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Intermediazione digitale: innovazione o pericolo per l’agente immobiliare?

1024 512 Gerardo Paterna

Dove non c’è niente, c’è spazio per tutto

Purple BricksHouse SimpleTepilo, ma anche EemoveHousfy e tutto quanto il web ci racconta. Modelli di intermediazione digitale che si propongono come alternativa alla mediazione tradizionale, che promettono risparmio, libertà, ma soprattutto convenienza. “Vendi casa gratis o con poche centinaia di euro“, è il motivo ricorrente dove l’unica leva davvero forte nei confronti del proprietario di casa, è quella del prezzo.

Anche in Italia ci sono diverse realtà che stanno testando questa modalità: HomstateGromiaRockagentDove.itSkycasa.it e la mutante Homepal, da portale riservato ai privati ad agenzia immobiliare (chiedo scusa se dimentico qualcuno). Mi pare di tornare indietro nel tempo, durante il boom del franchising immobiliare degli anni ’90. C’è stato un momento in cui si contavano 70 insegne, per tutti i gusti: dall’affiliazione tradizionale a quella a costo zero, alla rete senza senza vincoli territoriali e via dicendo. Una bolla durata pochissimo, tant’è che il mercato odierno del franchising immobiliare, vede in gioco meno di 10 brand significativi, che coinvolgono circa il 10% degli operatori italiani (anche su questo ci sarebbe da aprire un capitolo a parte).

A tutti quelli che ci hanno provato, però, va il plauso per aver tentato, per aver sperimentato senza troppa paura, dimostrando che c’era spazio per fare, a dispetto dell’ostracismo subito dalla comunità professionale.

In egual modo, oggi, nascono modelli di intermediazione digitali e ibridi che mettono a frutto le debolezze di un sistema di intermediazione incapace di rinnovarsi, occupando uno spazio povero di applicazione nel metodo, negli strumenti e nello standard di servizio condiviso. Queste giovani aziende sperimentano e suscitano curiosità, ma anche forti critiche. 

Il digitale delle mezze verità che parla alla pancia del mercato

C’è un primo equivoco che rischia di alimentare miti e distorsioni dell’immaginario collettivo. Digitale non significa solo risparmio economico.

Un processo di servizio può essere reso trasparente, veloce, sicuro, efficace, disponibile a tanti. Questo comporta una serie di vantaggi, tra cui anche il risparmio economico. Pertanto l’azzeramento delle commissioni di vendita, non c’entra nulla con la digitalizzazione. Si tratta solo di una strategia commerciale per acquisire più immobili possibili nel minor tempo possibile. Quale leva più comoda e abbagliante del “ti costa poco o nulla“? 

Questa politica commerciale porta con sè una serie di criticità. Prima fra tutte rende economicamente poco sostenibile un modello aziendale che ha bisogno di risorse per crescere. In secondo luogo, uccide ogni possibile collaborazione con altri agenti immobiliari. La coperta è corta, troppo.

La bassa marginalità può essere sopportata solo se il modello scala rapidamente, il che significa che un’agenzia immobiliare digitale o conclude centinaia, migliaia di compravendite in un ristretto periodo di tempo, oppure ha molta cassa da bruciare (ed investitori pazienti).

Le startup che nell’immobiliare italiano riescono ad attirare finanziamenti milionari sono poche. Se restiamo nell’ambito dell’intermediazione, Dove.it ha raccolto un primo round da 2 milioni di euroHomepal, nel corso della sua esistenza, circa 6. Nulla a che vedere con le decine, centinaia di milioni raccolte da Purple Bricks e cloni derivati a stelle e strisce.

Sempre in tema di scalabilità c’è la diffusione del modello. Se i giornali economici non vedono l’ora di annunciare la grande rivoluzione, peccando a volte di superficialità sottolineando una digitalizzazione disruptive, la realtà ci racconta di agenzie digitali con una portata geografica ridottissima, con poche decine di immobili in portafoglio.

Che futuro possono avere?

Un pericolo per l’agente immobiliare o un’opportunità?

È questa la domanda che rimbalza dal vivo e in rete: l’intermediazione digitale è un pericolo o un’opportunità per l’agente immobiliare?

Alcune decine di essi hanno detto la loro partecipando ad una survey pubblicata nel mio canale Telegram. Il risultato, al momento, è molto interessante. Ecco un’anteprima:

Intermediazione digitale: un pericolo per gli agenti immobiliari?

Pare che gli agenti immobiliari non siano affatto spaventati da questo nuovo modello. Anzi, com’è auspicabile attendersi, sono pronti a prendere il buono che questa concorrenza può offrire come ingrediente utile per costruire l’intermediazione di domani.

Si arriverà a digitalizzare il processo di compravendita, è questione di tempo. Tuttavia la digitalizzazione non cancellerà il tuo valore come agente, al contrario, ti aiuterà in queste 3 fasi dell’attività:

  1. ripensare a tutti i processi d’agenzia (acquisizione, gestione, vendita, post-vendita), in modo che la tecnologia fornisca soluzioni che li semplifichi, rendendoli più efficaci;
  2. favorire l’innovazione della propria agenzia, attraverso percorsi di contaminazione esterna, apertura a nuove modalità di lavoro;
  3. concentrarsi sull’esperienza del cliente (customer journey), per identificare le criticità che la persona incontra nel percorso di compravendita e non perdere di vista l’analisi dei numeri, per comprendere come valorizzare economicamente ogni singola transazione e ridurre gli sprechi. 

Ecco, la vera intermediazione digitale passerà da qui. Nel frattempo, ben vengano i cavalieri bianchi dell’innovazione. Impara a prendere il buono che possono darti e trascura le cose che non possono aiutarti a crescere. Il mercato, come il tempo, farà il suo corso.

Da parte tua, inizia da subito il percorso verso la digitalizzazione della tua carriera immobiliare!

Rivedi la puntata di RETV sui modelli di intermediazione digitale con Paolo Facchetti di Dove.it e Andrea Anedda di Skycasa.it

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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