Decidi chi sei, altrimenti lo faranno gli altri
Prima di pensare alla vendita dovresti decidere il tuo posizionamento. A questo segue una comunicazione dei valori e dei tratti distintivi del tuo brand, servizio o prodotto. Fallire il posizionamento significa fallire nel marketing e nelle vendite.
Se penso al settore immobiliare, così prodotto-centrico da indurre il mercato in generalizzazioni (spesso) scorrette, il concetto di posizionamento diventa rilevante anche per l’agente immobiliare.
April Dunford, autrice e consulente per startup e grandi aziende tech come IBM chiarisce questo concetto: “Il posizionamento è l’atto di definire che sei il migliore in qualcosa di grande importanza per un mercato specifico“.
Se i tuoi clienti non riescono a capire cosa fai e in che cosa sei diverso, saranno loro a decidere il tuo posizionamento. A costo di travisare il tuo valore e nascondere i tuoi punti di forza. Questo ti mette in una situazione di svantaggio competitivo.
Il valore del contesto
In un mercato di agenti, agenzie e brand fotocopia, per renderti unico e riconoscibile bisogna partire dall’analisi dei punti di forza e di debolezza, valutare il contesto per definire il tuo tratto distintivo.
Il violinista americano Joshua Bell vende i biglietti dei suoi concerti a 300 dollari l’uno. Quando si fermò all’ingresso della stazione metropolitana di Washington, suonando per 45 minuti durante l’ora di punta, raccolse 32 dollari e 17 centesimi. Un risultato modesto rispetto alle oltre 1.000 persone transitate davanti a lui.
Ecco il valore del contesto. E tu, dove sei posizionato?
Ci sono 4 aspetti da considerare per costruire il tuo posizionamento.
- Il punto di vista del cliente, ossia come vede la tua capacità di risolvere un problema rispetto alla concorrenza;
- cosa stai facendo per essere diverso e quanto questo conta per i clienti;
- le caratteristiche del potenziale cliente che apprezza ciò che fai e come lo fai;
- il contesto di mercato che si adatta al tuo stile e che ti fa risaltare rispetto agli altri.
Un agente immobiliare non può più puntare su “vendiamo qualunque casa” oppure “da noi trovi dal monolocale alla villa da sogno” se vuole differenziarsi dall’artista di strada.
Domandati: a chi si rivolgerebbe il cliente se io non ci fossi? A quale competitor mi paragonerebbe?
Quali sono dunque le tue caratteristiche uniche, quali i vantaggi che il cliente troverebbe rivolgendosi a te?
Hai la fortuna di lavorare in un mercato che ti offre molte opportunità di specializzazione:
- mercato prima casa,
- immobili da investimento,
- immobili da investimento all’estero,
- mercato del lusso,
- seconde case al mare.
E poi mercati specifici come quelli delle case di campagna e dei rustici, delle operazioni di sviluppo immobiliare. Oltre alla compravendita c’è il mercato della locazione residenziale. Conosco agenti che, in funzione del loro contesto, lavorano esclusivamente sulle locazioni commerciali.
Come fare la differenza
In base al luogo nel quale vivi, della tua inclinazione e delle tue ambizioni, non è difficile collocarti. È un passaggio fondamentale che devi affrontare se vuoi essere riconosciuto come un concertista!
Deciso il tuo posizionamento, inizia la fase della narrazione. Inizia a definire un problema che la tua competenza risolve. Spiega come la tua soluzione è più efficace e porta vantaggi al cliente. Comprendere ciò che le persone considerano un’alternativa a ciò che tu proponi, ti aiuterà a lavorare sul concetto di distinzione.
Nell’immobiliare non è difficile fare la differenza, sarà facile rendere evidenti i tuoi punti di forza proprio alle persone a cui vuoi vendere i tuoi servizi e con le quali è più facile entrare in sintonia.
Se stai già lavorando al tuo posizionamento fatti dare l’ultimo consiglio di oggi da Warren Buffet, investitore ed economista tra i più noti al mondo: “Come battere Bobby Fischer? Gioca con lui a qualunque cosa tranne che a scacchi“.
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