· 

Agente immobiliare, conquista la fiducia di chi vuole comprare casa!

Agente immobiliare, conquista la fiducia di chi vuole comprare casa!
Agente immobiliare, conquista la fiducia di chi vuole comprare casa!

Questo contenuto è stato pubblicato originariamente per il blog Realisti.co.


Le persone acquistano dalle persone di cui si fidano

Secondo un’indagine Nielsen l’83% dei consumatori si fida completamente o in parte dei consigli dati da amici e familiari. La fiducia non è limitata alle persone nelle proprie cerchie più strette, il 66% delle persone infatti, dice di fidarsi delle opinioni dei consumatori pubblicate online.

 

Salute, vacanze, abbigliamento, automobile, casa: la fiducia che riponiamo verso il brand o il professionista che ci assiste è un aspetto fondamentale che guida le nostre scelte.

 

Nel 1962 J.F. Kennedy si occupò dei diritti dei consumatori in una direttiva che individuava 4 fattori chiave: sicurezza, informazione, scelta, ascolto, tutti aspetti che concorrono a formare la fiducia. Non è questo che cercano gli acquirenti di casa quando si rivolgono al mercato?

 

Conquistare la fiducia delle persone è un percorso che non finisce mai. Non sono sufficienti una lunga esperienza, perfette conoscenze tecniche e una fucina di spot pubblicitari. Serve una buona strategia di comunicazione, flessibile e di lungo periodo. Questo è un lavoro da maratoneti non da sprinter.

 

Il content marketing è amico della fiducia

Catturare l’attenzione del cliente oggi non è facile. La quantità di informazioni che tutti i giorni ci vengono somministrate dai mass media è enorme. Questo porta la nostra mente a scartare il maggior numero di esse e a ridurre i tempi (pochi secondi) per decidere se un contenuto è di interesse o meno.

 

Se sei tra gli agenti immobiliari che stanno puntando sul marketing di contenuto (blog, video, report, etc) per costruire relazioni e fiducia con le persone che popolano il tuo mercato di riferimento, fissa nella tua mente questi 3 consigli:

  • Non sei un editore, sei un professionista che utilizza i contenuti editoriali come strumento per fidelizzare e convertire più efficacemente. Il tuo contenuto oltre ad essere gradevole, deve suscitare interesse, fornire soluzioni pratiche, creare coinvolgimento e dialogo;
  • Essere costante nella produzione di contenuti ti aiuterà a diventare autorevole. Inoltre il tuo posizionamento all’interno dei motori di ricerca (SEO) avrà un beneficio diretto e diventerai più facilmente individuabile e raggiungibile dai tuoi potenziali clienti con i quali si creerà confidenza;
  • Misura sempre i risultati del tuo impegno quotidiano. Quale tematica è risultata premiante? Quale tipo di post (testo, video, infografica) ha performato e coinvolto di più? Lavorare sui contenuti è un’attività stimolante, meno affascinante è fare una valutazione numerica di traffico e conversioni. E’ proprio con l’analisi dei dati, però, che potrai indirizzare i contenuti verso la creazione di nuove relazioni e fiducia. Ricorda che il contenuto ti deve aiutare a fare business e che Google Analytics è gratuito!

Infondi sicurezza, utilizza l’informazione, metti a frutto le testimonianze

La tua attività quotidiana comprende anche raccontare i servizi che offri, come svolgi il tuo lavoro. E poi c’è la parte relativa alla presentazione degli immobili, un aspetto molto sensibile che richiede tutta la tua attenzione. Questa fase puoi delegarla a qualche collaboratore qualificato, ma non puoi esimerti dal fornire linee guida chiare ed esercitare il dovuto controllo.

  • Come puoi infondere sicurezza al tuo potenziale cliente? Sii trasparente e dedica una parte del tuo sito web e della tua fan page sui social network a raccontare cosa può attendersi la persona che decide di entrare in contatto con te. Evita di utilizzare concetti consumati in stile “qualità, convenienza e cortesia”. Sii concreto e “parla” con la persona che deve sceglierti. Racconta quali sono le tue motivazioni, quali scelte hai fatto nello sviluppare i tuoi servizi, quali sono i vantaggi che puoi garantirgli, come ti stai distinguendo dalla concorrenza. Leggi ciò che scrivi, mettiti nei panni del cliente, sii critico per capire se infondi sicurezza e fiducia oppure se stai facendo una “televendita”.
  • Adotta la trasparenza nel trasferire le informazioni sugli immobili. Qui tocchiamo un nervo scoperto della comunicazione immobiliare. Il cliente prima di venire fisicamente a visitare l’immobile necessita di informazioni dettagliate ed esaustive. Questo aiuterà anche te ad ottenere richieste specifiche, lead profilati. Impegnati nel raccontare la casa, non stai scrivendo un telegramma. Soffermati su aspetti emozionali quali la luce, la vista, la percezione degli spazi interni, il contesto. Dovresti essere preciso anche nell'elencare gli aspetti più tecnici dell’immobile quali la superficie (spiega come viene calcolata), gli interventi di manutenzione necessari (se vi sono, indica anche un preventivo di spesa), le spese condominiali, la geolocalizzazione. Fai buon uso di fotografia e video. Da immagini storte e sfocate, molti agenti immobiliari sono passati ad un iper-editing che rende irriconoscibile l’immobile provocando molte delusioni in fase di visita. La fotografia, il video e il tour virtuale devono valorizzare l’offerta, non distorcerla per ottenere un vantaggio di brevissimo periodo. Stiamo lavorando per costruire un rapporto fiduciario, iniziamo da una corretta informazione!
  • Utilizza le testimonianze per rassicurare i tuoi prossimi clienti. Le piattaforme web più famose, Booking, Amazon, Uber utilizzano i feedback dei clienti per rappresentare con realismo l’esperienza di acquisto o di accesso al servizio. Dimostrano capacità di ascolto raccogliendo tutti i giudizi, sia positivi che negativi. Questo genera fiducia. Anche se come agente immobiliare non disponi di grandi numeri (non vendi libri, ma luoghi dove vivere e lavorare), raccogliere brevi testimonianze sulla qualità del servizio offerto, è un elemento straordinario per farsi presentare e raccomandare a persone che diventeranno futuri clienti.

Hai molto lavoro da fare, fatti supportare dalle potenzialità dei social network per veicolare il tuo messaggio e continua sempre a testare modi e strumenti che possano aiutarti a conquistare la fiducia di un numero maggiore di persone. La ricetta definitiva non esiste, la società si muove in modo fluido e determina tendenze, abitudini, aspettative, influenzando il mercato immobiliare in modi sempre diversi. Metti a punto la tua strategia, sii costante, concediti tempo. Oggi è un buon giorno per iniziare!

 


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. Collabora con il Club di Mentor ed esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. E' co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

Segui novità e anteprime sul canale Telegram oppure iscrivendoti alla Newsletter.



Scrivi commento

Commenti: 2
  • #1

    Dario D'Orta (domenica, 26 novembre 2017 18:17)

    Ciao, Gerardo, grande post, che condivido in pieno e di cui ti sono grato, perchè ri-affermi contenuti e indicazioni essenziali per dare futuro alla nostra professione. La trasparenza è un diritto anche per noi, non è solo un dovere, è uno stile con cui possiamo garantirci la fiducia di cui parli, è un modo per essere riconoscibili e confrontabili senza dover spendere in chissà quali pubblicità. :)

  • #2

    Gerardo (lunedì, 27 novembre 2017 11:03)

    Grazie mille Dario per il tuo commento. Mi piace molto quando parli di "stile con cui possiamo garantirci la fiducia...". E' proprio una questione di stile di cui non possiamo fare a meno! Buon lavoro :)