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Il beneficio emotivo che fa crescere il brand

Il beneficio emotivo che fa crescere il brand

1024 536 Gerardo Paterna

Conosci il bisogno emotivo del tuo pubblico?

Ti sei accorto di quanto è diventato difficile conquistare l’attenzione delle persone? Il mercato pubblicitario è saturo e, a parte i grandi marchi che arrivano dal passato, le centinaia di nuove aziende che nascono ogni giorno devono faticare molto per ritagliarsi un po’ di spazio.

Costruire la narrazione del brand a tavolino non funziona più. Ormai come consumatore sai riconoscere “a naso” l’autenticità di un messaggio rispetto al suo fine commerciale. Siamo tutti più smaliziati, anni di bombardamenti pubblicitari sono stati un grande corso di formazione.  

Quello che capita là fuori riguarda anche il tuo business.
Prova a pensarci: per il cliente sei uno dei tanti agenti immobiliari, o uno dei tanti marchi in franchising, o uno dei tanti formatori o fornitori di tecnologia.

Cosa c’è di peggio di essere percepiti come un brand copia/incollato?
Forse solo sentirsi dire un esplicito: “tanto siete tutti uguali“.

Emily Heyward, cofondatrice di Red Antler, agenzia di marketing con sede a Brooklyn sostiene che: “Prima ancora di pensare a cosa un brand dovrebbe rappresentare, assicuratevi sempre di essere chiari sul bisogno emotivo del vostro pubblico”.

Le domande che fanno crescere i tuoi affari

Ci sono diversi aspetti su cui dovresti lavorare per costruire un business che funzioni e cresca nel tempo. Il percorso migliore per arrivare al nocciolo della questione è costellato di domande.

  1. Quale problema risolvi al cliente? Il modo in cui rispondi a quell’esigenza può essere copiato e replicato dalla concorrenza? Come puoi essere costantemente innovativo per distinguerti?
     
  2. Qual è il beneficio emotivo che procuri alle persone? Come le fai sentire? Quali sono gli elementi che creano quel “collante” che si traduce in fidelizzazione? 
     
  3. Hai identificato dei valori che creano una comunanza di intenti tra te (la tua azienda) e le persone (il mercato)? 

La sfida è quella di superare il concetto legato al vantaggio, alla convenienza, alle caratteristiche del prodotto. Se lavori solo su questi elementi sarà molto difficile puntare alla differenziazione. 

Prova a pensare al tuo ultimo acquisto, magari ad un prodotto per la cura della tua persona. Hai acquistato solo sulla base delle caratteristiche tecniche, della composizione o del prezzo? Oppure immaginavi già il risultato che avresti ottenuto grazie al suo utilizzo, a come ti avrebbe fatto sentire, in altre parole al beneficio emotivo? Come si sentono le persone al pensiero di acquistare o vendere casa con te, affiliarsi al tuo marchio, utilizzare la tua formazione o la tua tecnologia?

Il beneficio emotivo spinge il cliente a parlare di te

Hai bisogno di elencare i tuoi valori personali, capire che ruolo anno nella tua etica aziendale e costruire un processo di condivisione con i tuoi clienti.

Illustra cosa c’è dietro ogni fase del tuo servizio, racconta il perché hai scelto un certo tipo approccio/strumento/partner per costruire e vendere il tuo prodotto o servizio.

Quando un cliente ti compra, nell’acquisto è compreso un gesto positivo?
Per esempio, sapere che parte del prezzo pagato sarà devoluto ad una causa benefica concreta, meglio se a chilometro zero, può accrescere il beneficio emotivo del cliente.

Pensare ed agire in questi termini ti aiuterà a creare una comunità di interesse forte intorno a ciò che fai, intorno al tuo brand. Ricordati che l’obiettivo di una community non si ferma ad un post su Facebook, quello che devi ottenere è una dichiarazione personale che ogni cliente rende pubblica

Un ultimo aspetto su cui soffermarti riguarda la semplificazione e la focalizzazione. La complessità è nemica dell’attenzione. Non serve ostinarsi ad offrire tanti servizi a tante persone diverse tra loro. Rendi semplice l’approccio al tuo brand. La tua comunicazione ne gioverà perché sarà sempre chiara e coerente. 

Focalizzarti comporta esclusione, scelta su ciò che vuoi fare davvero.
Tuttavia saper scegliere su quale segmento di servizio e di mercato posizionarti ti aiuterà ad avere clienti migliori ed allineati ai tuoi valori, una comunione di intenti che rafforza la relazione, la realizzazione di un beneficio emotivo che farà crescere la tua community e la percezione di qualità del tuo brand.

Serve coraggio, ma il pubblico è cambiato. Per ricevere attenzione devi instaurare un rapporto diretto con le persone. Solo così potrai conquistarne le menti, ma soprattutto i cuori!

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale e produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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