Identità, buona fede e corporativismo: ma quanto è difficile essere un agente immobiliare credibile?

Startup innovative e immobiliare: perchè non possiamo far finta di niente

 

Un'estate rivelatrice

 

Sono proprio le crisi a far emergere stranezze, follie ed estremismi, come pure intuizioni, soluzioni e nuove prospettive. Saper guardare con distacco tali dinamiche, ci aiuta a non perdere il nostro focus su dove andare e cosa fare per rimanere professionisti immobiliari equilibrati, coerenti e positivi.

 

Durante l'estate appena trascorsa, ho seguito con interesse lunghi dibattiti, svolti a colpi di tastiera, sui social network. Il tema ricorrente e ancora senza risposta, è proprio la destinazione dell'agente immobiliare in un mercato moderno che è cambiato senza principio di gradualità e che resta assediato dalla concorrenza di banche e abusivi, afflitto dal virus della disintermediazione e privo di quella identità collettiva che ha saputo risolvere momenti storici complessi.

 

Preso atto che anche sul web, dove una tastiera può fare miracoli o scatenare una guerra, in un clima di vacanza latente e leggerezza di pensiero, la partecipazione alla costruzione di un pensiero comune coinvolge, numeri alla mano, lo "0,00..%" dei diretti interessati (specchio della società?), ho assistito alle scorribande di chi confida in un cambiamento fatto di contenitori ed etichette, dove cambiare una maglietta può risolvere decenni di arretratezza culturale e non idoneità professionale.

 

Una possibilità da non trascurare

 

Ecco quindi che la "mediazione di parte", ovvero la focalizzazione della propria attività professionale verso una sola delle due parti (acquirente o venditore), peraltro prevista e consentita qui in Italia sia dalla norma che dal mercato, prende ad avanzare insieme ad un package tutto anglosassone (property finder, buyer's agent, listing agent, etc…).

 

Premesso che la mia posizione sul questo tema è nota, ovvero "se funziona, non danneggi il prossimo e ti rende felice, vai avanti in modo coerente" e tralasciando la scia speculativa costruita sulla "novità", vedo due limiti oggettivi verso la naturale crescita di questa categoria professionale.

 

 Due pericoli sempre presenti

 

  • Radicalizzazione di pensiero

Sensibilizzare i professionisti sul fatto che la mediazione di parte possa aiutarli a specializzarsi verso un'esigenza specifica del mercato (cerco casa, vendo casa), che tale specializzazione possa rappresentare la leva per sviluppare un atteggiamento "collaborativo" verso i colleghi (ho bisogno della specializzazione del collega) e l'utilizzo di tecnologia derivante (leggi MLS - Multiple Listing Service) è un fatto positivo, sostenere diversamente che questa sia la direzione obbligatoria, perchè nei mercati evoluti funziona così, è porre un limite proprio a quell'evoluzione così tanto ambita.

 

Nel momento in cui anche in Italia ci saranno modelli riconosciuti, che produrranno milioni di euro di fatturato e che includeranno migliaia di professionisti, si potrà parlare di uno standard. Fino ad allora, però, lavorare al meglio delle proprie possibilità e collezionare risultati concreti, è la migliore via per testimoniare con intelligenza ed autorevolezza la propria posizione, al di là delle chiacchiere.

 

  • Perdita di attenzione rispetto ad una visione corporativista

Nell'Italia dei "Comuni", del "campanilismo", del "familismo amorale", l'individualismo ha giocato un ruolo importante nel mantenere "ferma ed arretrata" la categoria degli agenti immobiliari. Che piaccia o meno, sono sempre più convinto che la partita si giocherà sul piano di un'aggregazione intelligente, madre di tutti i progressi, pronta per essere accolta.

 

Una classe di professionisti virtuosi, sensibili al cambiamento, capaci di mettersi in discussione, di imparare con l'umiltà di chi non crede di avere la verità in tasca, che sapranno intendersi su una direzione comune, capaci di contagiare positivamente gli altri attraverso la creazione di un modello, di un ideale raggiungibile.

 

Non parlo di uno schieramento commerciale o politico, ma di un fenomeno culturale trasversale che sappia reinterpretare quel corporativismo che cura con i fatti gli interessi di una comunità professionale, capace di fronteggiare quell'individualismo che ha ridotto l'agente immobiliare, inteso come categoria, "in solitudine" ed in balia di ogni alito di vento.

 

Tutti convocati

 

Il settore immobiliare è in fermento: si colgono piccoli segnali di ripresa, fanno capolino nuove e numerose tecnologie che possono aiutare l'agente immobiliare a riconfermare la propria utilità professionale, stanno emergendo realtà professionali virtuose, modelli formativi di più ampio respiro. Ecco, non c'è momento migliore per cominciare a rispondere alle tante domande che ci portiamo dietro dall'inizio di un periodo complesso e che sta ancora mettendo a dura prova la ragion d'essere della categoria.

 

Il mercato ci ha tutti convocati e non sarà in solitudine che potremo dare risposte efficaci. Essere credibili, in tutta questa modernità, è una sfida che si può raccogliere e vincere solo come comunità.

 

E voi, cosa pensate di fare?

 


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. E' co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

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Commenti: 8
  • #1

    Dario D'Orta (martedì, 11 ottobre 2016 20:13)

    Come sempre, cerco e cercherò sempre di unire tradizione e innovazione. Versante tradizione: rispetto delle persone per cui lavoro, collaborazioni con i colleghi che condividono percorsi di competenza, voglia di lavorare e onestà. Sull'innovazione, come sai, sto lavorando molto per rafforzare la presenza su Internet, mentre per la presenza nel mondo reale mi affido al consumo delle tradizionali scarpe :)
    C'è un altro aspetto che sto coltivando ed è quello del conoscere meglio le dinamiche attuali dell'economia, della finanza e del lavoro, per capire meglio come dare sempre più spazio alla mia impresa e per servire meglio i clienti. E questo vuol dire studiare, confrontarsi, ascoltare gli esperti. Insomma, niente di nuovo, c'è sempre tanto da fare :)

  • #2

    Gerardo Paterna (mercoledì, 12 ottobre 2016 10:02)

    Ciao Dario e grazie per il prezioso contributo! Concordo sul fatto che bisogna lavorare duramente sul doppio binario da te indicato. Rimanere formati e informati aiuta la crescita personale. E' anche importante creare confronto e consenso intorno a noi per contribuire alla formazione di una comunità professionale coesa e riconosciuta dal mercato. Avanti così e buon lavoro!

  • #3

    Alessandro Pasqual (giovedì, 13 ottobre 2016 08:38)

    Sempre pacato e saggio Gerardo! Condivido in pieno il tuo pensiero.... no agli jihadisti dell'immobiliare!

  • #4

    Antonio (sabato, 15 ottobre 2016 19:46)

    Parole Sante!

  • #5

    Gerardo Paterna (mercoledì, 19 ottobre 2016 14:59)

    Grazie Alessandro! Massimo equilibrio :)

  • #6

    Gerardo Paterna (mercoledì, 19 ottobre 2016 15:00)

    Grazie Antonio!

  • #7

    erica camperi (martedì, 15 novembre 2016 18:08)

    Caro Gerardo
    parlando di metodologie di lavoro secondo me varia molto in base alla zona.
    Io ad esempio a Torino ho trovato che la maggior parte dei venditori sono mentalmente predisposti all'incarico con esclusiva ma a mediazione 0 e per riuscire a farsi dare l'incarico dal venditore sotto richiesta di un 2 o 3% c'è da sudare sette camice. Ad Imperia invece mi accorgo che i venditori sono mentalmente predisposti a pagare il 3 % per la vendita ma sono reticenti a dare l'esclusiva e quindi devo ben illustrare il discorso MLS e collaborazione per ottenere l'incarico esclusivo.
    In conclusione le persone reagiscono in base a come sono state abituate nel tempo quindi credo che ogni cambiamento nel metodo di lavoro di uno porti con se dei piccoli cambiamenti nella visione comune... ma la cosa che fa veramente la differenza in ogni luogo è la preparazione professionale e la competenza, con quella sai gestire le obiezioni e porti a casa l'obiettivo.
    Una volta raggiunto l'obiettivo (incarico) la condivisione con i colleghi è per me alla base del metodo di lavoro per fornire un ottimo servizio al cliente venditore che ha riposto fiducia in me.
    Se un cliente può avere una persona professionale che lo segue nel percorso offrendogli le migliori possibilità per la vendita del suo immobile difficile che vinca la disintermediazione...

  • #8

    Gerardo Paterna (martedì, 15 novembre 2016 20:12)

    Grazie Erica! Molti spunti interessanti quelli che elenchi. In particolare mi ha colpito questo: "In conclusione le persone reagiscono in base a come sono state abituate nel tempo".
    E' vero, purtroppo. Una scarsa capacità professionale e permettimi anche di qualità etica e relazionale, ha penalizzato tutta la categoria. Adesso il lavoro da fare è doppio, ma il tuo approccio energico e metodico testimonia l'impegno che tu, e confido molti come te, ci state mettendo per fare la differenza. Sempre avanti! :)