Comunicare a fari spenti nella notte

Comunicare a fari spenti nella notte è un’espressione inventata, ma dice molto. È quel modo incerto di mandare messaggi, investire tempo, soldi e idee senza avere una direzione precisa. Succede in tanti settori. Nell’immobiliare, succede spesso.

Si comunica a tentoni. Si cerca di posizionare un brand, attirare clienti, dare un senso alla propria presenza. Ma non si sa bene a chi ci si sta rivolgendo. Allora si butta tutto nel calderone: funnel marketing da migliaia di euro, progetti di PR brillanti solo sulla carta, fino allo spot da sogno in prima serata. Risultato? Si parla a tutti, quindi a nessuno.

«Le aziende preparano pubblicità, promozioni e pubbliche relazioni, ma gli acquirenti si fidano sempre più solo del passaparola. Quello che conta sono le raccomandazioni che i consumatori si scambiano nei network sociali», ci ricorda Laurenzia Binda, autrice e divulgatrice in ambito impresa.

A chi stai parlando davvero?

Che tu sia una piccola agenzia o una grande azienda del settore, la domanda è sempre la stessa: chi vuoi raggiungere? Se non hai una risposta chiara, stai sprecando tempo e soldi. Ecco tre esempi per rendere il tutto più concreto:

• Hai un e-commerce nel food di alta gamma? Il tuo cliente non è “chiunque abbia fame”. Devi sapere dove si trovano, offline e online, le persone disposte a spendere per un certo tipo di prodotto. E devi avere il coraggio di ignorare il mercato di massa.
• Se sei un agente immobiliare, puoi partire da dati che già hai: le ultime cinque compravendite ti raccontano molto. Tipologia dell’immobile, fascia di prezzo, mutuo, età, professione e bisogni del cliente. Se non riparti da qui, stai guidando senza fari. La comunicazione immobiliare, in questo senso, ha bisogno di concretezza e aderenza alla realtà del tuo mercato.
• Vendi servizi agli agenti immobiliari? Devi capire quali sono le realtà compatibili con ciò che offri. Non basta dire “gli agenti immobiliari”: serve sapere quali, dove, in che momento della loro crescita si trovano.

Target comunicazione: piccolo è meglio

La comunicazione efficace non parla a tutti. Parla bene a pochi. La folla è un’illusione: più il tuo pubblico è preciso, più il messaggio funziona. Altrimenti è solo rumore.

Ho visto aziende bruciare 15.000 euro al mese in pubblicità social, entusiaste dei like e delle views. Ma il loro pubblico era sbagliato. Il risultato? Fatturato piatto, budget sprecato, aziende chiuse.

La finalità della comunicazione non è vendere. È costruire relazione e fiducia. Il fatturato arriva dopo, se hai fatto bene questo lavoro. Servono costanza, coerenza e contenuti che abbiano un senso per chi ti ascolta.

E puoi fare tutto con investimenti contenuti, se sai dove guardare.

Comunicare a fari spenti nella notte è pericoloso. Meglio partecipare alla corsa della comunicazione con le luci della consapevolezza accese, un obiettivo chiaro e le persone giuste pronte ad ascoltarti.