Social selling, l’erede della telefonata a freddo

Parlare con le persone in un modo alternativo

Nella comunicazione e nella vendita è ora di fare la differenza. Sai cos’è il social selling? Non si tratta di fare pubblicità sui social media, piuttosto usare queste piazze virtuali per costruire relazioni autentiche con potenziali clienti. Il social selling potrebbe aiutarti a sostituire le chiamate a freddo e a guadagnare una nuova fetta di mercato potenziale.  

I social media sono stati scambiati per centri commerciali. Basta osservare la quantità di pubblicità più o meno sfacciata che ti viene proposta. È un po’ come se per strada venissi continuamente fermato da qualche venditore ambulante. Quanto sei diventato bravo a schivare queste tentate vendite?

Qui parliamo di relazioni, non di vendita. Non parliamo alle persone, parliamo con le persone.

La questione è sostanziale per Amy Jo Martin, autrice, podcaster e consulente di comunicazione: “… si tratta di un dialogo, non di un monologo, e alcune persone non lo capiscono. I social media sono più come un telefono che come una televisione“.

L’obiettivo del social selling è quello di sviluppare una connessione tra te e la tua potenziale audience, in modo da creare sempre nuove opportunità di vendita. In altre parole, l’obiettivo è creare valore per la tua rete sociale.

Per iniziare dovresti individuare i social media più adatti al tuo mercato e alla tua personalità. In questo momento, per l’immobiliare, ti suggerisco Linkedin e Facebook, ma non ho nulla contro Instagram, TikTok o Twitch. Ogni luogo di aggregazione digitale può diventare un’opportunità.

Considera che i tuoi potenziali clienti sono già attivi sui social media ed impegnati in conversazioni che riguardano qualche brand. Il tema “casa” desta sempre interesse e fa sorgere domande e discussioni. Perché non essere lì a fornire risposte e soluzioni?

Social selling, 5 consigli per costruire la propria reputazione

Come in ogni contesto, anche sui social media è fondamentale costruire la propria reputazione, essere percepiti come credibili.
Ecco 5 consigli sempreverdi:

1. Cura estetica del tuo profilo: utilizza una bella foto che evidenzi il tuo viso che guarda dritto in camera. Inserisci un’immagine di copertina che racconti la tua professione. Le persone devono capire subito chi sei.
    
2. Cosa fai? Utilizza il tuo titolo lavorativo (job title) per informare le persone su come puoi aiutarle. Non limitarti a scrivere “Agente immobiliare” o “Founder Casa Bella” o ancora “Presidente di Tutto Casa”. Sia su Linkedin che su Facebook hai spazio per adottare questa formula [Titolo], aiuto [chi?] a [fare cosa?]. In questo modo permetti alle persone di capire a colpo d’occhio cosa possono ottenere da te.
    
3. Sii coerente: non confondere le persone inserendo troppe competenze o contenuti che non hanno nulla a che vedere con ciò che fai. Inizia a creare valore condividendo informazioni utili, espresse col tuo stile personale. Utilizza temi rilevanti per creare dialoghi costruttivi, presenta te stesso e le tue competenze come una soluzione ad un problema.
    
4. Diventa credibile e autorevole: condividi solo informazioni di cui sei certo. Verifica sempre le fonti e mantieni un tono amichevole, ma professionale. Per quanto possibile distribuisci contenuti prodotti da te, ricerche o approfondimenti di leader di pensiero riconosciuti. Sii sempre moderato, stai lontano da polemiche o prese di posizioni estreme. Ricorda che “In medio stat virtus” (la virtù sta nel mezzo). Ricerca sempre l’equilibrio tra 2 estremi.
    
5. Estendi la tua rete sociale: una comunicazione costante attirerà le persone giuste. Richieste di “amicizia” o di “connessione”, vanno promosse e assecondate con un occhio alla qualità, quindi alla selezione. Rifiutare una connessione non è un dramma, accompagnare con un messaggio la tua richiesta di collegamento è sempre consigliato per iniziare la relazione col piede giusto.

Ultima cosa per una politica di social selling efficace: non fare l’errore di provare a vendere o proporre qualcosa in modo sistematico alle tue relazioni. Si chiama Spam. Piuttosto cerca spunti di dialogo per approfondire la conoscenza ed alimentare il rapporto. 

Ricorda: comportati come ad un primo appuntamento. Se tutto ciò che fai è parlare di te stesso, non ci sarà un secondo appuntamento!