Perché trovare nuovi clienti è faticoso
L’occupazione costante per l’agente immobiliare è quella di acquisire nuovi clienti, venditori e acquirenti.
Personalmente sono tra coloro che guardano al digitale come ad una grande risorsa per acquisire credibilità e clienti. Sono anche convinto, però, che ti serva individuare un buon mix di attività per non perdere la necessaria grinta che ti farà ottenere risultati.
Per farla semplice, non credo in quel web automatico che produce incarichi mentre dormi, ma nemmeno che suonando 200 campanelli al giorno tu possa essere percepito come un professionista autorevole.
Mike Weinberg, autore e consulente per le strategie di vendita, ci racconta che: “Non c’è un premio per la creatività nelle vendite […] Bisogna trovare il percorso grazie al quale il cliente oppone la minima resistenza e focalizzarsi solo su quello”.
Parliamoci chiaro, il grande problema dell’agente immobiliare è sempre stato quello dell’acquisizione. È un tasto dolente, un’attività che viene spesso demandata all’ultimo arrivato che deve fare “la gavetta”. Ci sono diverse ragioni per cui l’acquisizione è un tabù che frena la produttività.
- Non sai cosa fare. Al di fuori di un generico “vai a fare zona”, nessuno ti ha spiegato o mostrato la differenza tra farsi vedere e farsi riconoscere, o come sviluppare relazioni che accrescano la tua influenza nel territorio.
- Sei prigioniero della speranza. Speranza che quel cliente che ti ha chiesto la valutazione decida di mettere la casa in vendita o che “tizio” ti segnali l’immobile in vendita del cugino.
- Non hai nessuna storia da raccontare. Non sai quali siano il tuo scopo, gli obiettivi ed il processo di vendita del tuo servizio.
- Non riesci a instaurare relazioni. Telefonare ti fa sudare freddo, iniziare conversazioni con sconosciuti non è nelle tue corde.
- Non sei tagliato per questo lavoro. Può succedere, essere commerciali produttivi non è da tutti. Ho fatto questo lavoro per 20 anni e a metà percorso se non avessi trovato un modo diverso per farlo con profitto, avrei lasciato perdere.
Bene, ora vediamo cosa puoi fare per acquisire clienti anche nei prossimi mesi.
Focalizzati sul percorso di vendita del servizio per acquisire nuovi clienti
Decidi nel dettaglio quale obiettivo economico vuoi conseguire e quanto “portafoglio relazionale” ti servirà per realizzarlo.
Poi domandati: quali clienti voglio attirare? Si, hai capito bene. Per essere produttivo devi attirare clienti in sintonia col tuo modo di essere. Forse ti può essere d’aiuto rileggerti come creare relazioni col tuo pubblico.
Di certo utilizzi un CRM (o gestionale) ed hai accesso a centinaia di persone che hai incontrato o sentito al telefono almeno una volta. Richiamale in modo sistematico, fai sapere loro che sei ancora vivo e sul pezzo, dimostra interesse sincero su come sta andando la loro vita, renditi disponibile per un aggiornamento del prezzo del loro immobile, per un consiglio, per una presentazione dei tuoi servizi ai loro conoscenti. Dacci dentro!
Partecipa a eventi locali promossi da associazioni, club di imprenditori, istituzioni. Il tuo obiettivo è di sederti in prima fila, ascoltare l’evento e dopo avvicinare relatori e presenti lasciando loro un tuo biglietto da visita insieme alla disponibilità ad un incontro successivo. Sei stato invitato dall’organizzatore dell’evento? Chiedigli di presentarti a più persone possibili. Non perdere questa preziosa occasione.
Se nella tua zona può avere senso, per generare contatti utilizza cartoline o lettere di presentazione con un messaggio personalizzato. Presentati a club, associazioni di proprietari immobiliari e community professionali non perdendo mai di vista l’obiettivo: devi creare interesse, credibilità e fiducia. Poi arriveranno gli immobili e gli acquirenti.
Certo, anche il web può aiutarti. Ti ho parlato più volte di blog e social selling. Tieni presente, però, che anche l’attività online richiede tempo, cura, pazienza e gentilezza.
Acquisire nuovi clienti sarà sempre una sfida, ma se saprai individuare il corretto percorso di vendita del servizio, la tua produttività non rimarrà mai col fiato corto!
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