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L'advertising non è un settore per persone pigre

L’advertising non è un settore per persone pigre

1024 536 Gerardo Paterna

Vendere è una missione ardua

L’advertising è una forma di comunicazione dedicata al prodotto o al servizio, che rientra in una strategia di marketing più ampia. Si tratta dell’iniziativa più diretta per vendere. Qui non c’è spazio per altro. Advertising è, per esempio, l’annuncio immobiliare che va dalla vetrina fisica al web e alla carta stampata. L’obiettivo a breve non è la costruzione del brand o della reputazione, non stai realizzando una community di interesse. Sei nella fase di approccio diretto, di proposta di vendita rivolta al pubblico.

Claude C. Opkins, copywriter e pubblicitario statunitense, per molti uno dei padri della pubblicità moderna diceva che: “L’advertising non è un settore per persone pigre”.

Rispetto all’interazione umana così difesa, a ragione, dagli agenti immobiliari, l’advertising induce la vendita ad un pubblico ampio senza che tu possa interagire in alcun modo. Puoi vendere (catturando l’attenzione dell’altro) solo attraverso un testo scritto, ancor prima di foto, video, etc.

Se pensi che in Italia il numero di annunci di case in vendita sul web supera il milione, replicato sui principali portali di annunci, comprendi bene che la quantità di “bilocali da sogno” e “trilocali luminosi” renda vana la speranza di conquistare il cliente a colpo d’occhio.

La missione è ancora più ardua giacché non stai provando a vendere un prodotto standard, come per esempio il sapone più famoso al mondo con un quarto di crema idratante, bensì immobili sempre diversi, spesso con qualche difetto, ad una nicchia ristretta di potenziali acquirenti.

Ecco perché diventa importante lavorare con grande attenzione (e impegno) su tutti quegli elementi che compongono il testo descrittivo, a partire dal titolo (in inglese headline). Ora comprendi quanto sia onerosa questa parte del tuo lavoro che, nella maggior parte dei casi, è invece assegnata alla segretaria e trattata come un lavoro routinario solo per arrivare al click su “Pubblica”, sperando che poi capiti qualcosa.

Come scrivere per vendere

Ecco 4 consigli pratici per aiutarti a migliorare l’advertising, a cominciare dallo scrivere un testo che vende, vendita intesa come guadagno di attenzione in un oceano di distrazione.

1. Le persone sono mosse all’acquisto dalla curiosità

Nell’America del secolo scorso che doveva promuovere la vendita di riso soffiato, l’innesco all’acquisto era dato dalla curiosità: “grani gonfiati a 8 volte la dimensione normale”, oppure “125 milioni di esplosioni di vapore causate in ogni chicco”.

Qual è il titolo che potrebbe attirare la persona a leggere la tua inserzione?

Più che sulle caratteristiche del prodotto, proietta subito l’esperienza di vivere un determinato momento in quella casa. “La colazione con vista migliore di… suona meglio che “bilocale con terrazzo panoramico”.

E anche su immobili modesti c’è sempre un punto di forza che puoi rappresentare. “Il bilocale che regala tempo alla tua doccia” forse può incuriosire di più che “bilocale comodo alla metropolitana“. L’importante è coinvolgere il “cliente tipo” nella narrazione, a cominciare dal titolo.

2. Testa gli annunci, evita le opinioni personali e dei colleghi

Nessuno può predire come reagiranno le persone ad un certo messaggio pubblicitario. Fare dei test e monitorare le performance (visualizzazioni, contatto telefonico o email, appuntamenti fissati) ti aiuterà a capire se devi cambiare qualcosa. Mentre fai advertising ascolta solo un parere, quello del mercato. 

3. Il tuo messaggio deve contenere affermazioni specifiche, destinate ad un pubblico determinato

Il bilocale vicino all’università o la villa in collina interessano due pubblici molto diversi. Individua bene i destinatari del tuo messaggio e scrivi solo per loro. Fornisci informazioni interessanti ed evidenzia subito vantaggi e benefici. Non aver paura di perdere opportunità, più sarai specifico, più risponderai ai bisogni del cliente.

4. La storia dell’immobile va raccontata in modo esaustivo

Dopo il titolo che incuriosisce, il testo deve raccontare la storia dell’immobile in modo completo. Un testo troppo breve non comunicherà abbastanza, un testo lungo andrà formattato usando paragrafi ed elenchi puntati, se possibile utilizza qualche parola in grassetto per evitare l’effetto muro che disincentiva la migliore delle intenzioni.

Non devi diventare un poeta e nemmeno scrivere in rima, ma devi sviluppare l’abilità di far vivere l’esperienza d’uso di quell’immobile fornendo ogni informazione utile alla comprensione del prodotto. Sii trasparente, evita le omissioni, coltiva la fiducia. Se il testo funziona, l’accesso a foto, video e virtual tour confermerà il racconto e la tua credibilità ne uscirà rafforzata.

La diversità come elemento di vendita

Per vendere è necessario puntare sulla differenza per fare in modo che l’immobile in questione si distingua dalla massa. Ogni casa ha la sua peculiarità, scoprila e mettila in evidenza. Scrivere per vendere richiede più attenzione, una riunione dedicata, il rispetto dei 4 punti sopra elencati.

Considera l’opportunità di creare un mini sito o una landing page per ogni immobile acquisito. Avrai più libertà nella gestione di tutti gli elementi testuali e grafici, più versatilità nelle campagne che potrai attivare online, più opzioni di monitoraggio dei risultati. 

L’advertising è un ambito che richiede proattività, ma è un compito imprescindibile se vuoi vendere e far crescere la produttività della tua agenzia immobiliare!

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale e produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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