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Acquisire con l’MLS (multiple listing service): i vantaggi per chi vende casa che l’agente immobiliare dovrebbe saper raccontare

1024 536 Gerardo Paterna

Questo contenuto è stato pubblicato originariamente per il blog Wikicasa.


Non te ne sei ancora accorto?

Se sei un agente immobiliare la questione è molto semplice: l’MLS (Multiple Listing Service) non può prescindere dal tuo metodo operativo. La collaborazione sistematica ed organizzata è il tuo metodo operativo, insieme all’incarico in esclusiva.

Costruire una relazione solida col cliente è indispensabile per la tua affermazione professionale. Farsi notare dal mercato, farsi scegliere come consulente, passa dalla tua preoccupazione nei confronti di una serie di esigenze poco espresse, ma che tu devi saper intercettare sin dal primo contatto.

Fiducia, sicurezza, velocità ed efficacia sono alcuni aspetti che ogni cliente mette in priorità nell’elenco dei suoi desideri.

Chi vende casa infatti:

  • cerca una relazione fiduciaria con l’agente immobiliare;
  • desidera essere al riparo da tutti i rischi collegati alla compravendita;
  • vuole essere certo che non serva un minuto in più del necessario per concludere la vendita dell’immobile al miglior prezzo possibile.

Motiva e costruisci

Da parte tua, quindi, che prima di vendere case gestisci relazioni (su questo siamo d’accordo, vero?) serve non solo chiarezza d’obiettivo, ma anche di percorso, per conseguirlo nel migliore dei modi.

Saper motivare la richiesta di un incarico in esclusiva è il primo passo verso la costruzione di una relazione. Tra le molte argomentazioni che hai a disposizione, la tua politica di collaborazione è quella che dovresti mettere subito in evidenza.

Il timore più comune di chi vende casa è quello che se limita l’interazione ad un solo agente immobiliare, si priva di opportunità derivanti da altre fonti professionali, in sostanza di perdere quell’unico acquirente che il proprio consulente non ha saputo intercettare.

Essere predisposti alla collaborazione ed utilizzare una piattaforma MLS ti aiuterà a superare più facilmente le resistenze naturali del clienti (che avresti anche tu se dovessi vendere casa!).

Secondo un report pubblicato dalla più importante associazione professionale dell’immobiliare USA (2016 – Profilo degli acquirenti e dei venditori” edito dalla National Association of REALTORS®), l’MLS viene utilizzato nel 92% dei casi, il che permette di ridurre in media a 10 settimane la ricerca di casa da parte degli acquirenti. Non male, vero?

Sì, ma in Italia?

Anche in Italia, l’MLS è entrato nel quotidiano dell’agente immobiliare. Il suo utilizzo, infatti, sta vivendo un trend positivo col 27,36% di incremento del numero degli operatori nel solo 2016, coinvolgendo oltre 3.500 agenti immobiliari come te.

I benefici derivanti da una cultura che favorisce la collaborazione sono proprio quelli che andranno messi in evidenza col cliente. 

Eccone alcuni:

  • l’incarico di vendita esclusivo diventa in realtà “inclusivo” coinvolgendo tanti altri agenti immobiliari pronti a cogliere l’opportunità condivisa. I colleghi saranno motivati a presentare l’immobile ai propri clienti senza timore di trasferire informazioni errate o approssimative, di trovarsi alle prese con problematiche non indicate preventivamente, che generano malintesi e perdite di tempo;
  • l’incarico in esclusiva identifica un unico “banco di regia“. Cosa significa per il cliente? Che l’agente immobiliare scelto è l’unico referente per quanto riguarda la presentazione professionale del bene, l’indicazione di aspetti tecnici propri dell’immobile in vendita quali la superficie, il prezzo, il posizionamento. Non capiterà più di trovare lo stesso immobile pubblicizzato con foto inadeguate, testi non appropriati, dimensioni e soprattutto prezzi diversi;
  • la condivisione riduce i tempi di vendita, in quanto l’immobile è presentato ad un bacino di clienti molto più ampio rispetto a quello di una singola agenzia. Inoltre, la riduzione dei tempi favorisce una migliore difesa del prezzo rispetto ad un immobile in vendita da parecchi mesi che “presta il fianco” ad offerte punitive;
  • verranno coinvolti solo i clienti più motivati ed in linea con le caratteristiche dell’immobile. Quando un agente immobiliare cerca un immobile in acquisto per un proprio cliente, sarà molto attento a proporgli solo quelli che più assecondano le sue esigenze; questo è un vantaggio tangibile per chi vende casa che vede azzerare anche il fastidioso “turismo immobiliare“, un  inutile andirivieni senza costrutto.

I numeri del mercato immobiliare ci fanno sperare in una prudente ripresa, anche se dobbiamo essere consapevoli che le compravendite non potranno crescere come in passato.

La collaborazione strutturata con altri professionisti può creare uno scenario positivo, una rete sinergica che favorisce il cliente offrendogli un servizio efficace e di qualità, lasciandoci anche immaginare di conquistare quel segmento molto importante di compravendite ancora non intermediato.

Sei pronto a determinare questo cambiamento?

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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