Sei sempre in vendita
Le abilità di vendita permeano ogni strato della tua attività. Vendi quando presenti il tuo servizio al cliente, vendi mentre sei in visita in una casa, vendi mentre selezioni i migliori talenti per la tua squadra. Vendi idee, percezioni, progetti, immobili. Saper vendere è un’arte nobile che sta alla base di ogni risultato, che richiede immaginazione e creatività se vuoi coronare col successo la tua iniziativa.
Charles Robert Schwab, investitore e banchiere americano, dice che: “per portare avanti un’impresa di successo devi avere immaginazione, vedere cose in una visione, sognare l’intero progetto“.
Perché associo l’idea di fare impresa alla capacità di vendere? Perché chi si occupa in modo professionale di vendita è determinato, creativo e ambizioso. Il venditore capace sa sempre garantirsi stabilità economica perché è libero da condizionamenti sul suo retaggio culturale, sul contesto, sul momento di mercato.
Ci sono 8 aspetti da considerare per lavorare nel campo delle vendite e realizzare un’impresa di successo:
- Ricerca: scopri come applicare i tuoi servizi al mercato in modo diverso dalla concorrenza.
- Creazione di rapporti: è indispensabile nutrire e costruire nuove relazioni tutte le settimane!
- Identificazione dei bisogni: a quale esigenza risponde il tuo servizio/prodotto?
- Presentazione: devi essere preparato ed impeccabile. L’improvvisazione non esiste nemmeno a teatro.
- Risposta alle obiezioni: usa le domande per capire quali sono le reali motivazioni dietro alle obiezioni.
- Chiusura della vendita: ogni cliente è diverso, devi comprenderlo a fondo per essere più efficace.
- Richiesta feedback: semina per il futuro, richiedi sempre l’opinione (scritta o in video) del cliente sul tuo operato.
- Vendite successive: il cliente è una risorsa rinnovabile ed ha accesso ad altri network relazionali. Non smettere mai di coltivare il rapporto!
Lavora su te stesso, esplora con le domande
La paura del rifiuto e del fallimento sono gli ostacoli più frequenti al miglioramento delle abilità di vendita. Coltivare la resilienza ed un po’ di sfacciataggine aiuta. Lavora sulle emozioni, i clienti le faranno proprie. Concentrati su quelle positive, sii sicuro di te, entusiasta ed ottimista.
Cosa spinge all’acquisto? Ci sono due motivazioni principali: il desiderio di guadagnare qualcosa e la paura di perdere l’opportunità. Le persone desiderano migliorare la qualità della propria vita, mostrare agli altri gli effetti della loro realizzazione, conquistare la libertà di…
Come puoi comprendere meglio chi hai di fronte? Utilizza il potere delle domande.
Spingi la persona a parlare di se stessa, le reali motivazioni all’acquisto emergeranno da sole. Non temere il silenzio, lascia spazio al cliente per parlare o per riflettere.
Cosa importante, sii sempre integro ed onesto. Non nascondere le informazioni per paura di perdere la vendita, le persone vogliono ed hanno diritto alla trasparenza.
Non vorresti tutto questo anche tu?
Conoscere l’altro per migliorare le tue abilità di vendita
Ci sono delle categorie ricorrenti di persone con le quali entrerai in contatto. Riconoscerle ti aiuterà ad ottimizzare il tuo impegno nella vendita.
- Cliente apatico: cinico, pessimista, difficile da interessare a qualcosa. È probabile che non acquisterà mai nulla.
- Cliente autorealizzato: sa cosa vuole, conosce i benefici che vuole ottenere ed il prezzo disposto a pagare.
- Cliente analitico: poco estroverso, interessato ai dettagli. Rallenta il ritmo e sii molto accurato nella trasmissione delle informazioni.
- Cliente relazionale: ha bisogno di essere apprezzato. Non incalzarlo e focalizzati sulla relazione venditore/cliente.
- Cliente regista: ha tutto sotto controllo, è impaziente e vuole subito il risultato. Vai dritto al punto e tranquillizzalo perché è sempre impegnato e preoccupato per qualcosa.
- Cliente socializzatore: in equilibrio tra la ricerca di ciò che gli serve e la dipendenza dai consigli delle persone che lo circondano. Quanta pazienza ti sarà richiesta!
La capacita di vendere è un’abilità che va coltivata e ricercata. Non si tratta di imbonire o manipolare il tuo interlocutore, ma di conoscerlo, saper rispondere ai suoi bisogni, identificare le reali motivazioni che lo spingeranno ad acquistare da te.
Adotta un’alta scala di valori, sii credibile e genera fiducia, la moneta di maggior valore che ti garantirà sempre prosperità.
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