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Mattoni e provvigioni: pronti al divorzio?

1024 536 Gerardo Paterna

Sarà colpa di Caronte, con la sua minaccia di 40 gradi, ma stamattina (è domenica) sono particolarmente ispirato ad affrontare un tema che sono certo provocherà reazioni contrastanti.

Gli anni del “sensale” sono passati e man mano sono aumentate le responsabilità a carico degli agenti immobiliari e la richiesta di nuove competenze. Da imbonitori di piazza a venditori fino a diventare consulenti professionali.

Oggi dobbiamo identificare, verificare, sorvegliare, segnalare, essere solidalmente responsabili, essere assicurati, avere grande capacità di ascolto, fornire consigli e soluzioni, studiare, aggiornarci, affrontare temi di marketing off-line e on-line, gestire e formare risorse umane, sviluppare nuove competenze ed avere sempre un “occhio” verso innovazione e cambiamento per non restare nel limbo del “vivacchio“.

Tutto questo costituisce il “fattore certo“, insieme a morte e tasse, che comprende non solo impegno professionale, ma anche economico.

Ogni volta che negoziamo un incarico, mi auguro per voi “in esclusiva“, anche perchè non c’è un altro modo per lavorare in modo qualificato, l’unica cosa “reale“, dopo i desiderata del cliente, sono i soldini che mettiamo sul tavolo per arrivare in fondo alla promozione del bene.

Ovviamente conto sul fatto che ogni agente immobiliare sappia cos’è un piano marketing e che abbia la consapevolezza di quanto gli costa ciascun immobile gestito!

A fronte di questa certezza inevitabile, però, qualcosa non torna.

Non solo continuiamo (come categoria) ad essere pagati “a successo” (provvigioni in caso di vendita) ma, addirittura, temerariamente, molto spesso negoziamo sconti su ciò che “forse” incasseremo, lanciamo promozioni a provvigioni “zero” e, qualche volta, regaliamo anche un divano pur di ottenere il privilegio da parte di qualche severo proprietario, di trattare la vendita di casa propria (di solito un castello!).

Ora so già quello che pensate e le “architetture mentali” che metterete in gioco per giustificare l’insuccesso. Per cortesia, risparmiate energia e andiamo avanti.

Quindi competenze, responsabilità e soldi “certi” a fronte di un incerto e variabile compenso a transazione avvenuta. Non ricascate nella trappola del “rischio d’impresa” di cui il consulente dovrebbe farsi carico, un concetto applicato per errore agli agenti immobiliari dal “fratello scemo di un cliente tirchio” e, in qualche modo, arrivato fino ai nostri giorni.

È una leggenda!

A me non è mai successo di rivolgermi ad un professionista (medico, avvocato, commercialista, etc), talvolta con meno responsabilità delle nostre (ad esempio vi ricordo che il termine “arresto” compare varie volte insieme alle sanzioni amministrative nel disposto di legge sull’antiricilaggio) e sentirmi dire: “…stia tranquillo, SE risolverà il suo problema mi pagherà…”. Paghiamo eccome, pareri e consulenze, anche solo per un consulto occasionale!

Cosa cambia quindi?

La percezione del cliente nei confronti del servizio reso e del professionista che lo propone, ma anche l’approccio del professionista nei confronti del mercato.

Fino a che non verrà sviluppato un atteggiamento “collettivo” da parte della categoria, quei pochi paladini che cercheranno faticosamente di conferire dignità e valore alla professione, saranno considerati mosche bianche, soggetti che operano al di fuori di uno standard, oggi generalmente sconfortante, deplorevole e anonimo, privo di valore aggiunto.

Da dove cominciare, allora?

1) Consapevolezza: quante unità immobiliari stai gestendo per la vendita? Di quante di queste hai un incarico in esclusiva? Redigi un piano marketing per ogni unità gestita? Quanto ti costa gestire ciascuna posizione? Quante vendite concludi rispetto all’intero gestito?
2) Sviluppo di competenze: sono più forte nella negoziazione se sono preparato, se riesco ad argomentare i vantaggi del mio operato in modo differente rispetto alla concorrenza (se ti differenzi non hai più concorrenza);
3) Determinazione: non mollare mai, ricordati che la coerenza paga sempre. Mantieni alto il livello del tuo servizio, vivi tutti i giorni nel tuo “mondo ideale” e rendilo “vero” anche per i tuoi clienti;
4) Contagio positivo: diventa un esempio da imitare e cerca sempre di essere un passo davanti agli altri. Ogni tuo miglioramento porta in alto i colleghi a te più vicini. Tieni presente che ciascuno di noi può influenzare le sei persone più prossime, diventa virale!

C’è davvero spazio per cambiare le abitudini di questo italico mercato immobiliare?

È ragionevole pensare di adottare una compensazione economica mista (fissa/variabile) in funzione dell’erogazione di servizi certi e concordati?

Personalmente è una strada che sto percorrendo; il mercato attuale è un cantiere “work in progress“, un laboratorio dove c’è spazio per introdurre elementi innovativi.

Che ne dite, ci proviamo?

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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