90 giorni dopo
90 giorni dopo: il pre-mortem dell’incarico immobiliare
90 giorni dopo è uno strumento gratuito per agenti immobiliari, che applica il metodo del pre-mortem a un incarico di vendita prima della firma. Immagina che tra 90 giorni l’incarico sia diventato un problema e, rispondendo a sette domande, individui gli accordi da chiarire con il proprietario.
Come funziona
Rispondi a sette domande, una per schermata, in meno di tre minuti. Ogni domanda riguarda un’area che nei mesi successivi alla firma può trasformarsi in un ostacolo: il prezzo e le condizioni per rivederlo, la documentazione, le persone che devono decidere, la possibilità di organizzare le visite, le aspettative sui tempi di vendita, il piano da seguire se non arrivano proposte e le perplessità emerse durante l’appuntamento.
Cosa ottieni
Alla fine ricevi una scheda con i punti solidi, quelli da chiarire e i possibili punti di rottura, insieme alle domande da fare al proprietario e alle condizioni da mettere per iscritto, del tipo “se entro un certo numero di giorni non arrivano proposte, allora rivedremo il prezzo”. Puoi salvarla in PDF, copiarla nel gestionale o rifare il test dopo qualche settimana.
Perché funziona
l metodo si basa sul prospective hindsight, studiato da Deborah J. Mitchell, J. Edward Russo e Nancy Pennington nel 1989. Gary Klein, che ha reso popolare il pre-mortem su Harvard Business Review nel 2007, riporta che immaginare un evento come già accaduto porta a individuare circa il 30% di possibili cause in più. La seconda metà dello strumento, le condizioni “se accade X, faremo Y”, riprende la ricerca sulle implementation intentions: una meta-analisi di Peter M. Gollwitzer e Paschal Sheeran su 94 test indipendenti ha rilevato un effetto positivo di questa pianificazione sul raggiungimento degli obiettivi (https://hbr.org/2007/09/performing-a-project-premortem).