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La consulenza immobiliare nel mercato del lusso

La consulenza immobiliare nel mercato del lusso

1024 536 Gerardo Paterna

L’immobiliare al centro della ricchezza globale

Gestire la consulenza immobiliare nel mercato del lusso è una sfida quotidiana tra scelte qualitative e obiettivi di crescita. Nel settore c’è spazio di affermazione per l’agente immobiliare, ma l’accesso a questo mercato non è per tutti.

Partiamo dall’inizio. Ricchezza e immobiliare sono legati in modo indissolubile. Tra i 2.668 miliardari indicati da Forbes nel 2022, ben 193 devono la loro fortuna al settore immobiliare. Esiste una classificazione della ricchezza definita da Cap Gemini Merril Lynch, che divide in 3 segmenti i ricchi in milioni di dollari (patrimonio netto, immobile di residenza escluso):

  • HNWI (High Net Worth Individual), il cui patrimonio eccede il milione di dollari;
  • very-HNWI: con un patrimonio di almeno 5 milioni di dollari;
  • ultra-HNWI (UHNWI): con un patrimonio superiore ai 30 milioni di dollari.

Secondo il Coldwell Banker Global Luxury, realizzato in collaborazione con Censuswide, Institute for Luxury Home Marketing e Wealth-X:

  • il 77% degli intervistati tra i ricchi consumatori statunitensi possiede almeno un investimento immobiliare;
  • quasi il 66% possiede due o più proprietà;
  • l’80% concorda sul fatto che il settore immobiliare rappresenti un investimento sicuro;
  • oltre il 33% è convinto che l’immobiliare sia più sicuro di azioni, obbligazioni, cripto valute e fondi pensione;
  • il 67% possiede proprietà al di fuori degli Stati Uniti. In Europa le nazioni più popolari dove investire sono Italia, Portogallo, Spagna, Grecia e Francia.

Quindi l’immobiliare non è solo all’origine della ricchezza, ma anche oggetto di diversificazione dei patrimoni. Non è un caso che dopo Armani e Versace, anche Dolce & Gabbana stiano sbarcando nel real estate con due progetti residenziali che saranno realizzati negli Stati Uniti e in Spagna, oltre a un progetto turistico alle Maldive.

In ultimo, per il Global Wealth Report 2022 di Credit Suisse, nei prossimi cinque anni aumenterà il numero dei milionari, che raggiungerà quota 87 milioni, mentre il numero di UHNWI (quelli con un patrimonio oltre i 30 milioni di dollari), raggiungerà 385.000 persone. La necessità di fornire consulenza immobiliare a questi clienti crescerà col loro numero.

Il mercato del lusso è selettivo

Sono molti gli agenti immobiliari ai quali piacerebbe lavorare nella consulenza immobiliare che riguarda il segmento di lusso, in realtà sono molto pochi quelli che riescono ad affermarsi con profitto. Lavorare nelle boutique immobiliari blasonate o nel franchising immobiliare che gestisce questo segmento di mercato, richiede conoscenze interdisciplinari, comprensione dei bisogni e confidenza col mondo del lusso.

Il consulente immobiliare deve essere in grado di sostenere conversazioni che richiedono una buona cultura generale. Arte, lifestyle, fashion, costume, sono argomenti che possono emergere durante la relazione col cliente di alta gamma, magari mentre visiti un immobile da svariati milioni di euro.

Il lusso non va solo compreso, ma anche vissuto. Club, ristoranti, ambienti sociali e culturali “alti”, che possono creare connessioni, vanno “respirati”. Difficile creare una relazione senza avere punti di contatto.

Centinaia di super ricchi hanno trasferito la loro residenza in Italia per godere dei benefici di una sorta di flat tax (in realtà imposta unica), che permette loro di pagare all’erario un massimo di 100.000 euro su tutti i redditi maturati all’estero. Questo aspetto rende il mercato del lusso ancora più accessibile a quegli agenti italiani che vogliono distinguersi in questa nicchia della consulenza immobiliare.

Un aspetto sulla concezione del lusso per i super ricchi. Spesso si è portati a pensare che si tratti di materialità, possesso, ostentazione. In realtà, per i ricchi, il lusso è legato al tempo che possono riservare a sé stessi e alle persone care, in contesti di qualità che garantiscano riservatezza. Lo conferma anche Davide Bertilaccio, CEO di Villa D’Este, in questa intervista.

Il franchising immobiliare dedicato al mercato del lusso

Coldwell Banker è il franchising immobiliare più antico e consolidato del Nord America, nato nel 1906 e presente in 49 Paesi al mondo con oltre 100.000 agenti. Il programma di consulenza immobiliare Global Luxury, riservato ai clienti e alle proprietà di prestigio, nasce nel 1933 ed è presente in 41 Paesi al mondo, Italia compresa.

Con 85 agenzie immobiliari attive, il franchising immobiliare Coldwell Banker, in Italia, è guidato da Roberto Gigio, imprenditore immobiliare di lunga esperienza.

Nell’intervista che segue, il Presidente di questa azienda racchiude nell’espressione crescita controllata l’essenza dello sviluppo del marchio: nessuna frenesia, selezione attenta del partner affiliato e scelte consapevoli.

Un aspetto che reputo positivo riguarda la presenza di agenzie dirette e partecipate all’interno del network. Questo è un segno di solidità del sistema, che porta con sé la capacità di cogliere ogni cambiamento di mercato vivendolo quotidianamente.

Scopri di più su Coldwell Banker in questa intervista, disponibile in podcast anche su Spotify.
Vuoi partecipare alla conversazione? Domande e commenti sono sempre graditi!

Passaggi chiave dell’intervista

00:40 – Gestire il lusso nel franchising immobiliare quali abilità richiede?
04:53 – Qual è la politica di sviluppo di Coldwell Banker Italy?
08:47 – Quali sono le ultime tendenze del lusso nel mercato immobiliare?
10:50 – Esiste il profilo perfetto dell’agente immobiliare che vuole lavorare nel mercato di alta gamma?
13:55 – Quali sono i prossimi punti vendita in apertura?

Vuoi presentare un’idea, un prodotto o un servizio per l’immobiliare? Puoi farlo con me, su #losgabello. Scrivimi!

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Colleghiamoci su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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