Quanti immobili non riesci a vendere?
Te lo chiedo perché il problema dell’invenduto tocca tutti gli agenti, anche se in misura diversa.
Pur riconoscendo l’importanza di acquisire incarichi di vendita, si tratta di un’attività laboriosa che in generale piace poco. A questo si aggiunge il fatto che molti degli immobili acquisiti non riescono ad essere venduti, non sempre l’impegno viene ricompensato.
In un sondaggio ho provato a fotografare la situazione. I coraggiosi partecipanti sono stati 40 agenti immobiliari, dico coraggiosi perché non è comodo esporsi su questo argomento in un settore che adora lo stereotipo del top performer.
Ecco i risultati:
- il 28% non vende più del 50% degli immobili in portafoglio;
- il 23% non vende il 30-40% degli immobili gestiti;
- il 9% non trova acquirenti per il 20-30% degli immobili oggetto di incarico;
- un virtuoso 40% dichiara di non vendere il 10-20% degli immobili.
John Ruskin, scrittore e critico d’arte britannico la sapeva lunga: “La qualità non è mai casuale, è sempre il risultato di uno sforzo intelligente“.
La tua acquisizione immobiliare è di qualità? È figlia di uno sforzo intelligente?
Chi vende un’alta percentuale del portafoglio gestito di solito ha un numero selezionato di immobili, al prezzo corretto e coerente col posizionamento aziendale.
Ecco perché dovresti acquisire con qualità e non cadere nella paura dell’occasione persa, del “intanto lo tolgo dal mercato“, oppure “il prezzo è sbagliato, ma poi gestiamo i ribassi“. Rischi solo di essere l’agente immobiliare che non ha venduto!
3 consigli per un’acquisizione immobiliare efficace
Acquisire immobili richiede una strategia che deve rispettare tre aspetti:
- il posizionamento del tuo brand. La tua comunicazione deve trasmettere ai clienti che hai un’identità chiara, orientata ad un certo mercato, che l’insieme delle tue competenze sono il meglio che può trovare, se deve vendere quel tipo di immobile. Sei bravo nel vendere casali, ville di pregio, immobili da investimento o appartamenti in città? Fai la tua scelta e raccontala!
- Una valutazione corretta. Non ti svegli al mattino per assecondare le richieste fuori mercato. La tua azienda ha dei costi di gestione a prescindere da quanto vendi. Ricorda di “caricare” su ogni vendita effettuata tutti i costi di promozione e gestione (comprese le visite) degli immobili che non riuscirai a vendere. Quanto utile resterà in cassa? La valutazione dell’immobile deve essere corretta, motivata e ben presentata.
- Hai venduto? Fallo sapere! Non smetterò mai di dirlo, i clienti soddisfatti sono una risorsa rinnovabile. Chiedi loro una recensione positiva, di darti la possibilità di raccontare il tuo operato ai loro conoscenti. Coltiva la relazione anche dopo la vendita, sarai il primo riferimento quando qualcuno menzionerà la parola casa! È proprio questo lo scopo del marketing.
L’acquisizione immobiliare occupa una grande quantità del tuo tempo, ma solo se punti alla qualità e ad uno sforzo intelligente la tua strategia produrrà risultati positivi. E saranno questi che ti motiveranno a fare sempre meglio!
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