Perché il marketing immobiliare continua a fallire

Il marketing immobiliare non è vendita: il fraintendimento comune

Nell’immobiliare il marketing è spesso confuso con la vendita. È per questa ragione che non funziona. L’assunto erroneo dal quale si parte è quello di fare marketing per acquisire e vendere più case.

La vendita è un processo molto importante, che ha regole proprie e che rappresenta l’ultimo atto di un’opera dove il marketing la precede, la rende possibile, la supporta e la supera nel cosiddetto post-vendita.

I valori umani prima dell’immobile

Ci sono diverse ragioni per le quali il marketing immobiliare non funziona a dovere. La prima, molto importante, è racchiusa nella frase di Philip Kotler, tra i più grandi esperti al mondo nelle strategie di marketing e uno dei pionieri del marketing sociale: “Esistono due tipi di CEO: quelli che sanno di non capire il marketing e quelli che non lo sanno”.

Se cerchiamo di definire il marketing scopriamo che si tratta di “quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotto e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto”.

Qui si parla di bisogni ed esigenze, di valori. Questi aspetti riguardano la persona. Per estensione possiamo dire che l’attività dell’agente immobiliare è un servizio alla persona.

Il vecchio problema è che siamo ancora troppo concentrati sull’immobile, anziché sull’essere umano.

Posizionamento e unicità nel real estate

È uno dei pionieri del management moderno, Peter Drucker, che racconta la seconda ragione per la quale il marketing immobiliare non funziona: lo scopo del marketing è rendere inutile il processo di vendita.

Conosci un agente immobiliare con un business profittevole, talmente bravo nel marketing da non vederlo affannato per chiudere l’ennesima vendita? Se la risposta è affermativa, presentamelo!

Ora è più chiaro che il marketing ha a che fare con le persone. Il suo scopo è quello di posizionare e divulgare la consapevolezza del marchio, dove il contesto ideale include l’ottenimento della preferenza da parte del consumatore che, oltre a considerarti migliore, considera unico il tuo servizio.

Quindi non sei uno dei tanti agenti immobiliari, ma il simbolo stesso dell’immobiliare, un’impronta chiara nella mente delle persone che, oltre a sapere chi sei e a preferirti rispetto alla concorrenza, sono convinte che il tuo servizio sia insostituibile!

Fare marketing significa coinvolgere le persone attraverso le informazioni e non attraverso le attività promozionali per acquisire nuovi incarichi. È solo creando cultura che permetterai loro di riconoscersi nei valori e nello stile del tuo servizio.

Se sei ancora senza risposte, forse è il momento di porti le domande giuste. La risorsa più preziosa della tua azienda è la sua immagine presso i clienti. Per crearla non hai altra strada che studiare e applicare queste regole.

Qualunque alibi o compromesso accetterai al riguardo, ti spiegherà perché il marketing immobiliare continua a fallire.