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Risparmio… di lusso!

1024 536 Gerardo Paterna

Capita di frequente di imbattersi nel cliente risparmiatore che orienti o abbia già orientato parte delle sue disponibilità liquide verso beni immobili che appartengono a quel segmento che definiamo di “lusso”. Case al mare, loft in città, attici e ville esclusive in contesti famosi.

Capita altresì frequentemente che questi asset prestigiosi debbano tornare liquidi. Come muoversi in questo caso?

Intanto è buona regola avere qualche nozione su questo mercato, misterioso e affascinante, del quale molto si scrive e che è pregno di leggende che coinvolgono nomi famosi del “jet set” internazionale, arricchiti dell’ultima ora, acrobatici intermediari e cifre da capogiro.

Lo sapevate che su un campione di 3.200 immobili catagolati in un “contenitore del lusso” (www.luxforsale.it), la tipologia “villa” incide per il 46,27% dell’offerta? E che quasi il 35% degli immobili di lusso qui censiti sono situati in sole due regioni d’Italia (Toscana e Liguria)?

Il “Castello” è la tipologia più cliccata, seguita dall'”Attico” e dal “Casale“. Le soluzioni che destano maggiore interesse sono quelle con caratteristiche architettoniche e tecnologiche di grande modernità, oppure quelle collegate al passato (dimore storiche) o inserite in contesti naturalistici di notevole impatto.

Ottimo saperlo, ma da dove arrivano i potenziali clienti acquirenti a cui vendere tali immobili?

Non trascurando la domanda interna (clienti italiani) e a dispetto di quanto si pensi su russi e cinesi, il podio per il maggior interesse dall’estero (visite pervenute al portale) per le dimore VIP del Bel Paese spetta agli Stati Uniti con oltre il 41,52%, a cui seguono gli svizzeri con il 10,76% e i vicini francesi col 6,7%.

Qual è l’approccio professionale migliore per avvicinare tali interlocutori? Una sola caratteristica su tutte: la trasparenza. Informazioni accurate, certezza di dato, risposte puntuali, è quanto richiesto dai buyers oltre confine che affrontano il mercato italiano con grande prudenza e molto spesso con l’aiuto di consulenti propri.

Quindi, se dovete seguire il vostro cliente nella dismissione di asset prestigiosi, preparateli ad una “radiografia” documentale che non tarderà ad arrivare.

Può esservi d’aiuto il professionista immobiliare? Si, senz’altro, purchè preparato al duplice incarico di valorizzare il bene immobile del vostro cliente ed essere attrattivo e capace nel creare e gestire relazioni con potenziali compratori. Non a caso la figura del “personal agent” è identificata anche dal noto portale del mattone di lusso, proprio per dare un taglio sartoriale alla consulenza immobiliare e renderla all’altezza delle aspettative dei facoltosi clienti.

Pronti per questa nuova sfida?


Questo articolo è pubblicato anche sul blog da me curato “Murales: segni del cambiamento del Real Estate” su Advisor Professional, la community dei promotori finanziari.


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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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