Compravendita immobiliare: prima il prodotto oppure la richiesta?

Il paradosso che toglie il sonno agli agenti immobiliari

La pratica più comune vuole l’agente immobiliare ancora alle prese con l’oggetto immobile, impegnato nella gara dell’acquisizione e libero dalla consapevolezza (e quindi inconsapevole) che potrebbe e dovrebbe valutare anche altre strade. 

Lavorare sulla richiesta del cliente, è un’alternativa che pone l’accento sulla capacità dell’agente immobiliare e consulente di fornire un servizio tagliato a misura della richiesta del cliente. La consulenza di parte, ad esempio, è il destino scelto dai property finder, insieme alla solitudine di chi prova a scoprire un modo diverso di svolgere questa professione.

Concentrare una parte o la totalità delle proprie risorse sulla richiesta del cliente, significa abbandonare la logica dei grandi numeri, ma seguire pochissime persone alla volta, perchè la qualità richiede selezione. Significa avere capacità di creare una relazione che va ben oltre la richiesta raccolta sul post-it dall’assistente di turno nell’agenzia immobiliare. Significa contestualizzare con un’intervista lunga e dettagliata desideri, bisogni e capacità di spesa del cliente. Significa anche avere una mentalità collaborativa, perchè trovare l’immobile giusto può significare bussare alla porta di altri agenti immobiliari.

Qui l’obiettivo è soddisfare la richiesta del cliente nel giro di 2 o 3 mesi, non di anni.

Oltre il crinale

Se accetti per un istante la sfida del cambiamento e provi ad immaginare di percorrere un cammino che potrebbe aprirti nuovi orizzonti proprio dopo quell’ultima altura, decidere di entrare nel mercato immobiliare dalla porta della “richiesta” anzichè “dell’immobile“, può rivelarsi la scelta giusta.

Certo, non ci si può improvvisare consulenti di parte dopo una vita da intermediari, occorre un minimo di setup metodologico per non perdere tempo e soldi. 

Da oggi inizio a pubblicare una serie di contenuti informativi che mixano testo e video. Questa serie l’ho chiamata Hangouts perchè utilizzo proprio questo strumento, l’Hangouts di Google per raggiungere persone e aziende in tutta Italia. Il format è veloce e leggero, ma soprattutto concreto e autentico, imperfezioni audio incluse! 

Questa prima puntata è dedicata proprio alla richiesta del cliente e ad una startup che ha deciso di renderti il lavoro più semplice grazie ad una tecnologia che dà un taglio al classico approccio al mondo casa, proponendoti un’alternativa coraggiosa.

Qui intervisto Giovanni Coda Mer, co-founder e CEO di KatanaCa’.

Ti invito a dirmi la tua con un commento e se trovi il contenuto utile, condividilo senza paura!

Passaggi chiave:
– Al minuto 3:48 – La K-Mission focalizza la richiesta
– Al minuto 4:50 – Risparmio di tempo online e offline
– Al minuto 6:07 – La relazione col consulente
– Al minuto 7:25 – L’intervista automatica
– Al minuto 9:47 – KatanaCa’ e il Property Finder
– Al minuto 12.00 – Sinergie e obiettivi di KatanaCa’

L’intervista

1. Il nome già ispira un cambiamento, dare un taglio al modo in cui si cerca casa. Qual è il percorso che suggerite?
   Il nome deriva dalla spada da Samurai: la Katana, simbolo di velocità e precisione. Il percorso impone un cambio di paradigma dove gli attori della filiera, Clienti e Agenti Immobiliari ritornano al loro ruolo originale. I clienti non vedono annunci, hanno il solo compito di descrivere al meglio le proprie esigenze grazie ad un intervista guidata con domande specifiche. Gli Agenti Immobiliari hanno un ruolo attivo nella ricerca, analizzando (con l’ausilio dell’algoritmo di matching) le singole richieste alle quali sono in grado di offrire immobili su misura. Un mix tra software e intuizione umana in un percorso omnicanale che genera relazioni di qualità e sopralluoghi in target.
   
2. Quali sono 3 vantaggi principali per chi cerca casa?
   Focus – Il cliente deve concentrarsi solo sulle sue esigenze. Ha la possibilità di raccontare tutte le specifiche in una sola intervista che verrà diffusa a tutti gli Agenti Immobiliari registrati.
   
   Risparmio di Tempo online & offline – Online nella ricerca, interpretazione e selezione di annunci che non è più necessaria. Nel confronto e nell’approfondimento delle offerte ricevute (mediante chat dedicata). Offline eliminando sopralluoghi ad immobili fuori target.
   
   Fiducia e trasparenza – L’intero percorso è studiato per far si che il cliente si affidi all’Agente Immobiliare al fine di ricevere un servizio (consulenza) sulla ricerca. Puntualità, precisione e correttezza dell’agente uniti ad un corretto utilizzo del servizio favoriscono lo sviluppo di questo tipo di relazioni, fondamentali nell’acquisto di un bene cosi importante.
   
3. Interviste automatiche, ricerche dedicate e altre innovazioni. KatanaCa’ intesa come piattaforma fin dove può spingersi?
   L’obiettivo è diventare una community dove gli Agenti Immobiliari sono i protagonisti del mercato. Lo sviluppo del progetto, da un punto di vista commerciale, si è focalizzato in una prima fase, in aree ben delineate: Milano e Torino. Partendo dalla raccolta delle richieste stiamo ora invitando le agenzie a testare il nostro mercato. Gli Agenti, gratuitamente, hanno la possibilità di registrarsi, caricare il loro portafoglio immobili, pubblicare contenuti (articoli sul blog) e, attraverso l’algoritmo, ricevere segnalazioni di potenziali clienti a cui, in soli 3 click, inviare le offerte.
   
   Inoltre, a proposito di interviste automatiche, siamo in fase di lancio del progetto “K-Mission”, ovvero dare la possibilità agli agenti iscritti di utilizzare il nostro modello di intervista standard per profilare i propri clienti on-line e off-line. Online con l’invio di mail promozionali, condivisione di un link dedicato e installazione di un widget sul proprio sito web. Offline con un qr-code da abbinare ai cartelli sugli immobili e l’accesso diretto per l’intervista vis-à-vis. Uno strumento che aiuterà a filtrare curiosi oltre che offrire un approccio consulenziale e “client oriented”. Tengo a sottolineare anche l’importanza del blog dove gli agenti possono pubblicare contenuti consegnando informazioni di valore ai clienti in forma di articoli brandizzati. Tutte le pubblicazioni verranno allegate ad ogni offerta inviata in un’importante azione di personal branding.
   
4. Leggo una qualche affinità con l’attività del property finder, ci sono dei punti di contatto?
   Si ci sono. Potremmo dire che abbiamo industrializzato il processo che porta il Property Finder a relazionarsi con i suoi clienti. La base comune va individuata nell’approccio, il PF non vende la casa ma un’esperienza di ricerca, una consulenza specializzata volta a facilitare il cliente. Nell’immediato futuro (per non dire presente) anche l’Agente Immobiliare – Mediatore – oltre che al classico servizio, dovrà offrire un valore aggiunto alla sua clientela che, a nostro avviso, si ottiene partendo dall’ascolto delle esigenze del cliente (dalla richiesta).
   
5. KatanaCà e altri player di mercato: reti agenziali, portali di annunci e software house. Quali sono le sinergie possibili?
   Le sinergie sono non solo possibili, ma benvenute. Per quanto riguarda le reti puntiamo ad offrire il servizio di intervista per favorire la gestione della clientela. Operiamo in stretto contatto con i nostri utenti per migliorare l’esperienza d’uso quotidianamente. In tal senso, sviluppare una sinergia a livello di gruppo potrebbe far nascere anche progetti dedicati. I portali sono big player di mercato e veicolano enormi quantità di traffico. Se pensiamo al funnel in cui entra il cliente che sfoglia annunci noi potremmo rappresentare il collo dell’imbuto. Ovvero offrire valore aggiunto per quei clienti che, ad un certo punto, hanno realizzato consapevolezza sulle loro reali esigenze. Per ora, però, ci limitiamo a dire che non siamo concorrenti. Abbiamo scelto un posizionamento del marchio volontariamente differenziante per offrire qualcosa che non c’era sul mercato.
   
   Se pensiamo ad altri player come software house (gestionali immobiliari, virtual tour, planimetrie 3d, analisi dei dati) sono perfettamente integrabili (in alcuni casi già integrati) e il vantaggio che produce la nostra piattaforma è quello di dare consapevolezza al cliente finale dell’esistenza di questi tools che rendono unica l’esperienza dell’utente. Consapevolezza che porterà il cliente a richiedere quel servizio come standard in maniera accelerata favorendo la selezione tra Agenti “smart” e “tradizionali”.
   
6. Qual è l’invito di KatanaCà per gli agenti immobiliari?
   Registrazione, caricamento degli annunci, verifica del potenziale mercato (invio offerta e raccolta del feedback del cliente) oltre che pubblicazione di contenuti sono gratuiti. L’invito quindi è quello di registrarsi e metterci alla prova!
   Per testare l’intervista automatica sarà possibile richiedere un mese di prova gratuita.

Risorsa Gratuita > https://promo.katanaca.com/kmission-optin3