Chi vende casa riconosce la tua competenza?

Coinvolgere il cliente venditore

Ti parlo spesso di specializzazione e di competenza per non essere una scelta tra le tante disponibili nel mercato.

Roberto, un agente immobiliare di Milano, mi ha scritto dicendosi in parte d’accordo sul concetto, ma sostenendo che “il cliente ti sceglie in base all’immobile che hai in portafoglio… Tutto il resto sicuramente serve, ma è secondario“.

Roberto ha ragione, il cliente acquirente di solito non ti sceglie, ma ti “eredita” in funzione di un immobile. È costretto a “sopportarti” e a pagarti una commissione che spesso, dal suo punto di vista, non meriti nemmeno (magari prova pure a bypassarti). E forse nemmeno lui ti è simpatico!

Ecco perché anche oggi resto sull’argomento riprendendo un’altra frase di Blair Enns, autore e coach americano: “La competenza è l’unica base valida per differenziarci dalla concorrenza. Non la personalità. Non il processo. Non il prezzo”.

Nel caso dell’agenzia immobiliare, puntare sul posizionamento, sulla competenza, sulla reputazione ti serve per farti scegliere dal cliente che deve vendere casa, in generale l’unico che possa riconoscere il valore del tuo lavoro e con il quale creare una relazione fiduciaria. A patto di coinvolgerlo attivamente.

Ecco le 3 fasi per coinvolgere il cliente:

1. Diagnosi del problema (o dell’esigenza)

Per esempio: il cliente deve vendere un immobile? Perché? Entro quanto? Cosa determinerà questa vendita? Come puoi soddisfare questa esigenza?

2. Prescrizione della soluzione

Per raggiungere questo obiettivo bisogna seguire questa procedura… Il “come” è essenziale per dimostrare che non si improvvisa, ma che si è preparati e “collaudati” per soddisfare quell’esigenza.

3. Applicazione della soluzione

Tra il dire e il fare c’è la dimostrazione pratica di tutto il tuo sapere, del cosa serve e del come si arriva all’obiettivo. Qui ti giochi la reputazione.
Saper vendere è importante quanto essere competenti. Non parliamo di persuasione, di convincimento o di manipolazione. Si tratta invece di adattamento tra il bisogno del cliente e l’offerta del venditore.

Come si fa a vendere con successo?

• Aiutando chi non è consapevole a comprendere di avere un certo bisogno. Puoi farlo attraverso la leadership di pensiero. Educare e non persuadere attraverso la scrittura consolida il tuo ruolo di guida. Hai già un blog personale e/o aziendale?
  
• Ispirando gli interessati, mostrando loro ciò che potrebbero ottenere collaborando con noi. È sempre il beneficio che guida la scelta consapevole. Se il cliente realizza che, avendo a che fare con te, risparmia tempo o valorizza un’opportunità, vinci!
  
• Rassicura anticipando i timori. Quando il cliente decide di proseguire verso l’obiettivo insieme a te arriva la paura di sbagliare. È qui che c’è bisogno di rassicurare, anticipando i timori.

Vendere significa gestire il cambiamento. Cambiare significa anche selezionare: se lavori nell’immobiliare non ti servono centinaia di clienti all’anno, te ne bastano poche unità o poche decine, a seconda del mercato in cui operi.

Passare dalla presentazione alla competenza, dalla vendita persuasiva al beneficio di lavorare insieme, aiuterà te a posizionarti con chiarezza ed il cliente a percepirti come differente rispetto alla concorrenza.

Sarai “la scelta” consapevole e non una tra le tante!