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    finanza e immobili

    Finanza e immobili: alleanze si, ma di qualità!

    1024 536 Gerardo Paterna

    L’opportunità è chiara, una buona intesa tra promotore finanziario e consulente immobiliare non solo è possibile, ma anche auspicabile.

    L’ingrediente segreto? La Qualità.

    La qualità si sposa con tutto, non è mai troppa o troppo poca.

    Come fa, quindi, un promotore finanziario a reperire qualità “immobiliare” sul mercato dei consulenti del mattone?

    Sui servizi e sui protagonisti del Real Estate molto si è detto e scritto, la categoria degli agenti immobiliari è spesso additata come approssimativa, poco preparata e furbacchiona. Da addetto ai lavori, senza generalizzare in modo scorretto, vi confermo che spesso è cosi.

    È pur vero che esistono molti agenti immobiliari (mi piace pensarli e chiamarli consulenti) preparati, responsabili e diligenti, che nonostante il mercato attuale tutt’altro che semplice, riescono a lavorare con successo.

    Ottima notizia questa, ma come riconoscerli?

    Come scegliere la migliore figura professionale alla quale delegare, seppur in parte, la relazione con un cliente a cui gestisco risparmi e investimenti?

    Ecco alcuni consigli:

    Primo contatto – Che si tratti di una telefonata o di un incontro personale, proviamo a rispondere a queste domande:

    a) sono stato accolto in modo puntuale e col giusto riguardo?
    b) mi è stato dedicato “tempo esclusivo”, ovvero l’agente si è occupato di me soltanto o si è interrotto per rispondere ad altre telefonate o richieste di terzi?
    c) si è reso disponibile ad incontrare il mio cliente direttamente, anche presso il domicilio di quest’ultimo?
    d) ha manifestato capacità di ascolto?

    Competenze professionali

    a) le risposte fornite sono state esaurienti?
    b) mi ha trasmesso incertezze?
    c) ha chiesto integrazioni documentali e informative per studiare il caso specifico?
    d) si è preso del tempo per fornire un parere o è stato frettoloso nel sentenziare valori economici e soluzioni?
    e) si è arreso davanti a qualche complessità con un “non si può fare”, oppure ha manifestato creatività nell’affrontare la situazione?

    Padronanza di linguaggio e aspetto personale

    a) è curato nell’aspetto?
    b) il luogo in cui mi ha ricevuto è ordinato e idoneo per mettere a proprio agio i miei clienti?
    c) la proprietà di linguaggio denota una buona preparazione generale?

    Utilizzo degli strumenti

    a) è tecnologicamente friendly (usa con proprietà smartphone, pc o tablet)?
    b) ha difficoltà nel gestire argomentazioni (anche complesse) al telefono?
    c) ha illustrato il valore di un piano marketing non banale o si è limitato ad un generico “siamo su internet”?
    d) ha proposto la redazione (per iscritto) di un report valutativo e di una strategia personalizzata?
    e) può contare su un network professionale che vi garantisca competenze ad ampio spettro e con una buona copertura geografica? (Le esigenze immobiliari del vostro cliente non sono sempre sotto casa!).

    Reputazione

    a) avete conoscenze in comune?
    b) che tipo di commenti sul proprio operato sei riuscito ad ottenere?
    c) ha un’identità web?
    d) comunica col proprio mercato di riferimento con informazioni e contenuti rilasciati in rete?
    e) ha un CV pubblico?
    f) è presente sui social media professionali?

    Le risposte a queste domande, possono senz’altro aiutarvi a identificare il miglior profilo a cui affidarvi, ricordando che fare qualità significa anche scegliere, fare selezione.

    D’altra parte, i vostri clienti, vi hanno scelto solo sulla base del caso?

    Buona caccia!


    Questo articolo è pubblicato anche sul blog da me curato “Murales: segni del cambiamento del Real Estate” su Advisor Professional, la community dei promotori finanziari.


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    Gerardo Paterna

    Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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