temer nessuno mai...banche comprese...Avanti tutta !!!

  • #22

    Gerardo Paterna (lunedì, 02 marzo 2015 10:36)

    Ciao Emanuele e grazie per il tuo commento. Condivido in pieno la tua critica alla disattenzione dell'agente nei confronti del cliente; purtroppo è una malattia diffusa ed è un segnale dello scarso livello "relazionale" prima ancora che "professionale". Il cambiamento è la somma delle azioni dei singoli, quindi è ora che il singolo agente immobiliari decida cosa vuole fare da grande. A presto!

  • #23

    Alessandro (venerdì, 13 marzo 2015 13:31)

    Ciao Gerardo, hai visto la nuova soluzione di Fiaip, si chiama Cercacasa.Re, ha aderito BNL quindi le voci che avevi sentito erano corrette. Io ho scritto un articolo sul mio sito ma semplicemente riportando l'accaduto. Cosa ne pensi del nuovo progetto di Fiaip?!
    Buona giornata.

  • #24

    Gerardo (lunedì, 16 marzo 2015 17:17)

    Ciao Alessandro, si ho letto e anche chiesto un approfondimento ad una persona che è in FIAIP. Tutto vero, il progetto si configura come una rete immobiliare a cui gli associati potranno aderire. BNL farà confluire i propri immobili in Cerca Casa RE che si occuperà della vendita. BNL pare che continuerà a fare solo la banca. A breve partirà una campagna di promozione del marchio.

    Sinceramente devo capire meglio il progetto e mi prendo del tempo per commentarlo; se FIAIP fosse motore della cosa mi turberebbe molto di più che l'ingresso delle banche nel settore dell'intermediazione.

    Torneremo sull'argomento.

  • #25

    danilo (venerdì, 24 luglio 2015 13:20)

    Complimenti per l'argomento e per i commenti dei colleghi. Mi sento di compiere quasi un illecito nell'affermare ciò..... Le Banche hanno una lobby che va ben oltre quella delle 4 associazioni di categoria che sono presenti nel ns Bel Paese con la conseguenza che l'interrogazione parlamentare voluta dal presidente Fiaip (luglio 2015) non verrà accolta e con molta galanteria and soft metod il commento sarà breve.... La Camera NON approva.
    Non è importante la presenza di una banca o di piu banche nel segmento dell'intermediazione, quello che oggi può fare la differenza tra le varie concorrenze è la capacità di fare investimenti. Iphone e Samsung non sono gli apparecchi migliori sul mercato ma la sensazione del consumatore in conseguenza degli spot che ne rafforzano l'immagine e quella di doverne possedere uno e se occorre fare anche delle rate per acquisirlo.
    Che tu sia un eccellente agente o che lavori da molto tempo nel settore avendo maturato una esperienza illustre, poco importerà, quanto le Tv nazionali inizieranno le campagne di marketing a suon di milioni di euro.
    Spezzo una lancia in favore del commento numero #20, ma devo aggiungere che in Italia la voglia di qualità e di servizio è terminata sin dall'ingresso dei prodotti cinesi, non per confondervi, ma per rafforzare la tesi che oggi il cliente vuole pagare tutto di meno e questo per ovvie ragioni si pone in forte contrasto con la qualità dei servizi erogabili. Di contro, gli Istituti di credito potranno per ragioni di pluri servizi erogabili erogare l'intermediazione andando sotto gli standard medi, prelevando la differenza da altre fonti quali apertura di conto corrente, gestione azionaria e via di seguito. Il processo non sarà rapido ma avrà delle conseguenze catastrofiche nel giro di un quinquennio.
    Spero di non avervi turbato troppo ma ho voluto che a parlare fosse la mia coscienza e non la mia razionalità.

  • #26

    danilo (venerdì, 24 luglio 2015 13:22)

    Perdonate. Errata corridge Il commendo era riferito al #21

  • #27

    Gerardo (lunedì, 27 luglio 2015 11:26)

    Grazie Danilo per il tuo contributo. Il tema è quanto mai attuale e i risvolti della questione sono tutt'altro che chiari. Seguiamo gli eventi per meglio capire dove andremo a parare ;)

  • #28

    Massimiliano (domenica, 23 agosto 2015 19:56)

    E' solo una bolla di sapone... non sanno cosa sia un immobile!
    Si chiuderanno in se a breve!
    Entrate in una filiale e chiedete info a proposito e vi renderete conto...

  • #29

    nello (giovedì, 15 ottobre 2015 22:15)

    sinceramente chi vuole interpretare l'entrata delle banche nel settore immobiliare, come un'occasione di alzare il livello qualitativo professionale, se non ha già sottoscritto un contratto di collaborazione professionale con una delle banche indicate, forse spera di farlo presto. é completamente fuori da qualsiasi logica di mercato consentire ad istituti bancari, che hanno sempre creato sudditanza nella clientela, di poter esercitare la mediazione immobiliare in un mercato dove, a questo punto, le due parti non saranno più libere da vincoli e condizionamenti, ma la contrario. C'è da dire anche che così si regolarizzano anche tutti gli abusivi, perchè visto che per fare l'agente immobiliare, non esiste più il conflitto d'interesse (a quanto pare) e non bisogna più aver superato nessun esame di abilitazione, tutti potranno operare nel settore, di fatto, ritornando a quando, il sensale, esercitava anche senza aver alcun titolo di studio.......e qualcuno commenta che è un rinnovamento?????

  • #30

    Gerardo (venerdì, 12 febbraio 2016 09:19)

    Grazie Nello per il tuo commento.
    E' giusto farsi la propria opinione cercando però di guardare i fatti. La normativa per l'accesso alla professione c'è e rimane. Tutti gli operatori nelle strutture di derivazione bancaria dovranno essere agenti immobiliari abilitati. Altro tema è la commistione tra banca e "agenzia immobiliare" che rimane ancora aperto e al centro di un vivace dibattito. In linea generale la concorrenza spinge verso il miglioramento del servizio, vedremo se questo caso confermerà o meno la regola. L'importante è non appiattirsi su posizioni predigerite, ma prendersi il tempo per maturare una visione strutturata. Buon lavoro!