L’eroe della tua storia
Perché parlare di buyer personas nel mercato immobiliare?
Anche se hai deciso di dedicarti ad una nicchia specifica di clienti, il numero di persone che possono formare il tuo pubblico può essere molto elevato.
Questo incide sulla tua comunicazione. Quale messaggio costruire, quali valori trasmettere, come parlare ad un acquirente di 30 anni e ad un venditore di 60?
Per quanto capace tu possa essere a definire la tua audience, se utilizzi il marketing digitale (Google Adwords o le ADS di Facebook e Linkedin…) ti ritroverai con un “pubblico” compreso in una certa fascia di età, circoscritto ad una certa zona geografica, con un interesse verso argomenti come Immobiliare o Casa o Agente immobiliare. Un pubblico che potrà essere di decine di migliaia di persone.
Come trasformare questo potenziale in relazioni produttive?
Ann Handley, scrittrice, pioniera del marketing digitale e autrice di best seller del Wall Street Journal, riassume bene il concetto:“Fai in modo che il consumatore sia l’eroe della tua storia”.
Qui non parliamo più di audience o di target, un insieme impersonale di potenziali clienti, ma di singole persone che dobbiamo trasformare in eroi della tua narrazione conoscendo meglio le loro abitudini.
Coinvolgere chi acquista i tuoi servizi
Le buyer personas sono gli acquirenti tipo del tuo servizio. Si tratta di creare dei clienti immaginari, ma con caratteristiche molto reali, ed entrare nelle loro giornate tipo. Abitudini familiari, come si spostano dalla casa al lavoro, dove mangiano, cosa fanno nel tempo libero, cosa guardano in TV, che musica ascoltano, che stile di vita hanno (più dinamico o sedentario), dove trascorrono le vacanze, che ruolo hanno gli amici nella loro socialità, in quale modo la vita di coppia, l’essere single o avere figli influenza il loro concetto di abitare.
A questi clienti tipo occorrerà far arrivare la tua storia aziendale contestualizzata all’interno di una loro abitudine.
Per esempio: se racconti una casa e rappresenti la cucina come perfetta per la colazione del mattino prima di accompagnare i figli a scuola e recarsi al lavoro, parlerai più facilmente ad una persona che vive quell’esperienza tutti i giorni, forse un adulto intorno ai 40-45 anni con famiglia, piuttosto che ad un 30enne o ad un 65enne, comunque interessati a quell’immobile.
Al cliente più giovane potresti parlare dello spazio da dedicare al fitness (se è uno sportivo) o al gaming (se è un appassionato di videogiochi). Al cliente più maturo potresti indicare la possibilità di ricavare una zona lettura, uno studio o uno spazio per ricevere gli amici.
È il livello di coinvolgimento della tua comunicazione che trasforma un potenziale cliente in eroe. Per farlo, però, devi conoscere bene le persone.
Il metodo per conoscere le persone
Come costruire le buyer personas? Nel marketing ci sono diverse soluzioni software che però non sono alla portata di tutti, per complessità d’uso e costi. Partiamo quindi dai clienti che hanno acquistato qualcosa da te lo scorso anno. Prova a creare dei macroinsiemi all’interno dei quali inserire le caratteristiche dei clienti che già conosci, elenca delle relazioni, dei punti di contatto che ti aiutino a creare via via dei profili possibili. L’idea è di ottenere 3-5 immaginari clienti con caratteristiche diverse, ma reali, che costituiranno il tuo pubblico medio. I contenuti della tua comunicazione dovranno essere diversificati per entrare in relazione con le buyer personas create.
Come fare a perfezionare questa procedura e a comprendere in anticipo i gusti e le abitudini delle persone?
Quando incontri potenziali clienti fai domande e dialoga a lungo con loro. Raccogli quanti più dati demografici possibili, cerca di conoscere le loro abitudini. Elenca gli aspetti positivi, le speranze, i bisogni. Scrivi anche gli aspetti negativi, le paure più comuni.
Utilizza la tua newsletter o i tuoi canali social per porre domande in un sondaggio, costruire un’indagine, intervistare un gruppo di persone. In questo modo ti sarà più chiaro cosa comunicare e a chi, ottimizzando anche il budget.
Le buyer personas sono uno strumento utile per chi lavora nell’immobiliare, perché aiuta a instaurare relazioni vere col tuo pubblico. Il realismo della tua comunicazione toccherà in profondità le persone, rendendole più reattive e sensibili al tuo brand.
Pronto a creare nuovi eroi?
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