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Non chiederti cosa il tuo paese può fare per te, chiediti cosa puoi fare tu per il tuo paese (J.F. Kennedy)

1024 536 Gerardo Paterna

La cruda verità

Da qualche giorno si è chiusa la 3° edizione del Real Estate Awards, dove ho avuto la possibilità di confrontarmi direttamente (come conduttore insieme a Diego Caponigro) con tutti i relatori e i tanti agenti immobiliari che sono intervenuti.

Alle tavole rotonde hanno partecipato i principali protagonisti che ruotano intorno all’intermediazione immobiliare: la politica, il franchising e le reti agenziali, i portali immobiliari, l’MLS e le software house, le startup innovative, le associazioni di categoria.

Per la prima volta e non vi nascondo la sorpresa, ho messo a fuoco un concetto che ancora non mi era così chiaro (peccato di ingenuità). Quando si parla di cosa può fare la filiera per sostenere, affermare e tutelare la categoria degli agenti immobiliari, a leggere bene tra le righe, con modalità e toni differenti la risposta è stata una:

Occorre che l’agente immobiliare entri in una modalità di lavoro più collaborativa, innalzi la qualità del servizio offerto, smetta di aspettarsi delle soluzioni da altri, ma sia lui stesso ad essere artefice del cambiamento“.

Quindi, a farla breve, la principale responsabilità ricade sul singolo che deve fare la sua parte, a prescindere da qualunque sostegno possa arrivare dal sistema.

Una domanda scomoda

Mi chiedo se l’agente immobiliare presente in sala abbia compreso con chiarezza questo concetto, considerando inoltre che l’unica voce che si è alzata con decisione su temi caldi (ma saranno davvero caldi?) quali la disintermediazione e l’abusivismo è stata quella di Anna Carbonelli, Direttore Generale di Intesa San Paolo Casa (e agente immobiliare) quando al Senatore Vincenzo Gibiino (Presidente dell’Osservatorio Immobiliare Parlamentare) chiede: “Quanti provvedimenti sanzionatori sono stati irrogati contro chi si sostituisce abusivamente all’agente immobiliare? Forse non si fa abbastanza?“.

Certo che nell’elenco dei Cavalieri Bianchi della categoria, non mi aspettavo di trovare una delle società più contestate del momento proprio dagli agenti immobiliari e dalle associazioni di categoria perchè di derivazione bancaria, con un presunto vantaggio competitivo ed un conflitto di interessi irrisolvibile.

Nell’immobiliare si sa, mai stupirsi di nulla, il nemico di oggi può diventare l’alleato di domani. Non è forse accaduto col franchising e con i modelli anglosassoni quando sono approdati nel Bel Paese?

Qualche utile indizio

Sono certo che tutti i protagonisti delle tavole rotonde hanno a cuore il benessere della categoria, ma è altresì chiara la richiesta di autodeterminazione che è arrivata da quel palco.

E’ stata messa a fuoco l’esigenza di creare un modello minimo operativo comune per gli agenti immobiliari che parta da aspetti molto concreti e poco teorici:

  1. Incarico in esclusiva – E’ impossibile dare un servizio di qualità, garantire investimenti pubblicitari adeguati e la corretta ed univoca comunicazione delle informazioni (prezzo, superficie, caratteristiche dell’immobile, eventuali criticità) senza lo straccio di un incarico che evidenzi una relazione fiduciaria tra voi ed il cliente che vi affida la vendita di un immobile. L’incarico in esclusiva vi fa accedere con maggiore serenità (non temerete più la concorrenza del collega) ad una piattaforma MLS e sottintende più sicurezza per le parti, considerando che il professionista conoscerà perfettamente la pratica (a dispetto di quelli che come singoli millantano centinaia di immobili in portafoglio che conoscono solo in minima parte);
  2. Collaborazione – L’acquisizione eseguita a regola d’arte deve sfociare in una collaborazione sistematica con i colleghi. La velocità di compravendita attraverso il coinvolgimento di altri agenti immobiliari, determina una collaborazione trasversale (con una piattaforma MLS collabori a prescindere dal brand o dal network al quale aderisci) che crea una rete con maggiori possibilità di coinvolgere il mercato disintermediato proprio perchè foriera di efficacia e garanzia per le parti coinvolte;
  3. Specializzazione – Non si può fare bene tutto. Se il mercato in cui si lavora lo consente, può essere un bene specializzarsi in un segmento definito (locazioni, lusso, vacanza). Specializzarsi significa differenziarsi, ritagliarsi uno spazio esclusivo ben visibile. La specializzazione tuttavia richiede un approfondimento delle competenze e l’adozione di strumenti specifici. E’ un’opportunità che non va trascurata.

Su tutto questo puoi essere in disaccordo, puoi sollevare eccezioni, puoi appellarti ad un generico “devono fare qualcosa“, puoi dare la colpa al nemico del momento e tuttavia, che ti piaccia o meno, se gli oltre 40.000 singoli intermediari professionali italiani in attività non arriveranno ad autodeterminarsi, sarà impossibile pensare ad una categoria professionale percepita che intermedi oltre il 50% del mercato disponibile.

Ed invocare i portali, le associazioni e le grandi aziende non servirà a dare un senso alla tua permanenza nel mercato.

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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