C’è un pensiero che arriva dal passato, per molti decisamente inadatto all’ambito commerciale (e immobiliare): “Vi è più gioia nel dare che nel ricevere“.
Si tratta di poche parole, ma molto potenti, che si scontrano con l’idea del venditore d’assalto, che vince sul cliente, pronto a prendere tutto prima di passare al prossimo.
Nelle organizzazioni commerciali, fanno sempre presa i modelli che si ispirano alla spregiudicatezza degli anni ’80, ben rappresentata dal fenomeno degli yuppies e da film come The Wolf of Wall Street, dove è la “fame” del venditore la vera protagonista dell’arrivismo a dispetto di qualunque senso etico.
Anche se qualcuno potrebbe sostenere che le cose sono cambiate, ti assicuro che questo retaggio scalda ancora cuore e menti di una certa parte del settore immobiliare.
Una nuova prospettiva nella vendita
Esiste però uno schema diverso nel processo di vendita moderno, composto da cinque regole:
- dare valore con generosità
- toccare la vita delle persone, lasciandole meglio di come le abbiamo trovate
- creare relazioni e network, non dimenticando i clienti dopo la vendita
- praticare l’autenticità, evitando di indossare la maschera del leader di plastica
- rimanere aperti verso gli altri, manifestando interesse e riconoscendo il valore nella diversità
John David Mann, violoncellista e autore di libri con oltre 3 milioni di copie vendute in tutto il mondo, è lapidario: “Sii disposto a dare molto di più di ciò che prendi, e scoprirai quanto grande può essere il tuo mondo“.
In questa frase ci sono due verità che puoi ritrovare anche nel pensiero iniziale: 1) la gioia nel dare, oltre ad attribuire un senso più profondo a ciò che fai, crea un’azione di ritorno per cui riceverai molto di più. Ti invito a provare per credere; 2) nel ricevere il raccolto della tua semina, darai un diverso significato al concetto di risultato.
Se il mero successo economico è personale ed egoriferito, quello che arriva “dal dare” è una conseguenza di un vero e proprio movimento sociale che coinvolge più persone. Il successo economico che deriva da questa nuova prospettiva è di gran lunga più appagante rispetto al frutto di un’attività di vendita fine a se stessa.
Generosità nelle vendite: superare la paura di dare
Dare può fare paura. Significa esporre non solo le proprie competenze, ma anche quella parte umana di te che forse riservi ad un ristretto numero di persone.
Le persone che danno senza paura le riconosci subito, quando le incontri sei sorpreso da quanto possono essere avvolgenti. L’ho sperimentato in prima persona e quasi ti senti in imbarazzo, non te lo aspetti!
Gli individui che sanno dare li riconosci perché sono fortunati, non perché dotati di super poteri, quanto per quell’interesse composto emotivo che ritorna, insieme a nuove relazioni, opportunità e guadagni.
Se saprai trovare il modo di applicare i cinque fattori di successo che ti ho elencato, diventerai a tua volta un grande testimonial della loro efficacia.
È pur vero che non tutti siamo pronti a considerare questa opzione. Forse non ci credi oppure non sai come applicare nel tuo quotidiano quanto ti scrivo.
Nessuna paura, quello che ti serve è solo la decisione di diventare causativo, di voler essere agente nel realizzare questa prospettiva.
E siccome non sei solo, perché là fuori c’è una comunità che tutti i giorni cerca di rendere il mercato e la propria vita migliori, puoi cercare il confronto, rispondendo anche a questo articolo.
Sarò felice di aprire un dialogo personale con te, perché sono certo che il dare valore con generosità è una marea che solleva tutte le navi, e che nel portarlo farò del bene anche a me stesso.
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