Perchè fare sistema nei servizi immobiliari è una priorità responsabile che non esclude nessuno

Perchè fare sistema nei servizi immobiliari è una priorità responsabile che non esclude nessuno
Foto: Pixabay.com

 

Creare uno "standard di servizio" è possibile?

 

Alcuni giorni fa ho letto con interesse il comunicato stampa rilasciato da Wikicasa.it (il portale di annunci dedicato esclusivamente agli agenti immobiliari) dove intervenivano anche Gabetti e RE/MAX Italia (due tra i soci sostenitori della startup che include anche l'MLS Wikire) e che richiamava l'attenzione sull'esigenza di "...rafforzare le sinergie nella filiera dei servizi immobiliari, investendo sugli agenti immobiliari in termini di cultura della collaborazione…".

 

Un bel messaggio di inizio anno che vorrei vedere allargato a tutte le aziende che lavorano nei servizi del real estate affinchè si arrivi in modo trasversale (ossia con l'apporto di tutti), alla condivisone di uno standard di servizio "minimo garantito" per i clienti.

 

Questo sarà, da parte mia, il tormentone del 2017, giacché sono convinto che mai prima d'ora i tempi e le dinamiche del mercato impongano alle professionalità dell'immobiliare italiano una ripresa del proprio ruolo ed una riaffermazione della propria utilità, elemento indispensabile in un mercato che va tutelato e garantito a partire dai piccoli numeri.

 

E' impensabile che l'intermediario professionale sia considerato il male minore o l'ennesima gabella da ridurre al minimo quando si sta per acquistare o vendere casa. Se la percezione del mercato è questa, è bene cambiare direzione e dare un segnale chiaro agli operatori e al mercato.

 

Di chi è la responsabilità del cambiamento?

 

Vogliamo un settore professionale reattivo al cambiamento? Bene, la responsabilità ricade, ciascuno per il proprio ruolo, su tutti: agenti immobiliari, reti dirette e in franchising, associazioni di categoria, aziende che orbitano nell'ecosistema dei servizi immobiliari. Tutto questo sempre che vi siano ancora tempo e spazio disponibili.

 

Se prendiamo casi concreti, vediamo un big player come Tecnocasa che sigla un accordo con Immobiliare.it, bene e poi? Alle reti più piccole, che con ogni probabilità non hanno risorse e competenze sufficienti per portare avanti progetti singoli, chiedo: non converrebbe valutare qualche alleanza? Anche sul fronte associativo, FIAIP, che è soggetto di riferimento, pensa di poter puntare ancora sul portale Cercacasa?

 

L'era delle delle convenzioni con i "partner digitali" è finita perché il potere negoziale di questi ultimi è decisamente alto. Serve una rivoluzione digitale che parta dal cuore della categoria coinvolgendola nella sua interezza, ma vi sono progetti che hanno basi solide e sui quali investire confidando in qualche successo?

 

Ad oggi il settore dell'intermediazione immobiliare è ancora troppo polverizzato, popolato da aziende piccole che coinvolgono il 10-15% degli operatori, propenso per natura ad un isolazionismo che riduce ancora le opportunità di creare sinergie e determinare una crescita. E questo vale una volta in più per i brand maggiormente estesi, più esposti ai repentini mutamenti di mercato.

 

Da dove iniziare?

 

Sono urgenti misure congiunte a favore:

  • del cliente finale, con la creazione di uno standard di servizio "minimo garantito", un protocollo che distingua un ruolo di qualità percepito. Incarico in esclusiva, accertamento immobiliare, presentazione dell'immobile, condivisione dell'opportunità attraverso MLS, formazione obbligatoria su tematiche ricorrenti (marketing, crescita personale, moduli di aggiornamento tecnici); 

  • delle startup di sistema, che sono tante e animate da giovani talenti che vogliono fare innovazione. Queste aziende hanno bisogno di competenze e capitali per essere sviluppate. Esse possono svolgere un'azione straordinaria per gli operatori ed il mercato. Lasciare che producano servizi e applicativi all'estero perchè in Italia non c'è accoglienza, non è un buon affare per nessuno. Il caso dell'investimento da parte di RE/MAX in Wikire/Wikicasa è un fatto positivo, ma su questo aspetto serve una sensibilità decisamente più marcata;
  • degli agenti immobiliari, oltre 40.000 operatori in attività a cui dare visione, riferimenti, percorsi oggettivi per accrescere competenze nel rispetto delle individualità, perché dietro ad ogni professionalità c'è una persona chiave del sistema sulla quale investire per creare valore collettivo.

Sostenere che gli agenti immobiliari debbano collaborare tra di loro, ma continuare a conseguire politiche commerciali individualiste, è un atteggiamento pericoloso nel mercato attuale.

 

Le sinergie vanno ricercate con l'obiettivo di una crescita comune, il che non significa annullare la competizione, equivale piuttosto ad assumersi la responsabilità, anche etica, di lasciare un segno nella costruzione di un mercato sano, produttivo e pronto a competere in un ambito non più solo italiano, ma europeo.

 


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. E' co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

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Commenti: 7
  • #1

    Dario D'Orta (venerdì, 27 gennaio 2017 16:06)

    Caro Gerardo, sempre grazie per i tuoi spunti, stimolanti e che portano in profondità :)
    Sono d'accordo sul fatto che singolo agente e sistema debbano dialogare, affinchè la crescita sia reciproca. Ogni singolo agente in crescita, porta beneficio a tutto il mercato. E da soli (nel senso di isolati e pigri) sappiamo che non si cresce.
    Ho qualche perplessità sullo standard minimo di servizio, non sui suoi obiettivi, ma sul fatto che esistono norme, leggi, enunciati, ecc., già a iosa. Non so quanto il creare una ulteriore sovrastruttura o un altro protocollo possa aiutare. Quando sono chiari diritti e doveri e c'è rispetto per le altre persone (clienti, colleghi, partner, stakeholder, e via dicendo) si cresce non per forza, ma per amore del proprio lavoro.

  • #2

    Gerardo (venerdì, 27 gennaio 2017 19:56)

    Ciao Dario e grazie mille per il tuo commento.
    Mi rendo conto che parlare di standard minimo comune garantito possa sembrare ulteriormente vessatorio, ma qui non se ne esce.

    Lasciare la cosa al buon cuore del singolo produce la categoria che vediamo con poche eccellenze ed una percezione generale ai minimi storici. A questo punto se su 40k agenti immobiliari si riuscisse anche solo ad avere una base di 5-10k virtuosi "veri", sarebbe un ottimo risultato.

    Non parlo di altre leggi e norme, quanto di un protocollo di qualità condiviso tra reti/aziende/mls/associazioni e che garantisca al cliente finale, dal quale dipendono reputazione e fatturato, un servizio chiaro e perimetrato.

    Cosa ne dici?

  • #3

    Dario D'Orta (sabato, 28 gennaio 2017 00:04)

    Su un protocollo condiviso in maniera trasversale non ho nulla in contrario a priori. E' che io, per forma mentis ed esperienza, sono abituato a costruire le cose dal basso, per renderle durature, perchè sono conquistate. Se il problema (o uno dei problemi) è la percezione generale della categoria, come sai, sono disposto a dare visibilità e trasparenza a quello che faccio e che facciamo. con questo credo che guadagneremmo più consenso del pubblico che non con l'esibizione di un protocollo. Se invece l'intesa fosse vincolante per noi appartenenti alla categoria, sarei d'accordo su due aspetti: una formazione continua vera (fino ad arrivare alla laurea, su cui so che c'è qualche idea/progetto in atto) ed un sistema che sia di controllo vero, in senso positivo, oltrechè negativo, per cui favorire una premialità basata su parametri di elevazione della qualità messa in atto, sostenere l'impresa in sè e la formazione studiando nuove forme di incentivi. Tante categorie (giustamente) hanno già incentivi dedicati: se noi ci sforzassimo di elevarci sul piano operativo e formativo, sarebbe giusto strutturare un sistema dedicato a noi. D'altronde, siamo 40.000 e potremmo puntare ad essere una forza di categoria imprenditoriale vera ed ascoltata, ma la crescita, come dicevo prima, non la baserei su uno standard, quanto su un andare ben oltre lo standard stesso :)

  • #4

    Gerardo (sabato, 04 febbraio 2017 10:17)

    Eccomi ancora Dario.

    La partecipazione dal basso (che è parte nobile) è sempre fondamentale, in ogni percorso di crescita. La creazione di un protocollo minimo di servizio, però, deve avere un'ispirazione apicale affinchè venga in qualche modo percepita.

    La faccio semplice, se alcune forze polarizzanti (reti, associazioni, mls, ...) concordassero sul fatto che un servizio minimo di qualità (valutazione scritta, piano marketing dettagliato, investimenti economici certi, due diligence dell'immobile, obbligo di collaborazione via MLS) possa essere garantito solo in presenza di un incarico in esclusiva e di una provvigione di mercato sottoscritte ad un agente immobiliare che aderisce ad una formazione obbligatoria di X ore all'anno, ad un sistema di valutazione che può essere basato anche sulle recensioni di clienti e colleghi, emergerebbe un insieme di professionisti (qualche migliaio?) che in breve tempo costituirebbe uno "zoccolo duro" certificato in modo trasversale. E' chiaro che la "certificazione" si può anche perdere al verificarsi di incongruenze col protocollo sottoscritto (la forza del sistema sta anche nelle espulsioni).

    Non essendo questo protocollo obbligatorio, ci saranno senz'altro moltissimi agenti immobiliari che per comodità non aderiranno. Nessun problema, a questo punto è il mercato che comincerà ad orientarsi verso il meglio e magari verrà il momento per una riduzione spontanea del numero degli operatori che, diciamolo con chiarezza, sono troppi in un mercato con le dimensioni del nostro.

    Quindi la sostanza è: nessun obbligo di legge, ma una forte azione di "persuasione commerciale" che avviene in modo trasversale, un segnale tangibile da parte dei "grandi" verso una categoria bisognosa di una "rettifica" e nei confronti di un mercato fatto da persone la cui fiducia va riconquistata.

  • #5

    Dario D'Orta (sabato, 04 febbraio 2017 15:42)

    Come dicevo sopra, nulla in contrario, purchè non diventi semplicemente un bollino blu da mettere in vetrina. E purchè le adesioni siano verificate in itinere, affinchè la "qualità" concordata sia soprattutto qualità operativa. Rimango comunque dell'idea che chi vuole agire in qualità lo può fare sempre e comunque, mettendosi in discussione, in formazione e agendo nel rispetto dei clienti, ottenendo risultati e crescita.
    E' bene, in ogni caso, per me, dialogare costantemente con te e con le persone di settore che condividono idee di futuro e di sviluppo, al di là delle singole opinioni, e di questo ti ringrazio sempre :)

  • #6

    Paola Paccoi (lunedì, 03 aprile 2017 15:02)

    Buongiorno Gerardo, ho apprezzato molto il tuo articolo, oltre che il commento del collega Dario, che condivido in pieno.

  • #7

    Gerardo (lunedì, 03 aprile 2017 15:39)

    Buongiorno a te Paola, grazie per il commento!
    Sono felice che l'articolo abbia toccato interessi comuni. Salutami Grosseto ;)
    Gerardo