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come battere la concorrenza nell'immobiliare

Come battere la concorrenza nell’immobiliare

1024 536 Gerardo Paterna

Essere uno dei tanti non paga

C’è chi pensa che per battere la concorrenza basti lavorare sulla presentazione. Pensaci bene, come agente immobiliare passi la maggioranza del tuo tempo a presentare. Presentazione del tuo lavoro, presentazione del servizio, presentazione dell’immobile. E il cliente sceglie. 

Tutto gira intorno alla presentazione ed è proprio da qui che parti svantaggiato. L’obiettivo dovrebbe essere quello di vincere e battere la concorrenza senza presentazione! 

Ti chiederai: com’è possibile?

Puntando sul valore della specializzazione generata dalla competenza. Se questo principio non diventa tuo, ci sarà sempre un’ampia disponibilità di professionisti ed aziende pronti a presentarsi e a sostituirti. E sai chi vince in questo panorama affollato? A parità di servizio, chi costa meno. 

Sei percepito come il più esperto tra la concorrenza?

Blair Enns, autore e coach americano, afferma che: “Se non siamo visti come più esperti della concorrenza, saremo considerati una scelta fra tante e avremo poco potere nelle relazioni con i clienti e i potenziali clienti“.

La questione è semplice: devi essere più esperto della tua concorrenza. I clienti pagano di più per un’esperienza profonda. Avere competenza significa trattare da una posizione di potere. Chiarire bene dove si colloca la tua attività nel mercato immobiliare sposta il potere nella relazione col cliente. 

Scegli l’obiettivo, sii coerente, impara sempre

Ecco i 3 passi iniziali per battere la concorrenza:

  1. Scegli l’obiettivo. È la parte più difficile. Scegliere a chi ti rivolgi esclude ogni altra possibilità. Chi vive di provvigioni fa fatica a capire l’importanza della selezione. È per questa ragione che il mercato è pieno di opzioni copia/incolla.
     
  2. Dichiarazione coerente di competenza. Per esempio, se lavori nel mercato immobiliare del lusso, il tuo racconto deve riguardare questo ambito. Non puoi affermarti in un settore che non frequenti, che non conosci e nel quale non fai business.
     
  3. Una delle soft skills emerse dal forum di Davos riguarda proprio la capacità di essere in uno stato di apprendimento costante. Questa condizione favorisce il progresso. È una questione di impostazione, non devi essere più intelligente o creativo della concorrenza, ma solo più concentrato.

Il posizionamento efficace ti fa vincere sul piano del prezzo, tu fissi le regole e le procedure di lavoro. Essere specializzati e competenti riporta il potere verso di te.

Per cambiare, quindi, smetti di presentare. Piuttosto coinvolgi e collabora. Non presentarti al cliente col servizio, ma come professionista col quale collaborare. Se con la presentazione provi a convincere, con la conversazione emergono i vantaggi del lavorare insieme! 

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale e produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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