Il luxury real estate è adatto a tutti gli agenti immobiliari?

Un mercato nel mercato

Il luxury real estate è un vero e proprio mercato che poco ha a che fare col mercato immobiliare tradizionale. Spesso mitizzato e ricco di luoghi comuni il lusso, anche nell’immobiliare, non conosce le crisi dei mercati tradizionali.

Forbes ci racconta che nel 2018 i super paperoni sono 2.208, con un patrimonio complessivo che supera i 9.000 miliardi di dollari (+18% rispetto al 2017).

Inoltre, secondo Christies Real Estate, nel report Luxury Defined 2018, le vendite complessive di immobili di lusso a livello mondiale sono aumentate dell’11% nel 2017, i più alti livelli di crescita registrati dal 2014. Le case con un valore superiore al milione di dollari trovano un nuovo proprietario mediamente in 190 giorni, rispetto ai 254 del 2014.

Il lusso, nell’immobiliare, segue dinamiche proprie, è isolato dalle oscillazioni tipiche del mercato tradizionale e può essere molto redditizio per l’agente immobiliare. Se il valore medio di un immobile residenziale che desumiamo dal Rapporto Immobiliare 2017 redatto da OMI e ABI è di 167.000 euro (negli Stati Uniti secondo Zillow è di 206.000 dollari), il reddito derivante per l’agente immobiliare dipenderà dal numero di transazioni concluse durante l’anno e dalle commissioni che riuscirà ad applicare. Il mercato immobiliare del lusso travalica queste logiche proprio per l’alto valore che riesce ad esprimere per ogni singola compravendita conclusa.

Quale approccio dovrebbe avere l’agente immobiliare che decide di cogliere questa opportunità?

Nel luxury real estate è una questione di valori

Coerenza

Costanza logica o affettiva nel pensiero e nelle azioni, in altre parole COERENZA.Si, è proprio la coerenza il primo valore che è richiesto all’agente immobiliare che lavora nel luxury: coerenza nella comunicazione, nel posizionamento del proprio brand, nelle modalità di presentazione dell’immobile.

Autenticità

Corrispondenza a verità, non falsificata, ovvero AUTENTICITÀ. Sei un professionista del lusso, non uno che vorrebbe esserlo. Nel rapporto col cliente, quindi, curerai ogni singolo dettaglio che esprima qualità ai massimi livelli e conoscenza dettagliata della situazione. Il cliente del lusso si accorge se sei all’altezza della situazione o se stai interpretando un ruolo che non è il tuo.

Empatia

Porsi in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione di un’altra persona, quindi EMPATIA. Il cliente desidera che il consulente comprenda il suo stile di vita lussuoso e non comune mostrando un sincero interesse ad aiutarlo a realizzare il suo sogno, molto spesso legato al concetto di ricompensa per il duro lavoro svolto e l’importante obiettivo raggiunto.

Reputazione

La considerazione altrui, convenzionalmente sentita come retta misura della moralità. Stiamo parlando di REPUTAZIONE. Stai certo che quando un cliente “di livello” deciderà di affidarsi a te sarà perché, proprio come negli affari che segue, ti avrà sottoposto a “due diligence”. Se sei un professionista rispettato nella comunità o in qualche organizzazione o club professionale, avrai ottime possibilità di lavorare nell’immobiliare del lusso. L’affiliazione ad una rete specializzata nel luxury può offrirti qualche chance in più di essere “assunto”.

Competenza

Piena capacità di orientarsi in un determinato campo. Entra in gioco la COMPETENZA. Qualunque sia la finalità del tuo impegno professionale (l’acquisto, la vendita e anche la locazione), sappi che il cliente del lusso cerca qualcuno che gli renda il percorso di selezione e chiusura dell’affare, in altre parole l’esperienza, il meno stressante possibile. Dovrai essere efficiente, informato e previdente, un professionista che sa gestire l’imprevisto senza andare nel panico, portando soluzioni ai problemi che possono manifestarsi.

Nel mercato dei servizi immobiliari di alta gamma, le persone rispondono al valore, non al prezzo. Se è valsa la pena raggiungere l’obiettivo, il cliente sarà disposto a pagare per questo.

Relazioni e savoir-faire!

Per posizionarsi nel mercato del lusso, coltivare le giuste relazioni è determinante per creare un ecosistema profittevole. Le persone devono sapere che stai mediando immobili di lusso. Non è sufficiente urlarlo sui social media, devi sviluppare la tua influenza fuori dal web. Le parole d’ordine sono: esci e incontra!

Se decidi di interagire con un certo insieme di persone devi frequentare gli stessi ambienti. Il tuo marketing, per esempio, potrebbe includere la sponsorizzazione di una mostra d’arte, oppure un cocktail in un circolo letterario.

Un secondo aspetto riguarda l’attenzione che riservi alle persone. Rimani in contatto con loro tutto l’anno attraverso un saluto personalizzato in occasione del compleanno, un complimento sincero per un avanzamento di carriera o un altro successo professionale, una comunicazione a sorpresa dove ti informi su come procedono le varie cose. L’interesse personale, anche se finalizzato, è un ingrediente fondamentale in una relazione d’affari.

Sei pronto ed aperto alla collaborazione? 

Si, perchè la cosa veramente importante nel luxury real estate è realizzare il desiderio del cliente nel minor tempo possibile. Per fare questo è indispensabile condividere le opportunità con colleghi qualificati, magari attraverso reti MLS dedicate, anche internazionali, che possono aiutarti a costruire un buon track record. Tieni presente che maggiore e qualificata è la tua rete di contatti, più opportunità avrai di fare colpo sul cliente del lusso, che si aspetta dal proprio agente la possibilità di contare su relazioni globali.

Il mercato immobiliare del lusso è sempre in fermento. Una ricerca di Credit Suisse del 2016 racconta che le fila degli ultra ricchi, con un patrimonio superiore ai 50 milioni di dollari, si sono incrementate di oltre 123.000 new entry (+53%) in soli 5 anni. L’interesse di questi verso l’immobiliare esclusivo è fortissimo in ogni parte del mondo: Stati Uniti, Asia, Europa.

Per l’agente immobiliare, posizionarsi in questo mercato è una sfida, ma anche una grande opportunità. Sono richiesti ancora più impegno e preparazione, d’altra parte chi non vorrebbe tra i propri clienti qualcuno di quel 68% di ricchi che dichiara nel report The Emerging Class of Global Affluent che i servizi dell’agente immobiliare valgono il prezzo pagato?

Questo contenuto è stato pubblicato originariamente per il blog Realisti.co.