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Profilazione dell'acquirente e ricerca della casa online: una sfida di prospettiva per l'agente immobiliare

È recente la notizia dell'acquisizione di Opcity da parte di Move inc. per 210 milioni dollari. La società utilizza i big data per la lead generation e la profilazione dei clienti. Finirà nella galassia dei portali di annunci immobiliari capitanata da Realtor.com, in buona compagnia con Listhub, sincronizzatore di oltre 600 MLS negli USA.

 

Il dato è la vera ricchezza del mercato e, nell'immobiliare americano, lo hanno capito da tempo.

 

Fiducioso nel futuro di una consapevolezza diffusa anche in Italia, sono tornato ancora sul tema della profilazione del cliente e della ricerca online della casa. Ne ho parlato in Hangout con Michele Pozzo, imprenditore e co-founder di KatanaCa'. Tante esperienze personali e punti di vista da un "non addetto ai lavori", che fanno di questa testimonianza un valore da mettere a frutto da parte degli agenti immobiliari. 

 

Passaggi chiave:

- Al minuto 01:27 - Perchè hai scelto di investire in KatanaCa' per avvicinarti all'immobiliare?

- Al minuto 03:59 - Attenzione ai dettagli, ascolto del cliente, profilazione della richiesta: per l'immobiliare sono temi predicati, ma non ancora applicati in modo esteso. Cosa succede in altri settori e qual è la tua esperienza?

- Al minuto 08:25 - Approfitto della tua estraneità al settore immobiliare. Qual è la tua visione di questo mercato e dei suoi operatori?

- Al minuto 10:40 - Secondo te perchè la gestione del dato non fa ancora parte della cultura degli agenti immobiliari?

- Al minuto 11:25 - KatanaCa', l'altro modo di trovare casa. Qui strizzate l'occhio al mondo del property finding e al cliente acquirente. E' davvero difficile riuscire a trovare casa online con gli strumenti tradizionali?


L'intervista

  1. Michele Pozzo è un imprenditore fantasioso: musica, moda, design e tecnologia per l'immobiliare con KatanaCa'.
    Perchè hai scelto questo modo per avvicinarti all'immobiliare?
    E' stata pura casualità. Dopo anni di esperienza all'estero come dipendente di aziende multinazionali nel settore moda, ho deciso di mettermi in gioco direttamente nei differenti ambiti di mia competenza e, per fare ciò, ho deciso (un po' in controtendenza) di rientrare in Italia dove presto ho dovuto cercare una sistemazione e, pertanto, mi sono imbattuto nella mia prima ricerca di un immobile da acquistare (nonostante 18 traslochi in 12 anni, sempre in affitto e all'estero).

    Grazie alla collaborazione a distanza con il mio vecchio amico ed ex compagno di università Giovanni Coda Mer, che operava come agente immobiliare fino a qualche mese prima nella zona dove stavo cercando, abbiamo avuto modo, nel corso della ricerca, di analizzare approfonditamente lo scenario e gli attori coinvolti. Con il concepimento di KatanaCa' abbiamo voluto introdurre un nuovo approccio alternativo alla ricerca immobiliare online in perfetta linea con la tendenza generale del mondo del business di oggi: non più focus sul prodotto ma focus sul cliente. 

  2. Attenzione ai dettagli, ascolto del cliente, profilazione della richiesta: per l'immobiliare sono temi predicati, ma non ancora applicati in modo esteso. Cosa succede in altri settori e qual è la tua esperienza?
    Le aziende, in tutti i settori, fino a poco tempo fa sono sempre state abituate a focalizzare il proprio business sul prodotto e su come comunicarlo. Oggi, avere un prodotto e/o servizio di qualità, deve essere invece un "must". Fa la differenza chi vuole ed è in grado di proporre qualcosa che sia in linea con i desideri del suo potenziale acquirente.

    Come spiega Simon Sinek, occorre prima capire il "why", il perchè "quel qualcuno" è alla ricerca di "quel qualcosa" e di conseguenza, in un mondo dove siamo martellati di informazioni, far veicolare solo le offerte in linea con le sue aspettative.

    Tutto questo velocizza i processi e permette a entrambe le parti (acquirente e venditore) di esser maggiormente soddisfatte. Nel fashion e nella musica (che poi sono i settori che conosco meglio) questo processo è già iniziato ed è in piena evoluzione: thread.com assegna un assistente personale per proporre brand e capi di abbigliamento dopo aver profilato i gusti e le possibilità economiche del cliente, Spotify e Netflix sono strumenti puramente digitali che propongono un'offerta basata sui gusti del singolo utente.

    Con KatanaCa' proviamo a fare un ulteriore passo avanti: profilare le esigenze del potenziale acquirente (è lui che risponde dettagliatamente a tutte le informazioni per 15-20 minuti online) e fare un matching automatizzato per l'agenzia suggerendo immobili da proporgli. Quello che deve fare la differenza però, è l'apporto umano e professionale dell'agenzia che deve trasformarsi in un vero e proprio "personal coach" dell'immobiliare.

    In un mondo dove il fattore tempo è determinante, crediamo fermamente che il futuro sarà "Phigital" ("fisico" per fare la differenza e creare le basi per rapporti di fiducia e "digitale" per velocizzare i processi). Un approccio fisico-digitale che si estende su tutti i livelli in quanto offriamo ai nostri agenti iscritti, oltre alla piattaforma online con tutte le sue funzionalità, un assistente personale professionale sempre a disposizione.

  3. Approfitto della tua estraneità, concedimelo, al settore immobiliare. Qual è la tua visione di questo mercato e dei suoi operatori?
    Credo che il cliente non sia più alla ricerca dell'informazione (in quanto la può trovare velocemente e da qualsiasi dispositivo), ma sia alla ricerca di una vera e propria consulenza che possa soddisfare in pieno la sua esigenza nel più breve tempo possibile.
    Mi sento di dire che nel settore immobiliare italiano questo, nella maggior parte delle volte, non avviene. Credo fermamente, dopo numerosi colloqui con professionisti del settore, che ci sia la consapevolezza di un cambiamento del focus, da prodotto (immobile) al cliente (le sue esigenze), ma che nella quotidianità non venga ancora minimamente tradotto in fatti.

    L'ho sperimentato direttamente durante la mia ricerca di acquisto dove, nonostante trasmettessi agli agenti indicazioni precise circa le mie esigenze, mi sono comunque trovato a visitare decine di appartamenti non in target prima di iniziare a intravedere qualcosa che fosse in linea con quanto espresso.

    Ho poi trovato l'immobile privatamente (che peraltro era in vendita anche tramite uno degli agenti con i quali ero in contatto), fatto che ha comportato una perdita di fiducia nel settore.
    I numeri evidenziano l'insoddisfazione nei confronti degli intermediari immobiliari e una delle conseguenze è la nascita di portali e modelli di business che puntano sempre più a disintermediare le compravendite. Noi crediamo invece che in un'operazione delicata e importante come l'acquisto di un immobile sia fondamentale l'assistenza di un professionista di settore,  che però deve essere evoluto e aperto a tutte le conseguenze provocate da questo cambiamento e trasformarle in opportunità (collaborazioni, nuovi approcci web, etc.). Sono ormai finiti i "tempi facili" e occorre avere delle competenze di alto livello per poter fare la differenza, esattamente come avviene in tutti gli altri settori.

  4. Torniamo a KatanaCa' e al recente focus pubblicato per il mercato di Torino dopo quello di Milano. Ascoltare per conoscere e collezionare dati per fare cultura di mercato: questo è un effetto secondario della missione di KatanaCa'. Secondo te perchè la gestione del dato non fa ancora parte della cultura degli agenti immobiliari?
    Non conosco direttamente la situazione sotto questo punto di vista non vivendo il settore in prima linea, ma mi sento di dire che la motivazione si debba legare a un metodo di lavoro non aggiornato, orientato più alle sensazioni (spesso anche travisate) che non su numeri concreti. L'analisi e l'utilizzo dei dati è indispensabile per avere una visione macroscopica.
    Molti agenti immobiliari probabilmente sono ancora abituati a vivere la "parte pratica" del loro lavoro come primaria, considerando questo aspetto come una perdita di tempo e di minore importanza, non tenendo conto però, che l'analisi può portare a delle scelte strategiche e a cambiamenti di metodo più in linea con i tempi. 

  5. KatanaCa', l'altro modo di trovare casa. Qui strizzate l'occhio al mondo del property finding e al cliente acquirente. E' davvero difficile riuscire a trovare casa online con gli strumenti tradizionali? 
    Secondo la mia esperienza la risposta è si: dopo due giorni di browsing sui portali immobiliari mollai il colpo a causa delle troppe (e talvolta fuorvianti) informazioni. Non volendo però basarmi solo sulla mia esperienza mi affido ai dati dove si parla di un 87% di utenti che reputa difficile la ricerca attraverso i portali e un 42% che abbandona la ricerca.

    Il nostro approccio con KatanaCa' invece effettivamente è basato sul concetto digitale di property finding. Da una parte l'agente si ritrova a risparmiare tempo e a focalizzare il lavoro avendo a che fare con potenziali clienti profilati e realmente interessati all'acquisto (i numeri ci dicono infatti che un semplice "turista immobiliare" non passerebbe circa venti minuti a rispondere a domande anche personali).

    Dall'altra parte il potenziale acquirente, oltre a risparmiare il tempo che sprecherebbe sui portali, non deve mettere i propri dati in pasto al mercato, usufruendo di un filtro e valutando di potersi affidare ad un agente che abbia dimostrato professionalità fin dalla prima proposta di immobile "a distanza". Un filtro bi-direzionale dove abbiamo avuto una risposta molto significativa ed entusiasta da parte del potenziale acquirente che risponde a domande anche personali (testimoniando quindi che il mondo sta cambiando direzione e che c'è voglia di un'alternativa ai canali più utilizzati) e invece molta perplessità da parte della maggior parte di agenti (che ancora non percepiscono il cambiamento) fidandosi dei risultati provenienti dai portali tradizionali, risultati che non arrivano grazie all'efficacia degli strumenti in essere, quanto dal fatto che rappresentano ad oggi l'unica alternativa disponibile.

    La nostra vera sfida è quella di essere testimoni diretti di tutto questo cambiamento dando la possibilità di accedere a questo servizio con investimenti contenuti (a partire da 27€/mese) per poter soddisfare le richieste dei potenziali clienti nel più breve tempo possibile.

 

Risorsa Gratuita > https://promo.katanaca.com/kmission-optin3


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. Collabora con il Club di Mentor ed esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. E' co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e Autore del libro "COMPRARE E VENDERE CASA - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione".
Il suo blog è www.gerardopaterna.comSegui novità e anteprime sul canale Telegram oppure iscrivendoti alla Newsletter.



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