Il gap selling è la tua prossima opportunità di vendita
Sai riconoscere un cliente davvero motivato? Questo è fondamentale per riuscire a capire quanto manca alla prossima vendita.
Una vendita avviene se, tra la condizione attuale del cliente e quella che spera di conseguire, c’è quello che viene chiamato gap selling. Si tratta di uno spazio vuoto che sei chiamato a colmare con una soluzione al suo problema.
Se non c’è un reale problema da risolvere o il desiderio da parte del cliente di cambiare la propria condizione in un breve periodo di tempo, la speranza di concludere una vendita si affievolisce. Lo sai bene quando incontri potenziali acquirenti o venditori che ti dicono “non abbiamo fretta“, forse una delle frasi più odiate dagli agenti immobiliari!
La chiave di tutto è in questo pensiero di Jim Keenan, imprenditore e autore americano, che ci provoca così: “Impegnati nel dare valore e, anche se non gli piaci, compreranno da te“.
Ecco, l’obiettivo di chi si occupa di vendite è proprio quello di dare valore. Il cliente compra in base al valore percepito, non in base alla simpatia del venditore (anche se un po’ di savoir faire non guasta mai!).
La vendita è un viaggio da fare insieme
C’è un percorso che devi fare col tuo cliente, diviso in 3 tappe.
- Il cliente deve ammettere di avere un problema. È necessario individuare, attraverso l’uso di domande, qual è la necessità che lo spinge al cambiamento. Solo se la persona ha ben chiara la situazione farai insieme a lei il primo passo verso la vendita.
- Fai comprendere al cliente cosa desidera e fagli immaginare come si sentirà quando lo avrà ottenuto. Quando si vuole cambiare casa, i problemi possono essere diversi: la famiglia cresce e c’è bisogno di più spazio, oppure è il momento di premiarsi dopo anni di sacrifici con una casa da mostrare come un trofeo. Anche un trasferimento lavorativo può imporre un cambio di abitazione. È a questo punto che è necessario comprendere e raccontare al cliente quale può essere il contesto che soddisfa l’esigenza. Faglielo immaginare!
- Hai trovato l’immobile giusto? Bene, non perderti nell’elenco delle sue caratteristiche tecniche, piuttosto dimostra come esso sia la migliore risposta al problema del cliente, alla sua ambizione.
Ultima cosa, per migliorare la qualità del tuo lavoro fai prospecting di clienti interessati alle tue soluzioni, che possano trarre un vantaggio reale dal tuo operato.
Prima di diventare un problem solver diventa un problem finder!
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