E se l’esclusione diventasse la tua arma segreta?

La lezione di Jiro Ono

Sull’importanza dell’esclusione c’è la storia vera del giapponese Jiro Ono, un signore di 98 anni considerato il più grande Shokunin del mondo, maestro chef specializzato in sushi.

Il suo piccolo ristorante con 10 coperti aperto nel 1965, il Sukiyabashi Jiro, ha ospitato personalità di spicco come Barack Obama, il primo ministro giapponese Shinzō Abe e l’attore Hugh Jackman, per citarne alcuni.

Il ristorante ha perso le 3 stelle Michelin che aveva ottenuto, perché non accetta più prenotazioni dal pubblico. È possibile mangiare lì solo se raccomandati da altri clienti abituali.

Esclusione, una scelta coraggiosa in una città come Tokyo dove il sushi puoi mangiarlo in oltre 5.000 ristoranti!

Questa scelta può essere vista come un esempio di come l’esclusione nel mercato immobiliare possa diventare una strategia vincente.

Due frasi di Jiro Ono ti aiutano a focalizzare il concetto:

1. Il sushi è un piatto la cui preparazione è forse la più semplice al mondo. […] proprio per questa ragione, non v’è alcuna falsificazione e soltanto i veri maestri riescono a prepararlo.
   
2. Amare il proprio lavoro e perfezionare le proprie abilità ogni giorno equivale a meritare onore e rispetto nella società.

Applicare la filosofia Shokunin nel mercato immobiliare

Hai scelto un settore molto competitivo e con una forte concorrenza. Vendere un immobile non è poi così complicato. Se lo fosse vi sarebbero corsi universitari obbligatori ed esami abilitanti severissimi.

Però è vero che solo i “veri maestri” riescono a concludere una compravendita garantendo un’esperienza memorabile ai propri clienti.

Ed è anche vero che, se ami ciò che fai e perfezioni il “come lo fai”, ti guadagni la credibilità e la fiducia del mercato!

In un contesto dove hai bisogno di circondarti di persone che apprezzano il modo in cui ti prendi cura dei loro interessi immobiliari, forse è arrivato il momento di andare controtendenza rispetto ai tuoi colleghi.

Anziché sparare su ogni cespuglio che si muove, forse è il caso di escludere quei clienti che ti reputano uno dei tanti. Sono quelli diffidenti, che negoziano l’incarico di vendita o le provvigioni, che si portano dietro il “cugino” esperto, quelli che non senti chimicamente in linea con i tuoi valori e col tuo modo di fare.

Lo so, stai pensando: “Gerardo, sei matto? Non posso permettermi di rinunciare a nessuna opportunità!“. Ti capisco e conosco l’ansia di chi dipende solo da se stesso.

Tuttavia è proprio nel momento in cui inizi ad escludere quei clienti incompatibili, che dai inizio ad un percorso di inclusione di quelle persone che ti scelgono e riconoscono il valore del tuo lavoro.

Per fare questo, però, è necessario compiere alcune azioni:

1. stabilisci le tue regole di ingaggio sia per il cliente venditore, sia per l’acquirente. L’incarico scritto è indispensabile? Lavora per ottenerlo e lascia andare quelli che ti dicono che “agli altri agenti bastava una stretta di mano“. L’acquirente ti tratta come un “apri porte” e non si lascia prequalificare? Non perdere tempo con chi non rispetta nemmeno il tempo (tuo) dedicato ad un appuntamento.
   
2. Nel sito web, nei tuoi annunci immobiliari, in ogni appuntamento che fai, chiarisci sempre come lavori e racconta chi è il tuo cliente tipo. Se utilizzi i social network pubblica un post alla settimana dove indichi il beneficio che ottiene il cliente rispettando la tua politica aziendale.
   
3. Durante la fase di esclusione sii sempre empatico e flessibile, spiega perché stai rifiutando quell’opportunità e lascia le porte aperte, le condizioni di approccio del cliente potrebbero cambiare.

Adottare una politica di esclusione nel mercato immobiliare è la porta per affrontare il mercato da un altro punto di vista. Il tuo obiettivo è essere ricercato e scelto proprio in funzione del principio di scarsità.

Sii costante e determinato nel tuo percorso e ricorda che tu non sei “uno dei tanti” oppure “uguale a tutti gli altri”.

Tu sei il Jiro Ono dell’immobiliare!