In gergo tecnico si chiama “fear appeal“, ricorso alla paura. Lo puoi riconoscere nelle campagne pubblicitarie veicolate sui social media, nell’email marketing e nella vendita telefonica.
Come agente immobiliare, sei un bersaglio perfetto della comunicazione che fa appello alla paura. Hai sempre una ragione per avere un motivo d’ansia:
- un’adempimento normativo che può esserti sfuggito,
- una svista procedurale che può costarti cara,
- un mercato che si preannuncia complicato, proprio come in questo periodo.
Il noto autore di aforismi, Fabrizio Caramagna, scrive: “Chi non usa la propria testa è costretto a usare quella degli altri. Che quasi sempre è quella di un manipolatore”.
Ci sono aziende che non si fanno scrupolo nell’utilizzare la paura come leva di vendita. Per riuscire nell’intento la comunicazione deve prevedere:
- una componente ansiosa, una minaccia al tuo benessere personale, economico e sociale;
- una soluzione (a pagamento) di facile accesso che allontana la minaccia, il pericolo.
Lavorare sul giusto livello di ansia rende la campagna coinvolgente ed efficace.
Prenditi un attimo e prova a riflettere sull’ultima tentata vendita con queste caratteristiche. Te la ricordi?
È provato che evocare la paura e far percepire la minaccia, porta le persone a considerare il messaggio con più favore. E forse anche tu, per non correre rischi, hai concluso l’acquisto.
Fear appeal? No, grazie!
Ho un’opinione chiara su questo tipo di comunicazione praticata anche nel nostro settore. Utilizzo il termine disonesto inteso come atteggiamento privo della rettitudine necessaria nei rapporti sociali, fondati sulla reciproca fiducia.
A questo aggiungo anche una scarsa considerazione dell’interlocutore, ritenuto poco informato, con limitata consapevolezza e quindi facilmente manipolabile.
Resistere ad una comunicazione costruita sulla paura diventa un valore, la dimostrazione di conoscere e prendere decisioni che fanno bene al tuo business e alla tua serenità personale, senza essere indotto a farlo da trucchetti che ormai riconosci.
Hai il diritto di scegliere fornitori etici, di supportare col tuo acquisto aziende che ti rispettano e che hanno la giusta considerazione della tua intelligenza.
In ogni fase di mercato è normale pensare a cosa succederà. Tassi, accesso al credito, normative, fiscalità, andamento dell’economia influenzano il mercato immobiliare. Tuttavia nessuno conosce il futuro con certezza e quindi l’eccesso di allarmismo, specie se “finalizzato”, dovrebbe essere guardato con sospetto.
Per fartela breve, non esistono scorciatoie a pagamento per evitarti la navigazione in acque turbolente. Per continuare ad acquisire clienti è necessario essere ancora più presente nel tuo mercato, sia attraverso lo sviluppo di relazioni personali che potenziando il tuo marketing.
Strumenti, formazione e tecnologie possono aiutarti, ma il lavoro devi farlo tu. È improbabile che qualcun altro risolva i tuoi problemi, e chi te lo promette ha un solo obiettivo.
Comunicazione costruita sulla paura? “Clicca qui” non sarà la tua salvezza!
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