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Startup innovative e Immobiliare: 3 cose che devi sapere per non farti (troppo) male

1024 536 Gerardo Paterna

Succede che…

Da alcuni mesi mi capita di essere contattato da imprenditori di ogni età che hanno già messo in piedi o che pensano di sviluppare qualche prodotto o servizio dedicato all’immobiliare dove i clienti (paganti) sono gli agenti immobiliari e chi compra, vende o affitta è l’effettivo beneficiario dell’iniziativa (se la compravendita o la locazione si concludono più velocemente, è un vantaggio per tutte le parti in gioco).

Alcune iniziative nascono già strutturate perchè incubate presso qualche veicolo universitario (ad esempio l’I3P – i3p.it – collegato al Politecnico di Torino oppure il Polihub – polihub.it – collegato al Politecnico di Milano, per citarne due che ho conosciuto da vicino), altre invece sono generate e gestite direttamente dalla visione e dalle capacità proprie dell’imprenditore.

Regola numero 1: occhio alla falsa partenza

In quasi tutti i casi che ho avuto modo di osservare, l’assunto è che il mercato immobiliare (quello dei servizi) sia sempre pronto a spendere, perchè l’idea è buona, perchè il ticket è basso, perchè tanto con una compravendita l’agente immobiliare si paga l’investimento fatto. Insomma, un sacco di logiche ragioni (spesso anche plausibili), ma che pongono la startup sulla via per il cimitero delle buone intenzioni.


La realtà è che nessuno si preoccupa di quantificare la capacità di spesa mensile media dell’agente immobiliare, dedotti tutti i costi base per la sussistenza dell’azienda. Questo dato da solo smorzerebbe ogni facile entusiasmo. Volete proprio conoscere questo numero? Parliamo di circa 300 euro secondo un’indagine svolta da Regold, azienda di servizi per le agenzie immobiliari, somma che fa gola a tanti fornitori 😉

Regola numero 2: le dimensioni contano

Il mercato degli operatori immobiliari è un mercato di nicchia. Ma come, non sono oltre 40.000 gli operatori immobiliari? Verissimo. Però parliamo di startup innovative, non di vendere risme di carta per la fotocopiatrice.

Se adottiamo come indicatore la propensione dell’agente immobiliare medio verso la tecnologia, ad esempio, scopriamo che circa la metà degli operatori non utilizza software gestionali, ergo si va avanti con carta e penna e forse un foglio excel.

Della metà che resta e che si suppone utilizzi un software gestionale, circa il 30% (per ammissione delle principali software house che conoscoutilizza solo le funzionalità di caricamento multiplo sui portali; quindi la fetta si riduce ancora. Fatto due conti? Siamo a circa 14.000.

Da adesso in avanti più il servizio appare complesso e più il numero tenderà ad assottigliarsi. Si, ma quanto? Fidatevi sulla parola, non contate su più di 5.000/8.000 potenziali clienti. A questo punto entra in gioco un fattore inatteso.

Regola numero 3: la pigrizia vince sempre

Gli agenti immobiliari non hanno mai tempo, sono maestri nel delegare e nel procrastinare quelle attività non delegabili (leggi formazione, ad esempio). Ovviamente questa è una tendenza generale, esistono anche casi virtuosi (ricordate quelli della “nicchia” di cui al punto precedente?).

Detto questo, il prodotto o il servizio innovativo che proponete deve avere le seguenti caratteristiche:

  1. essere di facile comprensione e percepito come realmente utile. Per realmente utile intendiamo che faccia acquisire e vendere più velocemente e senza troppa “fatica“;
  2. sottrarre una minima quantità di tempo alle normali attività di agenzia. Se è qualcosa di “automatico” (che fa tutto da solo o quasi) avete fatto bingo!
  3. costare il meno possibile. La parola d’ordine è industrializzare facendo ricorso alla tecnologia e limitando l’intervento umano (che fa salire drasticamente costi e tempi).

Il taglio di questo post è volutamente ironico, gli agenti immobiliari sapranno sorriderne. Gli imprenditori forse sorrideranno meno, ma a loro dico “non demordete e andate avanti” perché il nostro settore ha bisogno di innovazione, cultura ed eroi!

Ho detto eroi, non martiri! Ci vediamo in giro 😉

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Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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