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Agente immobiliare, cerchi acquirenti sui mercati internazionali? Ecco 5 consigli pratici per attivare la tua strategia globale!

Agente immobiliare, cerchi acquirenti sui mercato internazionali? Ecco 5 consigli pratici per attivare la tua strategia globale!
Agente immobiliare, cerchi acquirenti sui mercato internazionali? Ecco 5 consigli pratici per attivare la tua strategia globale!

Questo contenuto è stato pubblicato originariamente per il blog Realisti.co.


Vendi casa agli stranieri

Essere consulenti immobiliari in Italia significa lavorare in un mercato molto attrattivo per gli acquirenti provenienti dall’estero. Clima, paesaggio, arte, cucina, tradizione, stabilità sociale e politica, sono tra gli elementi che più sostengono la decisione di acquistare una casa vacanza o un “buen retiro” nel bel paese.

 

La sfida che ti si pone davanti come agente immobiliare che desidera allargare i propri orizzonti nella ricerca di nuove classi di acquirenti, è quella di scoprire adeguati canali promozionali e metodologie efficaci per semplificare l’avvicinamento dei clienti.

 

Secondo Gate-away.com, il portale di annunci italiano che si rivolge al mercato internazionale, le richieste di compravendita nel 2016 sono salite del 53,89 per cento, dove Germania, Stati Uniti e Regno Unito fanno la parte del leone tra i paesi più attivi nella ricerca di casa in Italia. L’interesse è verso immobili con un valore medio di 428 mila euro, dove il 45 per cento delle richieste arriva da persone con oltre 55 anni di età ed il 23 per cento da clienti compresi tra 25 e 44 anni.

 

Impara a fare network

A prescindere dalla pubblicità mass market che puoi fare attraverso i portali immobiliari, puntare sul relazionale professionale può rappresentare una buona strategia. Grazie ai social network, per esempio, dal più ludico Facebook al più professionale Linkedin, entrare in relazione con tanti agenti immobiliari nel mondo non è mai stato così facile.

 

Come in ogni relazione umana che si rispetti, è buona cosa accompagnare alla richiesta di “connessione” o “amicizia” un breve messaggio di presentazione dove si spiega il perché si desidera includere proprio lui (o lei) nella nostra rete sociale. Un po’ di attenzione sul piano personale può rendere più empatica questa fase, facendoci distinguere in un mondo in cui ottenuta la connessione, si chiede subito il like alla propria fan page o a un contenuto appena pubblicato. In sostanza, cura dei preliminari!

 

Una volta stabilita la comunicazione, prima di cominciare ad inondare il nostro collega d’oltralpe (o d’oltreoceano) di schede e immagini su tutti gli immobili che stiamo gestendo in quel momento, è bene mettere a fuoco alcuni aspetti.

 

Il lavoro in pratica

 

  1. Reputazione e posizionamento: all'estero pur apprezzando l’Italia e gli italiani, “brava gente“, vogliono capire bene quanto siamo seri ed affidabili. Il consulente immobiliare che deve consigliare al proprio cliente di affidarsi a te, deve fidarsi a sua volta, sapere come lavori, tanto più, è bene dirlo, che il mercato immobiliare italiano è tra i meno trasparenti e povero di informazioni che ci sia. La prima cosa di cui il tuo “corrispondente” vorrà accertarsi, è che tu abbia un incarico scritto e in esclusiva. Lavori senza incarico? Sarà molto difficile riuscire a stabilire una collaborazione proficua;

  2. Patti chiari: la motivazione economica è importante. Perchè un consulente immobiliare statunitense dovrebbe motivare un proprio cliente acquirente a comprare in Italia? Pensi che non vi siano opportunità di investimento immobiliare altrove? La redditività sull'operazione è la migliore leva che puoi giocarti. Affronta subito il tema provvigioni, diversamente non ci sarà nulla di cui discutere;

  3. Informazioni generali: posizione, prezzo, punti di forza, fotografie, video, virtual tour. Qualifica subito e bene l’offerta. Il tuo collega ed il suo cliente non hanno riferimenti geografici sul luogo dove è ubicato l’immobile in vendita. Sviluppa bene questo aspetto, racconta cosa si trova intorno all’immobile, quali sono le caratteristiche geografiche, climatiche e di connettività alle infrastrutture principali (autostrade, porti e aeroporti, servizi sanitari, strutture turistiche, attrazioni, etc). Il prezzo è davvero competitivo? Prepara un’analisi comparativa e fornisci quante più informazioni possibili e realistiche. Hai scritto dei testi che descrivono adeguatamente le caratteristiche dell’immobile? Hai realizzato un servizio fotografico e video, magari un tour realistico con immagini a 360° che raccontino in ogni dettaglio l’oggetto in vendita? Hai preparato una guida per l’acquisto di casa in Italia da parte dei cittadini stranieri?

  4. Materiale di vendita: è consigliabile predisporre brochure, supporti cartacei e contenuti distribuibili anche via web per agevolare l’attività dell’agente immobiliare che lavorerà con te a migliaia di chilometri di distanza. Maggiore è la quantità di supporti che potrà distribuire ai propri clienti, migliore è la qualità delle informazioni che potrà rendere disponibili, migliore sarà l’intesa, più facile il suo lavoro, più efficace la proposizione. Non essere frettoloso, non bastano una planimetria, un paio di foto ed una email di testo. I clienti sono abituati ad una qualità di servizio alta e a raccogliere informazioni dettagliate. Non farti cogliere impreparato!

  5. Rispondi quanto prima: potrà capitare di dover fornire informazioni aggiuntive o chiarimenti. Il fuso orario forse ti impedirà di rispondere in tempo reale ad una telefonata, ma impara a rispondere con solerzia alle email che arriveranno. Siano esse dell’agente immobiliare che collabora con te oppure di un cliente, non mettere tra la loro domanda e la tua risposta giorni o settimane! Rispondere in modo tempestivo ed esauriente è sinonimo di puntualità e riguardo per l’altro. Porre attenzione a questo aspetto farà accrescere la loro fiducia nei tuoi confronti, confermandoti come referente serio e responsabile. 

Il mercato degli stranieri che acquistano in Italia può essere una grande opportunità anche per te. Impara a relazionarti al meglio e a costruire un network fidelizzato. Adotta un metodo efficace e diventa generoso nel fornire le informazioni. In questo modo ti distinguerai nel panorama degli intermediari professionali, conferendo credibilità al tuo brand e mettendo a frutto questa fase positiva di mercato che saprà premiare entusiasmo, qualità e innovazione.

 


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. Collabora con il Club di Mentor ed esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. E' co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

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