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Orientamento al mercato e gestione delle relazioni: l’alleanza possibile tra CRM e agente immobiliare

Orientamento al mercato e gestione delle relazioni: l’alleanza possibile tra CRM e agente immobiliare
Orientamento al mercato e gestione delle relazioni: l’alleanza possibile tra CRM e agente immobiliare

Questo contenuto è stato pubblicato originariamente per il blog Realisti.co.


Crearle è bello, gestirle è meglio!

Tra le caratteristiche indispensabili dell’agente immobiliare vi è quella di saper generare relazioni. Avere molti contatti, conoscere tante persone significa presidiare il mercato delle opportunità. Tuttavia ciò che distingue un buon professionista da un agente immobiliare di successo, è la capacità di gestire le relazioni nel lungo periodo, creando fidelizzazione.

 

L’intermediario che è davvero orientato al mercato, è consapevole che il suo interesse non deve guardare solo al singolo cliente, quanto all’ambiente in cui lavora, con il quale deve stabilire relazioni durevoli sulla base dei valori che interessano la persona/cliente. L’attenzione verso questi diventa cruciale e determinante.

 

Tutto ciò per dirti che una gestione qualitativa del dato non può basarsi sulla tua ottima memoria, né su schede cartacee e nemmeno su file excel. Avvenimenti importanti per i tuoi clienti, relazioni tra le persone, risposte a bisogni specifici, richiedono l’utilizzo di una strategia CRM (Customer Relationship Management).

 

Si pronuncia CRM, ma non chiamatelo software!

Molti agenti immobiliari, pensano al CRM come ad un software. In realtà quando si parla di customer relationship management, ci si riferisce in senso più ampio alla strategia di comunicazione, di dialogo con la persona che viene posta al centro di processi aziendali integrati dove anche gli strumenti informatici giocano il ruolo di facilitatori.

 

Il tuo obiettivo è quello di restare in contatto col tuo cliente, interagendo con lui in tanti modi diversi. Questo avviene grazie alle informazioni collezionate, inserite in un database e messe a frutto attraverso azioni multicanale (abbiamo già parlato di marketing multicanale qui), spesso automatizzate e le cui interazioni (feedback) vengono registrate e salvate. Intraprendere questa strada significa innanzitutto essere consapevole che si tratta di un investimento organizzativo, strategico e di comunicazione, il quale necessita anche di un valido strumento tecnologico.

 

Cos'è il CRM In pratica?

Nella pratica quotidiana sono già molte le azioni che fai verso questa direzione. Forse nel tuo sito web hai attivato una chat di supporto per i visitatori, oppure hai creato uno spazio FAQ (Frequently Asked Questions) con le risposte alle domande poste di frequente, hai costruito un elenco di email inserite nella tua newsletter, utilizzi Whatsapp ed SMS per la messaggistica, hai uno storico sulle comunicazioni intercorse con i clienti, oppure li hai profilati attraverso sistemi di monitoraggio web (visitatori del sito, interazioni con la tua fan page sui social media e via dicendo).

 

Tutte queste attività e molte altre ancora dovrebbero essere accentrate in un’unica piattaforma per far sì che i dati ricavati costituiscano il patrimonio informativo della tua agenzia immobiliare. Per mettere a frutto questa nuova strategia gestionale dovrai impegnarti a fondo sui seguenti aspetti:

  1. prenditi il tempo necessario per inserire note esaustive – Maggiori informazioni collezioni, più le azioni che farai nei confronti del cliente saranno “centrate” e ti faranno diventare confidente, generando autorevolezza e fedeltà;

  2. riduci l’utilizzo della carta – Non puoi ricordare tutto a memoria e agende cartacee, post-it e block notes non possono garantirti facilità di accesso all'informazione ed una gestione ottimizzata delle iniziative che metterai in campo. Le informazioni devono essere disponibili in tempo reale con pochi “tap” anche dal tuo smartphone;

  3. automatizza più processi possibili – Invio di newsletter, auguri di compleanno, proposte commerciali, conferme di appuntamento, invii dedicati di documenti, condivisioni di link a presentazioni, album fotografici, virtual tour dovrebbero essere attività che rientrano tra quelle organizzate e gestite all’interno della tua strategia CRM.

Un sondaggio condotto nel 2017 su un campione di 1.500 agenzie immobiliari italiane, rivela che l’utilizzo del gestionale è limitato alla pubblicazione degli annunci immobiliari sui portali nel 60% dei casi, mentre solo il 40% dichiara di utilizzarlo per la “gestione di clienti”.

 

Più specificatamente alla domanda sull'utilizzo del CRM, solo il 36% dei partecipanti ha sostenuto di utilizzarne uno. E l’altro 64%? "NO".

 

Negli Stati Uniti, il 71,5% dei partecipanti ad un sondaggio ha dichiarato di utilizzare un CRM. Per questi professionisti, le caratteristiche elencate come importanti sono:

  • organizzazione contatti (61,2%)
  • gestione attività di marketing (56,5%)
  • facilità d’uso (50,3%)

Inoltre l’84,1% degli intervistati ha dichiarato di gestire direttamente il proprio CRM, mentre solo l’11,4% demanda questa attività ad un assistente. In ultimo, il 78,2% ha dichiarato di considerare il proprio CRM come un investimento piuttosto che una spesa.

 

A proposito di investimenti, sai quanto destina in media l’agente immobiliare USA a livello annuo per il CRM? Circa 600 dollari, sebbene vi siano broker che arrivano ad investire fino a 26.400 dollari all’anno!

 

Sei ancora convinto che una strategia CRM non sia così importante per la tua attività? Se vuoi fare la differenza e “distillare” valore dalla gestione dei tuoi contatti, la scelta è obbligatoria. Prima inizi, prima accumulerai vantaggio rispetto alla concorrenza, distinguendoti per l’attenzione e l’efficienza che dimostri nel restare in contatto con le persone che sono in relazione con te. Prova a pensarci la prossima volta che dimentichi la data di compleanno di un cliente…

 


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. Collabora con il Club di Mentor ed esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. E' co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e Autore del libro "COMPRARE E VENDERE CASA - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione".
Il suo blog è www.gerardopaterna.comSegui novità e anteprime sul canale Telegram oppure iscrivendoti alla Newsletter.



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