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    DEformare: quando il dubbio è cultura

    1024 536 Gerardo Paterna

    Anche per gli agenti immobiliari la formazione è un tormentone che trova il suo posto nel ricettario della competizione.

    Come non essere d’accordo sul fatto che formarsi in modo costante possa darci nuove conoscenze, strumenti e abilità per far crescere la nostra credibilità sul mercato?

    In questo ultimo periodo, tuttavia, mi sono fatto alcune domande e confrontato più volte per capire se l’onda del cambiamento non debba travolgere e mettere in discussione anche il modo di fare cultura e formazione.

    Questo lungo periodo di cambiamento (non uso volutamente la parola “crisi”) ha messo in discussione il “modello agenziale” tradizionale che, a mio modo di vedere le cose, ha massificato un servizio alla persona, alimentando la falsa convinzione che chiunque possa svolgere con successo questa professione.

    Se è vero che non vendiamo immobili ma gestiamo relazioni, come faccio a industrializzare la gestione di una relazione? Come faccio a mantenere un alto livello del servizio che rendo al cliente/relazione se devo gestire decine, forse centinaia di contatti personali ogni mese?

    A te agente immobiliare chiedo:

    • quanti incarichi di vendita (relazioni) stai gestendo in questo momento? 10, 30, 50, 100? 
    • quanti minuti al mese dedichi ad ognuno di essi, al netto di tutte le altre attività necessarie alla gestione ordinaria e straordinaria della tua agenzia? Il risultato ti sorprenderà!

    Rimettere il “cliente al centro“, significa che la nostra professione si riassume “nella capacità di creare e gestire relazioni che scaturiscano in un rapporto fiduciario“. Certo, la parte nozionistica è importante, ma quella si impara e laddove non bastasse ci sono ottimi professionisti dedicati (commercialista, avvocato, geometra, architetto, ingegnere) ai quali rivolgersi (non possiamo essere specializzati in tutto). Gestire un rapporto fiduciario (incarico di vendita o di ricerca), significa anche mettere insieme più professionalità al servizio del cliente.

    Sono sempre più convinto che il rapporto tra capacità di relazione e conoscenza nozionistica sia 80-20, ovvero che il consulente immobiliare debba essere un abile costruttore di relazioni prima che un maestro di nozioni (saper recitare il codice civile a memoria non mi aiuterà a costruire un rapporto di fiducia). 

    Da qui, credo che prima di formare occorra DEformare, ovvero abbattere molti dei cardini della formazione contemporanea, più adatti a supportare certi modelli di agenzia anni ’90. I moderni professionisti devono imparare a comunicare e relazionare col proprio mercato in un modo completamente diverso dove, provocatoriamente, suonare i campanelli è uno dei primi assunti da abbattere. E’ inutile parlare di elevare la percezione del servizio reso se pretendiamo di vendere porta a porta una professionalità che per il cliente può valere centinaia di migliaia di euro.

    Voi comprereste un Rolex da un venditore porta a porta o da un operatore telefonico che vi chiama dopo le 8 di sera mentre siete con la vostra famiglia?

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    Gerardo Paterna

    Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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