Lead generation, ovvero come aumentare le richieste specifiche se sei un agente immobiliare

Lead generation, ovvero come aumentare le richieste specifiche se sei un agente immobiliare
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Questo contenuto è stato pubblicato originariamente per il blog WikiCasa.


Quantità o qualità?

Esiste un assunto ormai condiviso tra gli agenti immobiliari, anche quelli più resistenti al vento del cambiamento: "non si vendono case, ma si gestiscono relazioni". E' proprio la relazione, quel legame che unisce due o più soggetti, la missione finale di ogni professionista che punta alla consulenza, anzichè alla mera vendita, mettendo al centro la persona.

 

Ma dove nasce la relazione, in questo caso quella di natura professionale?

 

Il bisogno, la necessità ci spingono naturalmente ad individuare la soluzione migliore, il miglior professionista, il miglior fornitore di servizi. Chi ha esigenze legate alla compravendita o alla locazione di casa, cerca l'equilibrio fra qualità, prezzo, empatia, sicurezza, certezza.

 

Il consulente immobiliare oltre a lavorare su questi aspetti, tutti importanti, dovrà anche accertarsi che le "porte di ingresso" che collegano il mercato delle persone e la sua agenzia immobiliare, siano ben aperte, visibili e capaci di richiamare "l'attenzione qualificata" dei potenziali clienti.

 

Sì, parliamo di "attenzione qualificata" perchè contatti generici, curiosi del web e turisti immobiliari non sono l'obiettivo primario dell'agente immobiliare. Occorre puntare alla qualità del contatto, del lead. La qualità si traduce nella condivisione di dati anagrafici, dettaglio della ricerca, indicazione della capacità di spesa.

 

Premia chi ti premia ed allarga gli orizzonti

Se da un lato non possiamo trascurare il mercato di massa (mass market), che ci è utile per diffondere il brand oltre che le informazioni sugli immobili in vendita, dovremmo fare anche una valutazione qualitativa sui canali d'ingresso delle "richieste".

 

L'utilizzo del portale di annunci immobiliari, ad esempio, è sempre consigliato nella politica dei grandi numeri; teniamo presente, tuttavia, che più grande è la vetrina, maggiori sono i competitor e gli immobili presenti, questo significa che la nostra presenza risulterà molto diluita, come pure la percezione dell'utente nei nostri confronti.

 

In questo caso, meglio capire da subito se la pubblicazione di annunci segue una modalità "spendi e spera", spesso accompagnata da una crescente richiesta di investimenti in visibilità, oppure se il portale in questione adotta politiche premianti in termini di visibilità, anche locale. Perchè è bello essere visibili da Aosta a Palermo, ma nella maggioranza dei casi si acquisiscono e vendono immobili in un raggio di azione di pochi chilometri. Questo significa che alla visibilità globale serve accostare un'azione di sensibilizzazione del mercato "locale" per ottenere "richieste specifiche".

 

Oltre al portale di annunci immobiliari, vi sono molti generatori di contatti che spesso trascuriamo o non consideriamo strategici, sia on line che off line. Gestire bene una serie di risorse farà sì che ogni nostro investimento di tempo e di denaro, sia ricompensato da leads di buona qualità, col giusto grado di  motivazione all'acquisto, sui quali lavorare per creare buone relazioni.

 

Qualche consiglio pratico

Dopo la teoria ora tocca a qualche indicazione pratica. Ecco un breve elenco di attività che, se dovutamente organizzate, possono fare la differenza in qualunque tipologia di mercato ed agenzia immobiliare:

  • Metti a frutto l'MLS (Multiple Listing Service): lo sai che su alcuni mercati 2 transazioni su 3 avvengono grazie alla collaborazione tra agenti immobiliari? Anche in Italia l'utilizzo dell'MLS tra gli agenti immobiliari sta crescendo. Non farti trovare impreparato!
  • Contenuti del sito web e CTA: il tuo sito web deve aiutarti ad acquisire credibilità e sviluppare fiducia. Aggiornai i contenuti per i tuoi lettori e potenziali clienti ed inserisci sempre una "chiamata all'azione". La "Call to Action" deve raccogliere dati e informazioni da utilizzare nelle comunicazioni successive;
  • Segmentate i vostri clienti per interessi: alzi la mano chi ha clienti tutti uguali :) Le persone hanno bisogni e interessi diversi. E' inutile inviare informazioni su una casa di campagna in vendita a chi ha esigenze più urbane. La newsletter può essere una grande risorsa, ma profilate bene il cliente ed inviategli solo comunicazioni pertinenti;
  • Aumenta la tua attività sul territorio: connettiti ancora meglio con le dinamiche del tuo quartiere, della tua città. Utilizza le affissioni, le bacheche stradali, le cartoline, sponsorizza eventi locali, condividi informazioni su manifestazioni che richiamano l'interesse del pubblico. Non perdere il contatto con le persone fuori dal web! 
  • Content marketing: l'utilizzo di blog, immagini professionali e video, restano una sfida per l'agente immobiliare. Solo il 17% dei professionisti investe su un blog. Approfitta dello spazio a disposizione ed occupalo con i tuoi contenuti;
  • Google mybusiness: registra la tua attività commerciale gratuitamente e fatti trovare più facilmente. Il 49% degli agenti immobiliari lo ha già fatto. Metti a frutto questa opportunità;
  • Lavora sulle recensioni: il passaparola funziona meglio di uno spot pubblicitario! Le persone tendono a fidarsi di più se la tua professionalità è raccontata dai tuoi clienti. Prendi l'abitudine di chiedere sempre alle persone che entrano in relazione con te, anche solo per una locazione, un parere sul servizio che hanno ricevuto;
  • Valorizza le persone che lavorano con te: dai loro spazio e visibilità sui social network o come contributori sul blog aziendale. Pubblica fotografie e momenti di vita professionale, metti a frutto il loro contributo;
  • Diversifica in modo efficace l'utilizzo dei social network: oltre a Facebook (e Instagram), hai mai pensato di utilizzare Linkedin? Questo social network professionale ti permette di distribuire contenuti e creare relazioni con un pubblico professionale più selezionato e profilabile. Lavora bene sul tuo profilo personale raccontando cosa fai e come, a chi ti rivolgi, utilizza un'immagine che ti rappresenta al meglio, valuta la creazione di una pagina aziendale. Nel 2016 Linkedin contava 9 milioni di iscritti e oltre 140mila aziende;
  • Offri un servizio di valutazione professionale: non stiamo parlando della vecchia e frettolosa "valutazione gratuita". Si tratta di fornire al potenziale cliente un documento che indichi ed argomenti il valore realistico dell'immobile. Volete lasciare il segno? Affianca alla valutazione una proposta di piano marketing dettagliato, ovvero di cosa farai per valorizzare la vendita della sua casa.

Non esiste un'attività più importante dell'altra, ogni spunto elencato dovrebbe rientrare in quadro di azioni organizzate e mai lasciate al caso. I migliori risultati si ottengono agendo in modo continuativo. Vuoi generare leads qualificati e relazioni fruttuose? Inizia da oggi, altrimenti qualcun altro lo farà al tuo posto!

 


Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. E' co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale). Il suo blog è www.gerardopaterna.com.

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