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La diversità che crea valore per i tuoi clienti

La diversità che crea valore per i tuoi clienti

1024 536 Gerardo Paterna

Anticipa la soluzione del problema

A proposito di diversità, ecco cosa un’esperienza di vendita creativa molto efficace che ho osservato in prima persona. Il titolare di un ristorante (si, titolare, non un cameriere) saluta tutti i passanti con un bel sorriso e li invita a cenare nel proprio locale. Per ognuno ha un “gancio diverso”. Arriva una coppia di ciclisti in tenuta sportiva e biciclette di un certo valore economico. Questo venditore prova a guadagnare i nuovi clienti dicendo loro: “buonasera, quel tavolo a bordo mare ha uno spazio perfetto per avere le bici sempre con voi, a portata di mano“. Esito scontato, due clienti in più!

In quel tratto di strada i ristoranti sono tutti equivalenti e di buona qualità, impossibile essere unici, ma diversi sì. La differenziazione ha a che fare con la strategia di posizionamento di un’azienda, ma è chi vende ad aggiungere alla strategia valore, soluzioni ai problemi, umanità e contesto. 

Anthony Robbins, autore e formatore motivazionale, afferma che: “… essere diversi significa creare valore. Offri ai tuoi clienti qualcosa che risolva i loro problemi e ti distinguerai come un leader nel tuo settore”.

Essere unico come agente immobiliare è davvero complicato. Norme e servizi comuni rischiano di far sembrare gli agenti tutti uguali. Proprio come quei ristorantini con menù a base di pesce, di cui ti parlavo prima.

Il tuo obiettivo, però, non è l’unicità, ma la diversità.

È la differenziazione a rendere il prezzo del tuo servizio meno rilevante. Il bravo (e costoso) ristoratore me lo ha insegnato!

Quindi, in qualunque mercato ti ritrovi a lavorare, la questione non riguarda cosa vendi, ma come lo vendi, quanto riesci a costruire un’esperienza personalizzata al tuo cliente, passando anche dalla soluzione dei suoi problemi abitativi.

Tutto bello, penserai, ma quali sono i fattori rilevanti della mia agenzia che posso utilizzare per sottolineare la diversità rispetto al collega dirimpettaio?

Cinque categorie dove la diversità diventa valore per il cliente

  1. La tua azienda: vendi la tua reputazione, racconta ciò che ti rende credibile, le competenze che hai acquisito, quali clienti (o situazioni particolari) hanno trovato soluzione grazie al tuo intervento, come esprimi la responsabilità sociale verso il territorio ed il mercato. 
  2. I collaboratori: dai importanza alle competenze diversificate del tuo team d’agenzia, fai della loro soddisfazione e crescita il tuo biglietto da visita, sottolinea il valore della continuità di rapporto con dipendenti e collaboratori. Tutto questo trasferisce il concetto di solidità.
  3. I servizi disponibili: quali sono le tue politiche di assistenza del cliente? Come te ne prendi cura? Che tipo di disponibilità oraria offri? Come la tua professionalità si traduce in sicurezza per venditori e acquirenti? Raccontalo senza sosta!
  4. La tecnologia che utilizzi: le persone cercano semplicità, trasparenza e affidabilità. Le tecnologie presenti nella tua agenzia (dal CRM per la gestione dei dati, fino agli strumenti di comunicazione e marketing) vanno presentate come un valore aggiunto. Ricorda di non dare mai per scontato nessun aspetto del tuo lavoro, anche quello che a te sembra banale.
  5. I contratti che utilizzi: c’è grande sensibilità verso la tutela del consumatore. Oltre agli obblighi imposti dalla normativa, aggiungi valore a questa parte della professione rendendo i contratti che utilizzi (incarico di vendita, proposta di acquisto, preliminare di compravendita, etc) ancora più comprensibili, flessibili e chiari. I tuoi clienti lo apprezzeranno.

Il miglioramento della tua attività imprenditoriale sarà proporzionale alla quantità di valore che saprai aggiungere, alla predisposizione tua e del tuo team verso la soluzione dei problemi, a quanto saprai apportare in termini di umanità e qualità del contesto.

Essere diverso come agente immobiliare non solo migliorerà l’immagine del tuo brand (aziendale o personale), ma attirerà anche nuovi talenti e nuovi clienti che si identificheranno con i tuoi valori!

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Colleghiamoci su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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