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L’agente immobiliare al tempo del Coronavirus: qual è la tua strategia?

1024 536 Gerardo Paterna

Il cambiamento, all’improvviso

Il 2020 è iniziato sotto i migliori auspici per l’immobiliare. Gli esperti del mercato ci hanno presentato uno scenario dal quale ci si attende un aumento nel numero delle compravendite, la risalita dei prezzi (laddove si è riqualificato il patrimonio immobiliare per soddisfare la domanda turistica), la diminuzione dei tempi di vendita.

Torna anche l’abbinata immobile = bene rifugio in contrasto con i bassi rendimenti dei depositi bancari. Si scoprono le grandi opportunità legate al mondo dei servizi immobiliari e alle nuove frontiere dell’Hospitality, dello Student Housing del Senior Housing, della Logistica last mile (la consegna dell’ultimo miglio) e via dicendo. Le uniche criticità rilevanti rimangono le solite tasse sul mattone e la sfida di rendere il nostro Paese più attrattivo per gli investitori stranieri.

A poche settimane da questa incoraggiante previsione (era il 20 gennaio us), ti ritrovi in balia di un bollettino di guerra da Coronavirus (Covid-19) e il tuo scenario quotidiano è cambiato in un baleno. Il telefono smette di squillare, gli appuntamenti di visita vengono cancellati, gli eventi immobiliari annullati ed il tuo umore è crollato come i principali indici di borsa.

In questi giorni sto ascoltando molti agenti immobiliari e aziende del settore e l’incertezza è diventata fattor comune. C’è bisogno di risposte e di soluzioni. La sensazione è quella di essere stati spinti all’improvviso in una piscina di acqua fredda.

E adesso?

Esci dall’acqua e trova un nuovo equilibrio

Una volta in acqua a goderti un freddo bagno non richiesto, l’istinto ti farà guadagnare il bordo della piscina alla ricerca di qualcosa con cui asciugarti e recuperare il tuo equilibrio termico. Un po’ quello che devi fare adesso. 

Come agente immobiliare di rado ti comporti come un manager di azienda. Non sei abituato a pianificare, ad elaborare un piano B per il tuo business. Di solito vivi il quotidiano augurandoti che le cose vadano sempre bene. Non è colpa tua, d’altra parte con poche ore di corso obbligatorio ti sei trovato abilitato come professionista e imprenditore. E le cose sono venute un po’ per volta: hai commesso errori, hai imparato e magari sono 10, 20, 30 anni o più che ti fai onore nella compravendita. 

Tuttavia la gestione aziendale è una cosa che affronti in modo limitato, tu sei un uomo o una donna di relazione, ti piace negoziare ed è normale trascurare la pianificazione di una strategia che ti condizioni per i prossimi 3, 5, 10 anni. Chissà dove sarai allora! Ecco perché il cambiamento è traumatico, lo è stato a partire dal 2006 con la crisi finanziaria più importante di inizio secolo e lo è il 2020 con questa emergenza sanitaria che probabilmente si risolverà in poche settimane, ma che presenterà un conto molto salato per l’economia del Paese.

Ora ti chiederai: cosa posso fare per affrontare un problema così grande?

C’è il motto di una nota scuola di formazione americana che recita: “Forse non puoi controllare il mercato immobiliare, ma la tua carriera professionale si!“.

Ora ti darò qualche consiglio pratico per tornare velocemente in equilibrio, ma prima lascia che ti dica una cosa: rispetta le norme e le indicazioni sanitarie con responsabilità, ma non rinunciare a vivere. Mantieni un atteggiamento positivo e trasferiscilo verso gli altri ricordando che la paura indebolisce anche il sistema immunitario.

Passa all’azione con attività produttive e sviluppo digitale

L’emergenza non durerà per sempre e presto si tornerà alla normalità. Cosa avrai fatto nel frattempo per consolidare il tuo business?

Ecco 7 attività da fare subito per non perdere competitività:

  1. Non smettere di acquisire: da oltre 120 anni il telefono ha accorciato le distanze tra le persone permettendo loro di scambiare più velocemente le informazioni. Perché non giocare d’anticipo o dare impulso all’attività di acquisizione (se già conosci il telemarketing) utilizzando il telefono? Incrementare il numero di contatti presentando la propria azienda e i servizi che offri, ti aiuterà a raccogliere notizie fresche e preparare il terreno per nuove acquisizioni. Stai certo che sono pochi gli agenti immobiliari davvero strutturati per questo tipo di attività. Ti segnalo anche 2 tecnologie utili per l’acquisizione e la valutazione digitale: AgentPricing e Casashare;

  2. Rafforza il tuo network collaborativo: Duo e Hangout di Google, FaceTime di Apple, Skype, BlueJeans, Zoom sono strumenti eccezionali per restare in contatto video con i tuoi colleghi, con i clienti più evoluti, col tuo team, con i tuoi fornitori. Anche se gli incontri personali possono risultare più proficui, queste tecnologie ti permettono di proseguire le tue attività relazionali e produttive, creare occasioni di confronto, pensare ad opportunità collettive da mettere in campo. Fai il primo passo e proponiti per realizzare brevi videochiamate singole o con 3/5 persone al massimo. Questo approccio ti aiuterà anche a semplificare le idee e a sintetizzarle, facendo durare questi meeting meno di 30 minuti;

  3. Utilizza le visite virtuali: anche se le visite fisiche presso gli immobili saranno ridotte per un po’ di tempo, perché non utilizzare il virtual tour per far visionare gli immobili ai tuoi clienti e dare continuità al tuo lavoro? Questa tecnologia accorcia le distanze e contribuisce in modo significativo a trasferire le informazioni necessarie ai clienti. Sul mercato trovi tante iniziative, tutte valide, che possono qualificare meglio il tuo lavoro: Realisti.coPrima Visita di Casa.it, Nodalview;

  4. Firma elettronica e digitale: hai un incarico o una proposta “in sospeso” perché non puoi incontrare il cliente per raccogliere le firme? Non perdere tempo e utilizza la tecnologia per cogliere le opportunità. A questo scopo ti segnalo le soluzioni proposte da Regold e iRealtors;

  5. Newsletter e SMS: se utilizzi un gestionale professionale di certo hai una anagrafica clienti (venditori e acquirenti) piuttosto importante. Perché non invii a queste persone contenuti appropriati (informativi, di aggiornamento, non solo immobili da acquistare)? Far sapere loro che anche in questi momenti non sono stati dimenticati può giocare a tuo favore e produrre maggiore fidelizzazione;

  6. Attività di reclutamento: la tua attività per crescere ha bisogno di persone. Perché non organizzi un meeting online per reclutare nuovi talenti? Perché non lo fai diventare un appuntamento mensile? Ci sono diverse soluzioni online, tra queste ti segnalo GoToMeeting che offre una prova gratuita di 14 giorni;

  7. Qualifica la tua presenza e le tue attività online: ho lasciato questo punto come ultimo non per importanza, ma per complessità. C’è una questione che devi capire una volta per tutte: la socialità sta cambiando e andremo sempre più verso una interazione che limiterà (non ho detto escluderà) il contatto personale. Le persone hanno lasciato le piazze fisiche e sono migrate con i loro desideri, progetti e patrimoni verso le piazze digitali. Se hai ancora qualche dubbio ti consiglio di leggere il report WeAreSocial 2019. Purtroppo come agente immobiliare sei molto in ritardo nella tua attività di digitalizzazione:

    – non produci contenuti utili per chi ti legge, infatti non hai un blog e nemmeno un seguito;
    – hai confuso i social media per le vetrine digitali delle tue inserzioni. Così hai l’alibi per dire che il web non funziona;
    – non qualifichi la tua presenza digitale. Lo si vede dai tuoi profili personali, da Linkedin a Facebook, sciatti e poveri di informazione. Confondi profili personali con pagine aziendali, non profili il tuo pubblico, non ti curi dell’immagine che proponi.

    Non c’è momento migliore di questo per cambiare in meglio e valutare il web per quello che è: una straordinaria opportunità nella quale investire tempo e denaro per:
    – costruire il tuo posizionamento e la tua identità;
    – costruire il tuo pubblico, persone che ti seguono perché sei utile e degno di fiducia quando si parla di immobiliare;
    – utilizzare il video, la voce, il testo per dare vita al tuo media, aumentare la qualità dei tuoi clienti e valorizzare economicamente il tuo lavoro.

A questo aggiungi l’opportunità di utilizzare il tempo a disposizione in queste settimane per aumentare le tue competenze con i tanti contenuti stampati e digitali che hai a disposizione. Rifletti sul futuro della tua professione: forse è il momento di specializzarti in qualche ambito o differenziare i servizi che offri. Se puoi spostarti liberamente approfittane per sistemare le pratiche “pending” in ufficio: documenti, privacy, antiriciclaggio. Sistema le vetrine, aggiorna gli annunci sui portali, realizza i video degli immobili. Non ti basteranno le ore a disposizione!

Ti serve una mano?

Siccome non sono un virologo, un rianimatore, uno psicologo in grado di portare soluzioni concrete per gestire questa emergenza sanitaria ed emotiva, ho deciso di dare il mio contributo in forma gratuita a tutti quegli agenti immobiliari che sentono il bisogno di confrontarsi per capire come gestire il futuro della loro carriera professionale e imprenditoriale. Farò questo dedicando una sessione skype individuale di 30 minuti a chiunque ne farà richiesta prenotandola attraverso il calendario che trovi in fondo all’articolo.

Hai domande su:
– come ottimizzare il processo produttivo?
– come migliorare la digitalizzazione nella tua agenzia?
– come qualificare la comunicazione ed il presidio online?
– come le tendenze in atto cambieranno il tuo lavoro?
– … altro?

Prenota la tua Skype Call e metti a frutto questo tempo per dare solide basi al tuo business ed essere pronto a cogliere tutte le opportunità che di certo si presenteranno!

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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