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DEformare: quando il dubbio è cultura

Anche per gli agenti immobiliari la formazione è un tormentone che trova il suo posto nel ricettario della competizione.

 

Come non essere d'accordo sul fatto che formarsi in modo costante possa darci nuove conoscenze, strumenti e abilità per far crescere la nostra credibilità sul mercato?

 

In questo ultimo periodo, tuttavia, mi sono fatto alcune domande e confrontato più volte per capire se l'onda del cambiamento non debba travolgere e mettere in discussione anche il modo di fare cultura e formazione.

Questo lungo periodo di cambiamento (non uso volutamente la parola "crisi") ha messo in discussione il "modello agenziale" tradizionale che, a mio modo di vedere le cose, ha massificato un servizio alla persona, alimentando la falsa convinzione che chiunque possa svolgere con successo questa professione.

 

Se è vero che non vendiamo immobili ma gestiamo relazioni, come faccio a industrializzare la gestione di una relazione? Come faccio a mantenere un alto livello del servizio che rendo al cliente/relazione se devo gestire decine, forse centinaia di contatti personali ogni mese?

 

A te agente immobiliare chiedo:

  • quanti incarichi di vendita (relazioni) stai gestendo in questo momento? 10, 30, 50, 100? 
  • quanti minuti al mese dedichi ad ognuno di essi, al netto di tutte le altre attività necessarie alla gestione ordinaria e straordinaria della tua agenzia? Il risultato ti sorprenderà!

Rimettere il "cliente al centro", significa che la nostra professione si riassume "nella capacità di creare e gestire relazioni che scaturiscano in un rapporto fiduciario". Certo, la parte nozionistica è importante, ma quella si impara e laddove non bastasse ci sono ottimi professionisti dedicati (commercialista, avvocato, geometra, architetto, ingegnere) ai quali rivolgersi (non possiamo essere specializzati in tutto). Gestire un rapporto fiduciario (incarico di vendita o di ricerca), significa anche mettere insieme più professionalità al servizio del cliente.


Sono sempre più convinto che il rapporto tra capacità di relazione e conoscenza nozionistica sia 80-20, ovvero che il consulente immobiliare debba essere un abile costruttore di relazioni prima che un maestro di nozioni (saper recitare il codice civile a memoria non mi aiuterà a costruire un rapporto di fiducia). 


Da qui, credo che prima di formare occorra DEformare, ovvero abbattere molti dei cardini della formazione contemporanea, più adatti a supportare certi modelli di agenzia anni '90. I moderni professionisti devono imparare a comunicare e relazionare col proprio mercato in un modo completamente diverso dove, provocatoriamente, suonare i campanelli è uno dei primi assunti da abbattere. E' inutile parlare di elevare la percezione del servizio reso se pretendiamo di vendere porta a porta una professionalità che per il cliente può valere centinaia di migliaia di euro.

 

Voi comprereste un Rolex da un venditore porta a porta o da un operatore telefonico che vi chiama dopo le 8 di sera mentre siete con la vostra famiglia?

 


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. E' fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

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Commenti: 14
  • #1

    Francesco Morabito (lunedì, 16 marzo 2015 17:06)

    Buongiorno Gerardo,
    concedimi la possibilità di darti del Tu.
    E' da un pò che ti seguo/leggo, ed oggi ho deciso di mettere penna su carta o dita su tastiera pc e scriverti.
    Ho letto con interesse "DEformare quando il dubbio è cultura".
    Apprezzo con piacere che non usi la parola "crisi", in quanto sono fermamente convinto che si tratta di "mercato".
    L'agente immobiliare dovrebbe è deve cambiare, per affrontare questo "mercato", si deve armare di metodi diversi.
    E' fondamentale la gestione del tempo, nel curare le relazioni, la tecnologia oggi ci aiuta, ti ricordi della cara e vecchia Full-Time?
    E' vero io non compro un orologio da un venditore porta a porta.
    Noi agenti immobiliari dovremmo cambiare il modo di presentarci, ma fino a quando le nostre Agenzie sono piene di collaboratori senza nè arte né parte, la percezione del cliente nei nostri confronti sarà sempre la stessa.
    Cordialmente
    Francesco Morabito

  • #2

    Luca Gramaccioni (lunedì, 16 marzo 2015 17:56)

    Bravo Gerardo!
    Non posso fare a meno di evidenziare che le tue tesi sono identiche a quelle che sostengo da sempre: il nostro core business è quello di creare e gestire relazioni, il resto è quasi (sottolineo il quasi) un plus.
    Industrializzare questi processi è tipico oltreoceano (e lo dico con cognizione di causa) ma è chiaro che ha in sè un limite qualitativo se i numeri diventano importanti piuttosto difficile da gestire.
    Riappropriarsi di questa professione significa sopratutto fare azioni per essere considerato un plus e la stragrande maggioranza di queste azioni passa per la propria capacità di relazionarsi.
    Invito a riflettere che in termini produttivi relazionarsi non significa solo avere un buon rapporto con il cliente, ma avere la capacità di convertirlo in qualcosa utile alla tua attività: quanti oggi sono capaci di questo?
    Quanti oggi cercano una formazione o scuola o mentore che sia in grado di dargli questo tipo di competenza?
    Quoto tutto il tuo ragionamento precisando che comunque la percezione di un cliente è più figlia delle prime 2-3 frasi (troppo spesso banali ed inutili) che non del modo con cui ci si entra in contatto, semprechè sia ragionevolmente professionale o creativo.
    We are on same page ! (Y)
    Luca Gramaccioni

  • #3

    Gerardo (lunedì, 16 marzo 2015 18:00)

    Ciao Francesco e grazie per il commento. Se mi dai del TU sono più contento!
    Nel post non mi sono voluto dilungare perchè altrimenti non lo legge nessuno, però con te cerco di essere più incisivo.
    Ti cito "ma fino a quando le nostre Agenzie sono piene di collaboratori senza nè arte né parte, la percezione del cliente nei nostri confronti sarà sempre la stessa".

    ESATTO.

    Credo che il modello agenziale con acquisitori/segretarie/venditori/responsabili/titolari, sia superato da un bel pezzo;
    Credo che questa professione non sia per tutti (leggi "collaboratori senza nè arte nè parte);
    Credo che in un mercato povero di idee, ma ricco di opportunità, si sia cavalcata l'onda positiva per presidiare il mercato a tutti i costi usando "bassa fanteria" a cui è stato detto "fai relazione con i campanelli".
    Ha funzionato? Certo che si, come certe terapie che però hanno effetti collaterali devastanti sull'intero organismo (percezione della categoria).

    Per questo penso che il sistema formativo debba rimettersi in discussione, per dare nuova visione ed energia ai professionisti di domani (e di oggi!).

    Buon lavoro!

  • #4

    Gerardo (lunedì, 16 marzo 2015 18:07)

    Ciao Luca, è un piacere leggerti!

    Lo so che sono stato un po' provocatorio, in effetti mi stanno già massacrando, forse perchè ho alzato il coperchio di una pentola troppo calda, ma sostengo la pluralità di pensiero!

    Che dirti, quello che scrivi ha doppio valore considerando che arriva da un professionista che si occupa di formazione da molto tempo. Mi fermo qui perchè le tue domande e considerazioni meritano spazio di riflessione e si qualificano bene da sole, senza bisogno di alcun medium.

    Grazie e buon lavoro!

  • #5

    Antonello Negri (lunedì, 16 marzo 2015 18:28)

    Ciao Gerardo, come sempre argomenti profondi....

    Condivido il principio del demolire...se ricordi é sempre stato il mio cavallo di battaglia...

    Ciao Luca, Personalmente quoto la tua visione "internazionale" peraltro facilmente verificabile...

    Buongiorno Francesco, trovo Discutibile la sua visione anche perché ritengo che il "riempirsi gli uffici di personale poco qualificato" tutto sommato dipende dai titolari o "reclutatori".... Per cui basta non accontentarsi, necessariamente, di cio che passa...

    Colgo inoltre l'occasione per salutarvi tutti

  • #6

    Vincenzo (lunedì, 16 marzo 2015 19:08)

    Ciao Gerardo, ottime riflessioni rispecchiano esattamente il mio pensiero. Personalmente è più di un anno che ho deciso di non gestionare un portafoglio con più di 12 immobili, nell'attualità ne ho 7 e ho notato che essere più esigente con me stesso ha migliorato risultati e relazioni interpersonali. È nelle relazioni il segreto e il futuro di questa professione, dopotutto si tratta di aiutare persone a perseguire i propi obiettivi o a soddisfare le propie esigenze. Per questo motivo poco a poco tutto il palinsesto formativo dovrà necessariamente cambiare. Oggi per fortuna la tecnologia aiuta, basta solo saperla usare o apprendere a usarla. ho avuto la fortuna di conoscere professionisti immobiliari capaci di gestire fino a 30 mila contatti grazie al buon uso della tecnologia, però sopratutto con passione. C'è in giro ancora molta formazione quasi inutile, ancora basata nel telemarketing aggrassivo o nel porta a porta invasivo, continuiamo a offrire cose a persone che non le necessitano o meglio non ci necessitano per fare quelle "poche" cose.
    Ho una domanda per te che quotidianamente osservi questo nostro mondo cangiante, anzi tre: la figura del intermediario ti pare ancora attuale? non credi che oggi possa dar maggior fiducia un rapporto di rappresentanza del cliente? l'intermediario non si incontra sempre in un conflitto di interesse?
    un abbraccio da un paese vicino.
    Vincenzo.

  • #7

    Gerardo (martedì, 17 marzo 2015 09:51)

    Ciao Antonello, è un grande privilegio leggerti qui! Grazie.
    Francesco era critico proprio nella scelta di riempire gli uffici di persone senza "futuro", cosa che mi pare che anche tu condivida.

    A presto rivederti!

  • #8

    Gerardo (martedì, 17 marzo 2015 10:11)

    Ciao Vincenzo e grazie!

    Condivido la tua scelta di gestire poche posizioni selezionate. Certo che la tecnologia aiuta, ma un po' di cuore serve sempre!

    Rispondo alle tue domande:

    1) la figura del intermediario ti pare ancora attuale?
    risposta: In Italia la legge regola la figura del mediatore dedicandogli parecchi articoli del codice civile. Prevede anche la figura del mandatario a titolo oneroso. Penso che in questo recinto normativo ognuno possa esprimere la propria professionalità liberamente. Tu sai bene che i mercati anglosassoni mi ispirano da sempre, tuttavia dobbiamo riconoscere che l'Europa-Pensiero è diverso dagli States e in Italia la situazione è ancora più "caratterizzata". Personalmente non mi sento a disagio nella veste di intermediario. Prima di cambiare le cose su un piano normativo, vorrei vedere una categoria di professionisti fare qualche passo avanti su altri temi. Il legislatore non è la soluzione a tutti i problemi.


    2) non credi che oggi possa dar maggior fiducia un rapporto di rappresentanza del cliente?
    risposta: la terzietà del mediatore dovrebbe essere sufficiente a garantire la serenità della compravendita. Torno a dire che chi lo desidera può lavorare in regime di mandatario a titolo oneroso. Tu pensi che il mercato sia maturo per comprendere il concetto di "consulente esclusivo"? Tu, per esempio, riesci a farti firmare incarichi di ricerca immobiliare, magari retribuiti?

    3) l'intermediario non si incontra sempre in un conflitto di interesse?
    risposta: personalmente non vedo nessun conflitto, ma parlo della mia personale esperienza, quindi il campione è piuttosto ridotto ;)
    Non vedo particolare disagio da parte degli operatori.
    Vorrei fare un inciso: oggi lavoriamo tutti in un mercato dove la voce grossa la fa l'acquirente. Mi fa riflettere il fatto che proprio adesso, alcuni inizino a mettere in discussione la terzietà del mediatore, portando avanti la consulenza di parte, guarda caso a favore dell'acquirente. Ben vengano i cambiamenti, ma facciamo attenzione agli integralismi e alle mode di comodo.

    A presto Vincenzo!

  • #9

    Gianluca Pagliettini (venerdì, 27 marzo 2015 14:17)

    Ciao Gerardo,
    già solo "pensare" alla formazione, che sia DE-formante o PER-formante, credo che implichi un atteggiamento mentale positivo ai nostri giorni.

    Io, personalmente, sono partito dagli approfondimenti tecnici. Questione di insicurezza personale: disporre di una solida preparazione tecnica di base mi permette non tanto di "sfoggiare" inutili nozioni rispetto alle quali, come hai giustamente evidenziato, esistono professionisti specializzati che mi daranno sempre il giro (... non proprio sempre... diamo credito alla nostra categoria), ma di potermi porre nei confronti dell'altro con la tranquillità e la consapevolezza necessarie e sufficienti per "riuscire a lasciarmi andare" eliminando quella "tensione di fondo" che mi impedirebbe un dialogo aperto e stimolante.

    Sulla formazione mi permetto infine di sottolineare il fatto che - si tratta naturalmente di una considerazione personalissima - in questo momento particolare, sia in circolazione un po' di tutto e sulle tecniche di comunicazione legale all'immobiliare se ne sentano ormai di tutti i colori.

    E' solo una mia impressione?

  • #10

    Gerardo Paterna (sabato, 28 marzo 2015 16:29)

    Ciao Gianluca e grazie per il tuo intervento!
    Penso che ognuno debba costruire la propria professionalità assecondando la propria natura. Tu sei partito dagli aspetti tecnici, va bene se ti permette di affrontare la relazione col cliente con la giusta rilassatezza.
    Concordo con te sul fatto che oggi "marketing" e "tecniche di comunicazione" siano termini e concetti spesso abusati. Bisogna fare attenzione nel distinguere cosa c'è di realmente nuovo rispetto al "vecchio" che cerca di riciclarsi non portando alcun valore aggiunto.
    Meglio tenere alta la curiosità e guardarsi sempre intorno.
    A presto ;)

  • #11

    Marco Cassanelli (sabato, 23 maggio 2015 14:57)

    Basta copiare dagli altri settori...Un agente immobiliare dovrebbe avere un Log Book...dove far segnare gli aggiornamenti professionali che fà...almeno 3 all'anno con con formatori accreditati italiani e STRANIERI (Mike Ferry) pena la radiazione dalla professione!

  • #12

    Gerardo (martedì, 18 agosto 2015 19:03)

    Ciao Marco e grazie per il tuo contributo. Condivido l'esigenza di formazione costante, bella l'idea del log book. Sulla formazione ho la mia visione, personalissima, che poco si sposa con i fenomeni da stadio. Non credo solo nella ricetta del fatturato, ma nel realizzarlo con responsabilità. Spero di conoscerti presto! Buon lavoro.

  • #13

    Agenzia Immobiliare (martedì, 13 ottobre 2015 19:26)

    Condivido pienamente che il nostro lavoro sia di relazionarsi con il pubblico e come questo sia fondamentale e da inserire come mansione principale. Comunicare con il mercato, seguire e soprattutto ascoltare il cliente per poter proporre la migliore soluzione, distinguendosi dalla concorrenza. Sempre tutto con assoluta professionalità.

  • #14

    Gerardo (martedì, 13 ottobre 2015 19:42)

    Grazie mille per il tuo commento "Agenzia Immobiliare".
    Come non essere d'accordo col filo logico che proponi; ascoltare, seguire, proporre. Creare una relazione vera col cliente ti fa distinguere.

    PS: divago un attimo solo per farti i complimenti per il tuo sito web. Mi piace!