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La formazione per l'agente immobiliare: 3 lezioni che ho imparato dal mio viaggio a Las Vegas!

La formazione per l’agente immobiliare: 3 lezioni che ho imparato dal mio viaggio a Las Vegas!

1024 512 Gerardo Paterna

Una città che ti vizia

Più che Sin City (città del peccato), Las Vegas è una città che ti vizia, anche se ti trovi qui per seguire un meeting dedicato alla formazione per l’agente immobiliare! Non per nulla ambisce al titolo di capitale mondiale dell’intrattenimento. Tralasciando tutto quanto riguarda il gioco d’azzardo, questa città è divertimento, musica, cucina, shopping e distrazione non stop.

Las Vegas Boulevard South, meglio nota come Las Vegas Strip, è la famosa strada lunga circa 7 km che ospita 19 dei 25 hotel più grandi del mondo!

I resort più scenografici, con le loro ambientazioni a tema e i numerosi spettacoli, sono un’occasione ghiotta per capire dove può spingersi l’immobiliareanche in pieno deserto. 

Venetian, The Palazzo, Bellagio, Caesar Palace, Luxor, Flamingo sono solo alcune delle meraviglie architettoniche di questa Gardaland per adulti (sebbene siano numerosissime la famiglie con figli che abbiamo incontrato durante il nostro soggiorno). E poi c’è lo Stratosphere, un hotel casinò all’interno della torre panoramica più alta degli USA (350 metri) sulla cui sommità si trova un raffinato ristorante che gira su se stesso, regalando una vista panoramica sulla città a 360°. Sempre qui ci sono le attrazioni Free Fall Tower (nota anche come Big Shot!) e Insanity, dedicate a chi non teme le altezze!

Un evento che lascia il segno

In questo contesto studiato apposta per farti evadere dalla routine quotidiana, al The Venetian, 4mila agenti immobiliari arrivati da USA ed Europa si sono dati appuntamento dal 9 al 12 luglio per il Superstar Retreat, il più grande evento dedicato alla formazione per l’agente immobiliare al quale abbia mai assistito, organizzato dalla Mike Ferry Organization.

The Venetian è collegato al vicino Palazzo, il più grande edificio degli USA in termini di pavimentazione calpestabile che, con i suoi 645mila metri quadrati, supera il precedente record detenuto dal Pentagono. Non c’era luogo migliore per parlare di immobiliare, di metodo operativo, di obiettivi e di successi milionari. Da questo evento ho portato a casa una serie di conferme e qualche utile spunto per chi lavora nell’immobiliare.

La Mike Ferry Organization è nota per la sua politica molto rigida su temi chiave quali l’acquisizione immobiliare, i metodi per realizzarla e la comunicazione, soprattutto quando si parla di digitale e di social media.

La fermezza dichiarata su questi temi è oggetto di frequenti critiche da parte degli agenti immobiliari e della stessa concorrenza in ambito formativo.

Molte critiche sono frutto di “sentito dire” più che di un’esperienza diretta, di una osservazione superficiale più che di una ricerca del valore effettivo che sta dietro ogni cosa detta. Essere lì in prima persona, come ospite della Mike Ferry Italia, mi ha dato la possibilità di fare un’esperienza in prima persona davvero unica.

Una serie di lezioni da condividere

Il metodo Mike Ferry ruota intorno all’acquisizione, fatta in modalità uno ad uno, con attività diretta dell’agente immobiliare. Se vuoi dei risultati devi andarteli a prendere, non puoi delegare questa attività a giovani inesperti. Mike non si ferma al cosa devi fare, ti spiega passo passo come farlo per essere efficace. Ti dimostra che i risultati arrivano attraverso la testimonianza non solo di eccellenze milionarie, ma dei tanti agenti il cui metodo applicato ha prodotto continuità di fatturato anche in tempi di crisi. La validazione della formazione per l’agente immobiliare passa dai risultati!

Lezione n.1: il metodo da solo non basta

La chiave di volta per ottenere risultati continuativi non è dato solo dalle giornate di formazione in aula e da un metodo analitico collaudato, quanto dal coaching perpetuo che aiuta l’agente immobiliare a:

  • mantenere ritmi e abitudini produttive;
  • perseguire una gestione del tempo efficace;
  • superare le criticità quotidiane;
  • non perdere di vista gli obiettivi da raggiungere;
  • lavorare per fare crescere il team di lavoro.

Ti sarà capitato di assistere a corsi di formazione ben costruiti e tenuti da relatori coinvolgenti. La giornata vola ed esci dall’aula con la voglia di fare. Tuttavia alla prova del giorno dopo, i buoni propositi vengono scalfiti dal quotidiano che, via via, ti allontana da ogni possibilità di cambiamento. Ecco, il coaching aiuta a lavorare senza distrazioni, a gestire gli imprevisti, a rimuovere gli ostacoli tra te ed il tuo obiettivo professionale.

Lezione n.2: l’entusiasmo della partecipazione 

In queste giornate ho molto apprezzato l’atteggiamento degli agenti immobiliari presenti. La maggioranza di loro ha percorso centinaia, a volte migliaia di chilometri, investito parecchio denaro e rinunciato a giornate di lavoro in agenzia. Un caso eccezionale riguarda gli agenti immobiliari arrivati da Porto Rico, distante 5.134 km!

Gli spazi antistanti la sala convegni erano già affollati un’ora prima dell’apertura delle porte: l’occasione era messa a frutto per fare relazione con i colleghi presenti.

In Italia abbiamo molto da imparare su questi aspetti. A volte chiudere l’agenzia per un giorno o due per andare a formarsi diventa un problema, percorrere due ore in auto o qualche centinaio di chilometri in treno è una sfida insormontabile. Quando si organizza un evento parte il coro della giustificazione: “quando organizzi qualcosa dalle mie parti fammelo sapere“. È questo lo spirito con cui intendi affrontare la prossima crisi di mercato?

Lezione n.3: umiltà e apprendimento non hanno età 

Ecco, a scanso di equivoci, non si tratta di fenomeni o di americanate. Le sfide degli agenti immobiliari americani sono uguali alle tue:

Nelle prime file c’erano due signore molto ben curate e giovanili, di 83 e 91 anni che prendevano appunti come se fossero al primo giorno di scuola. Si tratta di due agenti immobiliari con grande esperienza che non pensano di sapere già tutto, di non poter imparare qualcosa di nuovo. La signora di 91 anni chiuderà il suo 2019 con 18 transazioni concluse. Caspita, a 91 anni! La più giovane 83enne dirige invece un’agenzia con fatturati milionari.

  • acquisire al prezzo corretto;
  • difendere il valore della provvigione;
  • confrontarsi col “no agenzie” (anche negli USA il privato tenta la vendita in autonomia);
  • la concorrenza con le agenzie digitali;
  • la forte competizione del settore.

Da qui, l’esigenza di un formazione costante insieme alla voglia di informarsi ed apprendere cose nuove, alimentando la tua curiosità e mantenendo una mentalità aperta, diventano fattori premianti anche in un mercato come quello italiano.

I recenti viaggi a NewYork e Las Vegas, mi hanno aiutato a mettere nella giusta prospettiva il mercato d’oltreoceano. Le opportunità sono molte e le dinamiche di grande interesse, tuttavia nessun agente immobiliare americano ha i super poteri e molte delle sfide sono comuni a quelle che affronti tutti i giorni.

La differenza che ho registrato è l’approccio alla professione: organizzazione e metodo, entusiasmo e collaborazione, curiosità e sperimentazione costante aiutano le persone a conseguire grandi risultati.

E tu, che ruolo avrai nel migliorare il mercato immobiliare?

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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