Nell’immobiliare la collaborazione tradotta come intesa reciproca per una finalità comune è sempre stata al centro di molte discussioni.
Si collabora poco e, quando lo si fa, spesso sorgono contrasti. La collaborazione è un valore che resta sulla carta. Non c’è aula o ritrovo di agenti immobiliari dove, se chiamati per alzata di mano, qualcuno si astenga dal dirsi favorevole a comportamenti collaborativi.
Poi, nel quotidiano, sai già come funziona. Chiami per accompagnare in visita un potenziale acquirente presso l’immobile gestito da un collega e la risposta, a scelta, è:
- ho già una trattativa in corso;
- è stata appena raccolta una proposta di acquisto;
- l’immobile non è più disponibile.
3 bugie frequenti che raccontano una verità: la collaborazione diventa valore solo quando esiste un bisogno. Te lo dimostra il fatto che gli immobili condivisi siano quelli più difficili da vendere, fuori prezzo, o dove serve davvero un miracolo. Ecco che la fede nella collaborazione viene rispolverata.
Tutto questo avviene automaticamente, in una consuetudine inconsapevole.
L’isolamento non favorisce la collaborazione
C’è una frase che mi ha colpito e che ho provato a declinare all’immobiliare.
Steven Berlin Johnson, giornalista e scrittore statunitense, dice che: “Quando la natura ha bisogno di nuove idee, cerca associazioni, non l’isolamento“.
È evidente che la natura, il mercato, non viva il bisogno di nuove idee, di collaborazioni per cui valga la pena creare intese per la vendita. Perché condividere quando posso tenere tutto per me, in un fruttifero isolamento?
La differenza tra un venditore che vive alla giornata ed un imprenditore, è la prospettiva, una visione di lungo periodo che ti permette di comprendere, organizzare e crescere nel tempo.
L’imprenditore avveduto sa che il mercato è ciclico, oggi comandano i clienti venditori, domani gli acquirenti. Ecco perché dovresti lavorare oggi sul concetto di collaborazione. Ti conviene, domani potresti averne bisogno. Perché non arrivare preparato?
Aprirsi agli altri in sicurezza
Le relazioni vivono di reciprocità, dare e ricevere. È vero che non si può collaborare con tutti, difficile intendersi sui concetti di qualità, di standard di servizio, di metodo.
3 consigli pratici:
- scrivi cosa significa per te lavorare in modo qualitativo;
- definisci cosa il cliente può aspettarsi dal tuo servizio;
- decidi le tue regole di ingaggio.
Applica le risposte a tutti gli aspetti della compravendita: valutazione dell’immobile, tipologia di incarico, accoglienza del cliente, approccio alla negoziazione, valore economico della tua prestazione.
Parti da qui, riserva del tempo per incontrare i tuoi colleghi agenti immobiliari, impara a conoscerli, scopri chi è compatibile col tuo modo di fare impresa. A quel punto passa dal pensiero all’azione, inizia a testare la collaborazione con regole chiare e condivise.
Per la mia esperienza, il momento della verità è quando arrivi a condividere economicamente un risultato senza spendere una parola in più del necessario.
La cosa funziona? Continua, la pratica migliora la tecnica!
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