Agente immobiliare: sei sicuro che il tuo metodo funzioni?

Il grande assente

Mi capita spesso di parlare con l’agente immobiliare di metodo e tecnologie per il settore. Il confronto con tanti operatori, da Aosta a Palermo, mi ha rivelato una cosa davvero importante: sono ancora in tanti, forse in troppi a non essersi dati un metodo di lavoro efficace. L’acronimo C.V.V. (come viene viene) è ancora protagonista nella vita di tanti agenti immobiliari. 

Sia bene inteso: non è colpa tua (se sei un agente immobiliare). La narrazione comune ti racconta come un professionista, quando va meglio come imprenditore, e l’attenzione è indirizzata quasi esclusivamente alle competenze: contrattualistica, legale, urbanistica, fiscale, etc. E tutto questo a partire dal corso di abilitazione, dove ti trattano da studente universitario quando, magari, fino a 6 mesi fa ti guadagnavi da vivere in tutt’altro modo e l’ultima aula scolastica della quale ti ricordi, è quella di 20-30 anni fa…

• Come si acquisiscono gli immobili?
• Quali sono le casistiche più comuni?
• E le obiezioni?
• Come devo comunicare e quale uso devo e posso fare del web, dei social media e delle tecnologie più comuni?

Sì, certo, puoi formarti anche su questi aspetti, ma intanto sei lì, abilitato, senza che qualcuno ti abbia raccontato “come” arrivare a fine mese col segno positivo sul tuo conto corrente.

È questa la dura verità. Ed è questa verità che confonde le persone e mina la tua reputazione, la tua credibilità come professionista. Il cliente non sa mai cosa aspettarsi dall’agente immobiliare, ognuno ha il proprio approccio, non esiste uno standard minimo di servizio applicato.

Ce lo chiede l’Europa

L’Europa indica una prassi operativa di riferimento con la sua UNI EN 15733 del 2011, in Italia se ne parla da maggio di quest’anno (!). Il fatto è che, dopo la legge sulla mediazione n.39 del 3 febbraio 1989, il metodo C.V.V. è stata l’unica prassi operativa della categoria. Trent’anni di “non metodo” che hanno prodotto il mercato che vediamo e la percezione dell’agente immobiliare che ben conosciamo.

Certo, ci sono delle sacche di eccellenza, su questo non si discute. Ma se la collaborazione tra agenti non è decollata in modo compiuto, ad esempio, è anche perché esiste una Babilonia di linguaggi e prassi talmente diverse che è difficile intendersi. Non credi?

Ecco, l’invito che ti faccio è quello di individuare i tanti “come” presenti sul mercato che fanno la differenza nel quotidiano dell’agente immobiliare. Nel corso della mia missione divulgativa, ho incontrato casi straordinari di agenti e agenzie immobiliari che funzionano molto bene. La mia responsabilità è quella di dare evidenza a questi casi di eccellenza, la tua è quella di studiarli, di metterti in gioco e capire se possono fare la differenza nella tua carriera professionale e imprenditoriale.

Guardati in giro

Durante la scorsa LIVE organizzata in RETV, abbiamo ospitato sia metodo che tecnologia: Venditafast e Casashare, due aziende che affrontano con successo l’ABC dell’attività agenziale iniziando dalla lettera A, come Acquisizione. 

Venditafast ha messo a punto un processo lavorativo che ruota intorno al cliente venditore, ai soli immobili residenziali e all’utilizzo massivo del web, che consente la vendita di casa in poche settimane e con una media di sole 4 visite. Com’è possibile? Attraverso un processo di selezione che profila il venditore (proprietario di casa) e la sua motivazione alla vendita. La richiesta è troppo alta? L’incarico in esclusiva viene rifiutato. Anche l’acquirente viene profilato per capire se è un turista dell’immobiliare o un cliente pronto all’acquisto e già finanziato. Altrimenti niente visita. Ogni agente Venditafast gestisce al massimo 10 immobili. La gara a chi ha il portafoglio di gestito più grande è finita, non siamo mica banche!

L’esperienza di Venditafast fa riflettere, perché si è liberata dalla paura di perdere opportunità, molto comune tra gli agenti immobiliari, che li induce a non dire mai di no e quindi a perdere un sacco di tempo e di risorse, quindi soldi. Emanuel Abbondanza racconta l’esperienza che li sta portando a moltiplicare le agenzie immobiliari Venditafast in mercati italiani molto diversi tra loro.

Massimiliano Pochetti di Casashare ci racconta una storia diversa. Un’ App che da smartphone ti aiuta a monitorare il tuo mercato con notifiche pushogni volta che un nuovo immobile viene messo in vendita (anche con asta immobiliare) e pubblicato su un portale di annunci, oppure quando un immobile da te gestito diventa “fuori prezzo” rispetto alla concorrenza. E ancora: analisi comparative, reportistica digitale e pdf da condividere col cliente. Un setup iniziale di pochi minuti e poi la tecnologia comincia a lavorare per te automaticamente, anche mentre sei in vacanza, 24/7. 

Non esiste ancora la soluzione assoluta, la ricetta definitiva per il tuo successo nell’immobiliare. Tuttavia mettersi in discussione e guardare con interesse a tutto ciò che si muove intorno a te può aiutarti a svolgere questa professione con più efficacia, grazie a metodi e tecnologie amiche dell’agente immobiliare.