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    virtualizzazione mercato immobiliare

    La virtualizzazione del mercato immobiliare tra volere e potere

    1024 536 Gerardo Paterna

    C’era una volta

    Alzi la mano chi ricorda quelle riviste stampate su carta povera, omaggi nei metallici distributori delle agenzie immobiliari oppure di quelle più rinomate, stampate su carta patinata ed in vendita nelle edicole.

    Molte volte il listing delle offerte era talmente fitto e scritto con caratteri di modeste dimensioni da risultare illeggibile, nulla a che vedere con le foto ben dimensionate e gli eleganti font delle pubblicazioni patinate.

    Con l’accesso a internet e l’avvento dei portali di annunci immobiliari, la carta stampata (tutta) ha avuto un significativo ridimensionamento, le informazioni si sono moltiplicate, spesso la qualità dell’inserzione è migliorata (anche se vi sono ancora margini per fare meglio) ed il cliente si è ritrovato con una libertà di consultazione senza precedenti.

    Mostro vs Opportunità

    Per molti agenti immobiliari l’accesso all’informazione via web rappresentava un pericolo per la loro professione, troppe informazioni che giravano libere corrispondevano ad una pericolosa emancipazione del cliente, tentato da un “fai da te” sempre in agguato, 24/7.

    Per i più virtuosi tuttavia, il web rappresentava un amplificatore delle proprie competenze, un contesto che permetteva di mettersi in luce e lavorare meglio ed in modo più efficace.

    Non so a quale “agente tipo” somigliavi, fatto sta che anni di web e tecnologie collegate hanno lasciato pressoché inalterata la quota di mercato disintermediato. Fino ad ora.

    Disintermediazione

    Alcune settimane fa, sono stato invitato nel quartier generale milanese (un bel palazzo nel cuore della città con vista sul Duomo) della prestigiosa The Boston Consulting Group, società di consulenza che ha visto transitare al suo interno alcuni dei manager e degli imprenditori della tecnologia legata al real estate di questi anni. Qualche nome? Luca Rossetto, attuale CEO di Casa.it, il noto portale di inserzioni immobiliari e Monica Regazzi, CEO di Homepal che si propone di virtualizzare il processo di selezione ed acquisto dell’immobile (o quasi).

    L’evento, organizzato da Homepal, ospitava anche altri relatori del settore tech, Carlo Giordano, CEO di Immobiliare.it (probabilmente il primo player tra i portali di inserzioni immobiliari) e Melany Libraro, CEO di Subito (portale di annunci generalista), oltre ad una rappresentanza della stampa.

    Grato per gli interventi molto misurati di Immobiliare.it e Subito, a tratti difensivi dell’operato degli agenti immobiliari, pur sollecitati ad esporsi sul tema della disintermediazione, hanno mantenuto una posizione tutto sommato neutrale.

    In fondo, chi si azzarda a fare previsioni?

    Ci risiamo

    La possibilità di disintermediare il mercato immobiliare italiano è stata il fil rouge della serata. La disintermediazione è già presente nel settore delle locazioni (Airbnb), dei trasporti (Uber), della politica (l’esempio del relatore tirava in ballo il M5S).

    Quindi disintermediare la compravendita si può e si deve, secondo la visione/missione di Homepal che non nasconde la contrapposizione agli agenti immobiliari.

    In regime di libero mercato tutto è lecito.

    Ovviamente è volata qualche battuta sull’operato degli agenti immobiliari (su questo un po’ di merito la categoria se lo deve prendere) anche se la cosa che mi ha fatto davvero sorridere è stata l’ironia di alcuni giornalisti presenti, talmente imbalsamati nel loro ruolo old style da non rendersi conto che la disintermediazione sta erodendo i già magri ricavi dei loro quotidiani stampati e che l’informazione online, l’avvento dei blogger e lo sviluppo di algoritmi in grado di scrivere autonomamente gli articoli, ridurranno all’osso anche questa categoria professionale, probabilmente prima di altre.

    Della serie “ride bene chi ride ultimo“.

    Coraggio da vendere

    Lungi dal voler criticare gratuitamente un’iniziativa imprenditoriale, penso che Homepal sia una startup davvero coraggiosa, come pure coraggiosi sono gli azionisti (tra questi il noto Davide Serra del fondo Algebris) che, a giudicare dall’infrastruttura tecnologica e dalla comunicazione adottata (ricordate la casa di vetro installata a Milano e Roma?), la stanno finanziando come raramente si vede in una startup italiana.

    Credo che Homepal sia coraggiosa perchè:

    1. il modello di business attuale con 290 euro di compenso nella migliore delle ipotesi (conclusione compravendita), oltre ad un costo iniziale di 29 euro per chi inserisce l’offerta, mi pare decisamente aggressivo, sebbene l’ambizione dichiarata sia quella di arrivare a “transare” 56.000 compravendite annue entro il 2020;
    2. avere a che fare col privato non è sempre un buon affare. L’esperienza dimostra che la propensione alla spesa del proprietario è molto bassa. Lo sanno bene gli agenti immobiliari che si trovano spesso a commercializzare immobili in condizioni pietose dove non c’è speranza di vedere investito un solo euro per una tinteggiatura, o anche solo per liberare gli spazi dai mobili della nonna;
    3. pensare di concludere una compravendita online (con Homepal si può anche presentare un’offerta diretta attraverso la piattaforma) per un prodotto che non è standardizzato e che riserva spesso qualche sorpresa (difformità, ipoteche, etc), benché visionato, è davvero un atto di fede (almeno ad oggi);
    4. a ben vedere, il confine tra rendere disponibile un servizio e mettere in relazione le parti (art. 1754 cc) è molto labile, come pure quello che separa il pagamento di un servizio di visibilità online da una success fee a compravendita effettuata (art. 1755 cc). Non è che alla fine ci ritroveremo con un intermediario che dovrà stare sul mercato adeguandosi alle regole del gioco?

    Epilogo

    Penso che Homepal sia un esperimento straordinario, costoso, ma davvero istruttivo, che dimostra quanto la tecnologia potrebbe assistere ulteriormente l’agente immobiliare nell’erogazione della consulenza professionale al cliente.

    Personalmente mi piacciono:

    1. l’aspetto social e di condivisione della piattaforma;
    2. la quantità di informazioni data sui servizi presenti nella zona di interesse del cliente;
    3. l’idea di aprire un canale di contatto in più consentendo l’organizzazione di un appuntamento direttamente dal sito.

    Quale sarà il destino di Homepal? Difficile fare previsioni. Potrebbe replicare il proprio modello anche all’estero aggredendo più mercati per fare massa critica, oppure il valore del processo creato potrebbe essere notato da aziende più grandi ed in qualche modo messo a frutto. Chissà, magari proprio da una banca…

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    Gerardo Paterna

    Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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