Crea il tuo mercato e riduci la concorrenza

Competizione disordinata

La competizione è al centro delle tua strategia?
Te lo chiedo perché sono tanti coloro talmente indaffarati a rincorrere opportunità e clienti da non avere il tempo di sviluppare un pensiero strategico.

Il settore immobiliare è molto competitivo, ci sono oltre 50mila agenti immobiliari abilitati e mille sfide da affrontare: acquisizione dell’incarico, negoziazione delle provvigioni, gestione del processo di promozione e di vendita, concorrenza leale e sleale, imprevisti, burocrazia vessatoria e molto altro.

In un contesto così agguerrito devi rendere la concorrenza irrilevante per trovare spazi di crescita. 

Renée Mauborgne, professoressa di Strategia presso la Business School INSEAD di San Francisco (California), economista e autrice scrive che: “La competizione non dovrebbe stare al centro del pensiero strategico“.

Come dare vita ad uno spazio dove il tuo servizio di consulenza possa prosperare? Innovando quello che c’è.

Capire la concorrenza per creare il tuo mercato

Analizza i 4 fattori sui quali si muove la tua concorrenza:

• quale servizio viene proposto;
• il suo prezzo;
• gli elementi di qualità che individui;
• il modo in cui viene presentato ai clienti.

Prova a modificare la curva del valore rispondendo a queste domande:

• tra i fattori che il mercato si aspetta e dà per scontati, quali sono eliminabili?
• Quali cose possono essere portate sotto lo standard di settore?
• Quali aspetti possono essere portati sopra lo standard di settore?
• Quali fattori, non presenti sul mercato, andrebbero creati?

Per rispettare la dottrina del marketing, nel rispondere a queste domande non pensare ai clienti che sono già attivi nella ricerca o nella vendita di casa. Pensa invece alle persone, ai non-clienti, che potrebbero diventarlo in futuro. L’obiettivo è arrivare a loro prima che abbiano l’esigenza di chiamarti.

Ridefinire i confini del mercato significa valutare quella concorrenza che può essere un’alternativa al tuo servizio. Perché i clienti potrebbero preferirla? Cosa motiva la scelta del cliente? Quali sono le maggiori difficoltà che vivono? Come il tuo servizio può aiutarli a superarle?

Guardare oltre i confini per trovare nuovi spazi

Andare oltre la domanda esistente può estendere o creare il tuo nuovo mercato. Per esempio, rivolgendosi a quelle persone che non pensano di affidarsi ad un agente immobiliare per vendere o acquistare casa.

La tua strategia dovrebbe considerare il principio di utilità che potresti introdurre ed il percorso di adozione (esperienza d’uso) non solo da parte delle persone, ma anche dei tuoi collaboratori. Questi ultimi vanno coinvolti emotivamente per farli partecipare al cambiamento.

Oltre alla cosiddetta Value Proposition (proposta di valore) dovresti mettere a fuoco anche la People Proposition (motivazioni e incentivi che inducono le persone a sceglierti e a raccomandarti).

In sintesi, la tua consulenza immobiliare si compone di tanti servizi. Le persone li percepiscono come utili? Semplificano la loro vita mentre cercano o vendono casa? Risolvono le loro difficoltà? Sono migliori in qualità, diversi e raccontati in modo efficace?

Ogni volta che un cliente ti chiama per un’inserzione e non per il tuo servizio, sei nell’ultimo miglio della concorrenza, l’arena più dura. Ecco perché dovresti capire sin da oggi dove sei e cosa puoi fare per creare il tuo mercato e rendere la concorrenza irrilevante.