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Mercato immobiliare e tecnologie digitali: come si stanno adattando reti e agenti?

Mercato immobiliare e tecnologie digitali: come si stanno adattando reti e agenti?

1024 536 Gerardo Paterna

Cambia la società, cambiano i consumatori

Mercato immobiliare e tecnologie digitali hanno cambiato il modo in cui le reti e gli agenti immobiliari fanno le cose. Sono le abitudini delle persone e le loro esigenze abitative a modellare il mercato. E attraverso le tecnologie digitali costruiscono opinioni, fanno ricerche, interagiscono con gli operatori più evoluti.

Sono sempre le persone a sollecitare una maggiore velocità nell’accesso alle informazioni. Esse desiderano una più completa visione e trasparenza, non vogliono perdere un minuto in più del necessario per realizzare i propri obiettivi.

Siamo tutti consumatori, in un modo o nell’altro, e ciò che osserviamo nel mercato in realtà siamo noi. Detestiamo la pubblicità, vogliamo tutto on-demand, siamo sempre più attenti alla qualità del servizio e forse anche più pronti a segnalare quello che non va. Le tecnologie digitali assecondano questi nuovi stili e creano sfide inedite.

Gli agenti immobiliari e le reti sono in buona salute

In questo contesto fluido, destinato a diventare sempre più liquido, il comparto della mediazione è in buona salute e cresciuto nei numeri. Secondo il report Reti e Aggregazioni Immobiliari, gli ultimi 10 anni ci raccontano un aumento costante degli agenti immobiliari, nel 2021 hanno raggiunto quota 49.177.

Secondo il Sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni in Italia: “Si è consolidata la percezione degli agenti che l’epidemia abbia indotto nel complesso un’espansione nella domanda di abitazioni, con un impatto almeno fino alla metà del 2022“. A questo si aggiunga la previsione sul numero di compravendite per il 2021 che, secondo molti, raggiungerà o supererà di poco le 700.000 unità abitative.

Anche le reti di franchising immobiliare hanno segnato un nuovo record, coinvolgendo l’11.39% degli operatori per un totale di 5.606 agenti. Le compravendite trainano le affiliazioni ed i fatturati delle principali reti agenziali.

Il digitale ha investito la mediazione a tutti i livelli. Le reti hanno adottato in modo massivo formazione on-demand, meeting ed eventi digitali, implementato i CRM (customer relationship management), lavorato per accrescere ed utilizzare i dati di mercato con finalità commerciali ed informative, adottato lo smart e l’home working per molti dipendenti.

Gli agenti immobiliari hanno migliorato la gestione dei dati e dei processi interni utilizzando di più ed in modo intelligente i software gestionali. Open house virtuali, video chiamate, virtual tour, messaggistica, lead generation, strumenti di valutazione automatica (AVM) e video professionali sono entrati, per non uscire più, nelle agenzie e nei rapporti con i clienti.

Bene, ma il binomio mercato immobiliare e tecnologie digitali non conosce confini.

Agenzie digitali e community globali

Negli ultimi 5 anni l’avvento delle agenzie immobiliari digitali ha introdotto nuovi modelli di mediazione. Non c’è stata la rivoluzione attesa, la strada è ancora in salita. A dimostrarlo il fatto che queste iniziative interessano solo alcuni mercati e che il modello economico adottato esprime numeri ancora contenuti (fatturato e utili).

Un cambiamento importante riguarda l’insediamento di network internazionali. In IAD o eXp, per esempio, si centralizzano molte attività, comprese quelle formali e di backoffice, ma si decentralizza l’operatività attraverso professionisti distribuiti sul territorio.

Questi agenti, fuori dall’agenzia tradizionale, adottano una flessibilità estrema che li vede lavorare in home working, in coworking o presso il domicilio del cliente.

Nel caso di eXp, con l’adozione di un ambiente totalmente digitale, il loro World nel metaverso, la community globale diventa accessibile in pochi click e l’agente immobiliare un Avatar.

Il futuro sta bussando alla porta?

Le sfide del 2022 per le reti e gli agenti

Alla prova dei fatti, nel nostro mercato c’è spazio per tutto. Modelli tradizionali e innovativi convivono, la sperimentazione e la competizione aprono a nuove opportunità.

La sfida per le reti tradizionali è quella di tornare a fare rete. Gli agenti che vi aderiscono hanno bisogno di eventi territoriali, di contatto, di dialogo one-to-one. La tecnologia può supportare, ma non può sostituirsi a quelle dinamiche territoriali fatte di incontri e di relazioni che sono alla base di questo specifico networking. Fatte salve le situazioni di eccezionalità sanitarie, la presenza sui territori non può essere surrogata dalle videocall. Il rischio è che i valori che hanno creato la rete vengano meno a danno stesso del modello.

Per quanto riguarda la crescita numerica occorre un’offerta valoriale che coinvolga di più quell’89% di agenti indipendenti. Fare rete significa avere la capacità di attrarre professionisti che condividono scopo ed obiettivi. La sfida è quella di identificare i valori aziendali e di comunicarli con efficacia. In mancanza di tutto questo non c’è crescita.

Per gli agenti immobiliari, digitali e tradizionali, il 2022 si ripropone come un anno dove il tema dell’acquisizione occuperà le agende quotidiane. Un mercato in cui si è venduto molto, significa un mercato con uno stock immobiliare ridotto, con meno acquirenti ed una minore offerta di qualità.

Anche per loro lavorare su alte competenze, capacità relazionale e negoziale, ed una buona comunicazione sarà d’aiuto nel posizionamento di mercato.

È sempre tempo di sinergie

In ultimo, è fondamentale per tutto il sistema della mediazione creare sinergie operative con i nuovi operatori:

  • l’iBuyer che può giocare un ruolo importante nella riqualificazione immobiliare
  • le realtà specializzate nella gestione dei crediti immobiliari in sofferenza (NPL ed UTP) e nelle aste immobiliari
  • le startup innovative che lavorano con i dati immobiliari e tutte quelle iniziative “fresche” con progetti solidi e sostenibili

Fare previsioni non è facile, ogni evento inatteso rende le serie storiche una simpatica lettura. La cosa importante è lavorare per influire sulle cose che sono sotto il tuo controllo. Scopo, valori ed obiettivi rimangono l’asset principale per le reti e gli agenti immobiliari che sapranno contestualizzarli in ogni contesto di mercato.

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale e produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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