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Le domande che guidano il cambiamento

Le domande che guidano il cambiamento

1024 536 Gerardo Paterna

In una chat riservata agli agenti immobiliari ho assistito ad un contrasto relativo alla pratica dell’open house, una metodologia importata dagli USA che velocizza la vendita di casa. 

La questione riguardava alcune dinamiche sul cosiddetto “effetto asta”, l’etica legata alla “raccolta di più proposte” e altri temi che per alcuni sbilanciano il servizio di mediazione a favore del venditore di casa.

Non voglio darti un parere, ma piuttosto farti riflettere su una questione.

Dieci anni fa ti saresti posto domande su questo argomento? Forse non ti saresti nemmeno chiesto se l’home staging poteva aiutarti o se il virtual tour ti avrebbe fatto risparmiare tempo. 

Sai cos’è successo nel frattempo? Hai cambiato le tue abitudini di lavoro senza quasi accorgertene. Il cambiamento è arrivato come un dato di fatto, nessuno ti ha imposto nulla, è il mercato che ti ha fatto cambiare.

Cambiamento e incertezza

Ad una persona che di tempo e cambiamento s’intendeva, la Regina Elisabetta II, si attribuisce questa frase: “Vale la pena ricordare che spesso sono i piccoli passi, non i salti da gigante, che determinano il cambiamento più duraturo”.

Questo pensiero sposa ciò che un agente immobiliare mi ha scritto alcuni giorni fa “… a volte mi chiedo se sto accelerando troppo il cambiamento della mia professione e se sono esageratamente integralista nel provarci“.

Cambiare è inevitabile, ma produce incertezza. Le trasformazioni richiedono l’abbandono dei modi familiari di fare le cose, senza ancora sapere cosa faremo dopo. 

Occuparsi per tempo di ciò che succederà al modo in cui lavori, significa essere accorti, non farsi prendere alla sprovvista. È certo che tra dieci anni la mediazione sarà diversa da oggi, esattamente com’era diversa dieci anni fa. 

Sono convinto che sarà la qualità del servizio a dominare la scena, ancora prima della casa in sé. Ti ricordi l’avvento del franchising immobiliare? E del fatto che molte insegne hanno sostituito nel tempo il termine franchising immobiliare con consulenti immobiliari? Piccoli passi che determinano un cambiamento duraturo.

Prima ancora, però, è necessario un cambio di sé, più che un cambio di scena. L’agente immobiliare che si interroga sul cambiamento, dimostra già di essere cambiato prima ancora che il cambiamento della scena intorno a lui si verifichi.

E tu a che punto sei? Lo so benissimo che là fuori è pieno di venditori impegnati nell’assalto all’ultima transazione, tuttavia questo non dovrebbe fermare il tuo desiderio di imprimere un cambiamento.

Conoscere le domande che guidano il cambiamento

Nel 1962 J.F. Kennedy si occupò dei diritti dei consumatori in una direttiva che individuava 4 fattori chiave: sicurezza, informazione, scelta, ascolto, tutti aspetti che concorrono a formare la fiducia. Non è questo che ancora cercano i clienti quando si rivolgono al mercato?

Ecco che qualunque nuova visione del servizio e del metodo tu voglia portare nel mercato dovrebbe superare il test delle 4 domande: 

Come renderò più sicura la compravendita?
Il modo in cui userò le informazioni farà crescere la trasparenza di mercato?
Riuscirò a garantire varietà, flessibilità e scelta nei servizi che offrirò? 
Saprò anticipare i bisogni delle persone grazie ad un attento ascolto del mercato?

Quando si parla di innovazione, il rischio è di abusare di termini come “smart” (intelligente), “friendly” (amichevole), “disruptive” (dirompente), “cheap” (economico). La verità è che i mercati si muovono sempre e solo sulla fiducia

Fatto tuo questo concetto e raccolta l’esigenza di cambiare prima se stessi, fai i conti col mercato che vivi e con le esigenze che percepisci.

Introduci piccoli, ma progressivi cambiamenti nel modo in cui fai le cose, rispetta il test delle 4 domande e sii certo che nessuno è troppo piccolo per fare la differenza!

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Colleghiamoci su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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