Non improvvisare, pianifica una strategia
Quando si parla di marketing nell’immobiliare, il pensiero va a tutto quanto viene proposto al cliente venditore per rendersi accattivanti ed ottenere l’incarico di vendita.
In realtà la prima cosa di cui dovresti occuparti è come costruire il piano marketing della tua attività immobiliare. Definire le strategie per farti conoscere dal mercato potenziale, suscitare l’interesse delle persone, coltivarne la fiducia fino a trasformarle in clienti, sono gli ingredienti base del tuo marketing aziendale.
Philip Kotler, guru del management e pioniere del marketing sociale, indica un principio guida valido per tutte le stagioni:“La regola aurea del marketing: proponetevi ai vostri clienti così come vorreste che si proponessero a voi”.
Iniziamo dalle basi. Se hai un’agenzia immobiliare la prima domanda da porti è: come faccio ad emergere rispetto ai numerosi competitor presenti nel mio mercato?
5 punti per il tuo marketing immobiliare
1. Seleziona la tua fetta di torta
Significa aumentare l’efficacia del tuo messaggio rivolto ad un numero ristretto di clienti. Devi diventare il pesce più grande di un piccolo lago, piuttosto che rimanere un’acciuga nell’oceano.
Proprio come un fotografo può decidere di dedicarsi solo ai matrimoni, o alla fotografia d’interni o ai ritratti, anche tu dovresti scegliere quale segmento di mercato ti fa sentire più a tuo agio.
Locazione, vendita di immobili commerciali, residenziale, casa vacanze, lusso, operazioni di trading, immobili da investimento sono tanti micro mercati dove la competenza specifica è apprezzata. Fatti riconoscere come “specializzato in…” senza timore di perdere altre opportunità. Rimani concentrato.
2. Crea un messaggio convincente
Cosa vuoi ottenere dal tuo messaggio? Chi vuoi coinvolgere? Nel marketing immobiliare occorre creare una proposta di vendita unica, che spinga quel cliente a considerarti ad un livello diverso rispetto al confronto che farà con la tua concorrenza.
La differenza puoi farla dando consigli, condividendo i tuoi pensieri per trasmettere genuinità rispetto alla fredda noia di una pubblicità standard. Comunica sempre utilizzando il linguaggio del cliente, non devi fare bella figura, devi farti capire.
Chiediti quale vantaggio la persona trarrà dal tuo servizio e fai leva sulle emozioni che guidano l’acquisto: amore, orgoglio, paura.
3. Diffondi il tuo messaggio
Il mio consiglio è quello di partire sempre dal tuo blog. È l’unico media proprietario che ti permette di creare un filo diretto ed affezionato col tuo pubblico. Qui, grazie alla newsletter puoi costruire il tuo database di email (che conta molto più di like e commenti) e restare in contatto con le “tue” persone.
Utilizza i social media come amplificatore del messaggio e come calamita verso il blog. Decidi quale social network è più indicato per la tua audience. Destina un piccolo budget per sponsorizzare i contenuti (articoli, news e consigli).
4. Coltiva l’interesse delle persone
La tua comunicazione susciterà interesse, domande, richieste. Crea un database con tutti i dati che le persone condivideranno con te. Anche se non hanno ancora acquistato, interesse e fiducia vanno coltivati con messaggi periodici, per esempio con una newsletter mensile o quindicinale.
In queste occasioni puoi dare consigli, proporre l’utilizzo di un servizio gratuito, evidenziare l’opportunità di un incontro dedicato ad un tema specifico.
5. Aumenta la longevità dei tuoi clienti
Nell’immobiliare capita di frequente che il cliente che ha acquistato, venduto o locato un immobile venga dimenticato subito dopo il pagamento della provvigione.
Tuttavia esiste un post-vendita anche nell’immobiliare! La relazione con i clienti va coltivata nel tempo. Può essere utile per ottenere una recensione sul lavoro svolto. Inoltre le circostanze di vita possono cambiare e tu devi assicurarti che la persona non si rivolga ad un concorrente.
I clienti possono farti accedere ad altre opportunità, segnalarti amicizie e conoscenti che necessitano dei tuoi servizi. Mantenere una relazione costante trasforma i tuoi clienti in ambassador del tuo brand!
Ultimo consiglio, le aziende che lavorano nei servizi immobiliari hanno una dimensione modesta rispetto alle multinazionali. Non sprecare tempo ed energie per scimmiottare i grandi marchi internazionali. Essi hanno obiettivi e budget diversi dai tuoi.
Capire chi sei e cosa vuoi ti aiuterà a pianificare un’efficace strategia di marketing immobiliare. Essa farà crescere rapidamente la tua azienda, se saprai a chi rivolgerti, e come soddisfare i bisogni delle persone fidelizzandole nel tempo.
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